目標管理
一切從目標出發(fā)，店鋪開(kāi)門(mén)做生意，第一看的就是業(yè)績(jì)。沒(méi)有目標就相當于自然經(jīng)營(yíng)，做得好不好，全憑感覺(jué)。
科學(xué)的設定銷(xiāo)售目標，才能落地執行。設定目標，一定要依據SMART原則，指的是具體的、可以衡量、可以達成的、有依據、有時(shí)間限制。
銷(xiāo)售目標制定后，要進(jìn)行目標的分解，時(shí)間分解、人員分解、任務(wù)分解，具體目標落實(shí)到個(gè)人。店長(cháng)再通過(guò)任務(wù)情況，指導員工具體操作方法，比如攔截、接待、銷(xiāo)售技巧、會(huì )員回訪(fǎng)等等，還要通過(guò)激勵政策，將員工的激情、銷(xiāo)售狀態(tài)調動(dòng)起來(lái)，才能按照店長(cháng)預想的目標發(fā)展，最終達成指標。
晨會(huì )管理
一日之際在于晨，晨會(huì )相當于一臺“推土機”：一推士氣，二推業(yè)績(jì)，是決定銷(xiāo)售目標的關(guān)鍵。早會(huì )上把員工激情調動(dòng)起來(lái)，這一天銷(xiāo)售工作才能有一個(gè)良好的狀態(tài)。
早會(huì )內容總結前一天的銷(xiāo)售狀況，制定當天的銷(xiāo)售目標并進(jìn)行分解，讓各位員工報自己定出的目標，早會(huì )上切記批評任何人，一定要添加激勵，店長(cháng)對表現優(yōu)秀的個(gè)人進(jìn)行表?yè)P。
流程管理
一流的流程可以武裝三流的員工，流程對于店長(cháng)來(lái)說(shuō)，就是復制的工具。銷(xiāo)售人員按照服務(wù)流程進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)，確保了服務(wù)的質(zhì)量，也讓新員工快速掌握銷(xiāo)售的方法。
店面運營(yíng)流程管理提升管理效率，比如店鋪營(yíng)業(yè)流程，確保店鋪的正常營(yíng)運，店長(cháng)對店鋪營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)熟悉，能加速店長(cháng)的工作管理效率。
流程管理實(shí)際就是工作管理，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的復制，到店鋪復制，能產(chǎn)生極大的收益。
問(wèn)題分析
店長(cháng)不僅要掌握發(fā)現問(wèn)題的能力，同時(shí)要具備問(wèn)題分析能力。分析問(wèn)題的工具——魚(yú)骨圖。
(1)作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視；
(2)標準：魚(yú)頭為核心問(wèn)題、魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素；
(3)經(jīng)驗：?jiǎn)?wèn)題分析、先易后難、假設驗證。
經(jīng)營(yíng)數據分析與
銷(xiāo)售策略調整
1、為什么要進(jìn)行店面數據分析？
(1)數字是店鋪的溫度計——快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵；
(2)數字最客觀(guān)、會(huì )說(shuō)話(huà)、速度快、來(lái)決策；
(3)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花；
(4)店鋪的基本數字：營(yíng)業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率。
2、店面盈虧平衡
(1)銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)=銷(xiāo)售總成本÷平均毛利率；
(2)銷(xiāo)售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅；
(3)平均毛利率=(總零售價(jià)-總進(jìn)貨價(jià))÷總零售價(jià)。
3、如何根據門(mén)店數據分析，有效進(jìn)行貨品調整，降低庫存？
(1)暢滯銷(xiāo)款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數據分析中最重要的數據之一；
(2)單款銷(xiāo)售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息，有效制定安全庫存策略；
(3)營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(cháng)；
(4)老顧客銷(xiāo)售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客；
(5)員工銷(xiāo)售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jì)分析/客單價(jià)分析，以便對癥下藥。
4、建立完善的門(mén)店報表系統
(1)信息化管理系統；
(2)建立完善的報表制度；
(3)正確使用各種《銷(xiāo)售日/周/月報表》。
5、客戶(hù)分析
(1)分析工具：《月客戶(hù)狀況分析表》和《月客戶(hù)狀況對比表》；
(2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷(xiāo)售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策。
6、收支分析
(1)分析數據：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費用成本率、平均客單價(jià)；
(2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數據；成本額是否正常？促銷(xiāo)活動(dòng)是否奏效？原因？
7、產(chǎn)品分析
分析數據：銷(xiāo)售份數、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比、銷(xiāo)售額指數；
修煉絕對成交
如何提升絕對成交能力？成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對問(wèn)題賺大錢(qián)。成交的關(guān)鍵在于要求，顧客對貨品已經(jīng)沒(méi)有其他異議時(shí)，我們應該及時(shí)向顧客提出成交的請求，比如說(shuō)：您是刷卡還是付現？您是戴著(zhù)還是我幫您包起來(lái)？
成交絕技一：假設成交法
成交絕技二：二選一成交法
成交絕技三：分解決定成交法
成交絕技四：6+1問(wèn)題成交法
成交絕技五：反敗為勝法
投訴應對技巧
顧客到店進(jìn)行投訴，首先是對品牌認可的，希望能得到重視并且能得到解決。處理投訴的流程與技巧為：
顧客到店投訴，首先是考慮找一個(gè)安靜的位置，避免影響店鋪其他顧客選購商品；
讓顧客坐下來(lái)，安撫顧客的情緒，表示同情遭遇，拿出筆記本和筆，認真聽(tīng)顧客闡述問(wèn)題；
奉上茶水，讓顧客先講問(wèn)題，邊聽(tīng)邊記錄；顧客講完后重述一次你聽(tīng)到的信息，與顧客進(jìn)行確認(認同顧客感受)；
向顧客闡明解決態(tài)度，提出關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)問(wèn)，最后根據相關(guān)的規定，協(xié)助顧客處理問(wèn)題，最后表示感謝顧客的理解，并且送出出乎意料的驚喜。
業(yè)績(jì)持續提升的工具
超級營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗
業(yè)績(jì)公式：營(yíng)業(yè)額=客流量*成交率*復購率
業(yè)績(jì)持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
1、銷(xiāo)售過(guò)程分析與控制
(1)流程設置
(2)漏斗制作
2、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)持續提升
(1)沉淀概率
(2)持續提升超級營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗
3、讓店長(cháng)獨擋一面，帶領(lǐng)團隊實(shí)現店鋪業(yè)績(jì)快速提升。