很多客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往都會(huì )有人同行，或等到有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)才購買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售需要根據不同的情形，采取不同的技巧，尤其是陪同的人物身份不同，話(huà)術(shù)更有講究。
1 促銷(xiāo)活動(dòng)購買(mǎi)
如果說(shuō)廣告使人心動(dòng)，則促銷(xiāo)使人行動(dòng)。促銷(xiāo)是一種重要的競爭方式，每每到一些重要的節假日，商場(chǎng)搞活動(dòng)時(shí)，都會(huì )吸引大量的顧客，在低價(jià)的誘惑下，他們會(huì )情不自禁地走進(jìn)店里看看，這些人就是購買(mǎi)特價(jià)家具的顧客。
表現特征：直奔特價(jià)，現場(chǎng)購買(mǎi)率較高。
銷(xiāo)售要領(lǐng)：
①熱情接待，突出賣(mài)點(diǎn)，不要認為產(chǎn)品特價(jià)，服務(wù)也打折；
②向顧客介紹時(shí)，要肯定質(zhì)量，要說(shuō)明雖然是特價(jià)產(chǎn)品，但款式并不過(guò)時(shí)，只是風(fēng)格不同，并且性?xún)r(jià)比最高，打消顧客便宜無(wú)好貨的心理。
2 夫妻同行購買(mǎi)
許多時(shí)候，發(fā)現夫妻同時(shí)來(lái)購買(mǎi)的情況較多。仔細觀(guān)察夫妻倆在做決定時(shí)所扮演的角色是不同的。
表現特征：男士更多關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多關(guān)注促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品外觀(guān)、如何使用等感性方面的東西;兩個(gè)人常有分歧，但一般最后決定權在男方。
銷(xiāo)售要領(lǐng)：
①首先判斷誰(shuí)更具有決定權；
②對男士介紹時(shí)，更多偏重于理性方面的東西，更多使用技術(shù)語(yǔ)言，介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢；
③對女士介紹時(shí)，更多偏重于感性方面的東西，多使用感性詞匯。更多介紹產(chǎn)品外觀(guān)、視覺(jué)方面的、促銷(xiāo)活動(dòng)、翻看銷(xiāo)售紀錄并描述老用戶(hù)使用情況;
④如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理，并且能夠巧妙處理兩人在購買(mǎi)過(guò)程中產(chǎn)生的分歧，這就是優(yōu)秀的導購員。
3 攜子購買(mǎi)
絕大多數家庭都有孩子，而且相當多的顧客，尤其是女顧客在購買(mǎi)物品時(shí)喜歡帶上孩子。對于帶孩子的顧客，導購員要特別注意對待孩子的態(tài)度，因為這往往成為影響顧客是否決定購買(mǎi)的因素。
表現特征：受孩子影響較大，聽(tīng)導購員介紹產(chǎn)品時(shí)，眼睛還要盯著(zhù)孩子，介紹過(guò)程中經(jīng)常被孩子打斷。
銷(xiāo)售要領(lǐng)：
①熱情接待，稱(chēng)贊小孩。如果顧客帶著(zhù)小孩上門(mén)，在招呼顧客的同時(shí)，別忘了親切地跟小孩說(shuō)幾句話(huà)。稱(chēng)贊孩子盡量避免太脫離實(shí)際，如果孩子本來(lái)長(cháng)的不漂亮，就不要贊揚他長(cháng)的好看，而要贊揚他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而會(huì )容易招來(lái)反感，結果適得其反；
②假如有兩位導購員店里又不是很忙的話(huà)，要有一位導購員專(zhuān)心照看小孩;
③假如是一位導購員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；
④如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內的東西，不要表現出不高興的樣子，反而笑著(zhù)對小孩說(shuō)“小家伙，還挺調皮的”或“沒(méi)關(guān)系”等類(lèi)似的話(huà)，顧客定會(huì )心存感激;
⑤導購員最好準備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆，粘貼畫(huà)等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專(zhuān)心地聽(tīng)你介紹產(chǎn)品，導購員與顧客的談話(huà)也不會(huì )受到來(lái)自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。
一件小事可能打動(dòng)一位顧客的心，使他成為你忠實(shí)的用戶(hù)并且會(huì )為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳。導購員關(guān)照孩子，父母親用購買(mǎi)來(lái)答謝，這是父母親本能的反映。有意借助小孩增進(jìn)導購員與顧客間的人際關(guān)系，這種方法屢試屢驗，一個(gè)頂尖導購員不可不會(huì )！
4 參謀購買(mǎi)
在購買(mǎi)家居建材產(chǎn)品時(shí)，顧客很少一個(gè)人來(lái)，若夫妻不能同行，有時(shí)結伴同行的也不少。結伴購買(mǎi)的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當參謀。顧客有時(shí)候是朋友結伴、同事結伴、鄰居結伴而行的。
表現特征：猶豫不定，意見(jiàn)不統一，時(shí)時(shí)互相商量。
銷(xiāo)售要領(lǐng)：
①設法讓不購買(mǎi)家具的同伴，站到自己一邊，一起說(shuō)服顧客；
②如果同伴意見(jiàn)不統一，很難同時(shí)說(shuō)服時(shí)，導購員介紹完產(chǎn)品后，可以準備一些資料讓她們分別帶回去看。高明的導購員會(huì )巧妙地讓顧客留下聯(lián)系電話(huà)。然后，導購員分別電話(huà)拜訪(fǎng)，采取逐個(gè)擊破的方法；
③若遇到高手參謀，且掌握著(zhù)顧客的成交權，在價(jià)格問(wèn)題上僵持不下時(shí)，可以去請示領(lǐng)導。
5 贈品購買(mǎi)
贈品購買(mǎi)是最常用的促銷(xiāo)手段之一，如果買(mǎi)一款家具，還能得到額外的贈品，那是再好不過(guò)的了。事實(shí)上許多顧客就是在“贈品”的吸引下，才興起購買(mǎi)意愿的。這種類(lèi)型的顧客我們稱(chēng)作：“贈品購買(mǎi)型顧客”。每當舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，常常云集一些來(lái)自四面八方的顧客，這里面就有很多是“贈品購買(mǎi)型顧客”。
表現特征：相信質(zhì)量，喜歡贈品，當場(chǎng)購買(mǎi)率較高。
銷(xiāo)售要領(lǐng)：
①贊揚眼力，承諾服務(wù)，贈品感謝。
②處于成交階段，顧客猶豫不決時(shí)，導購員可以充分利用顧客占小便宜的心理，加贈些小的禮品還又讓顧客感覺(jué)不容易得到(假裝去請示領(lǐng)導)，促使成交。這就是對付贈品型顧客的有效方法。
6 殺價(jià)購買(mǎi)
每個(gè)導購員都有這種感受，有的顧客生來(lái)就有殺價(jià)的天性，而且精于殺價(jià)。正因為他們對于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜，所以他們常常樂(lè )此不疲。這類(lèi)顧客我們稱(chēng)之為殺價(jià)購買(mǎi)型顧客。
表現特征：選好款式，堅持讓打折，并且只要折扣合適當場(chǎng)購買(mǎi)。
銷(xiāo)售要領(lǐng)：
①贊揚眼力，突出質(zhì)量，適當滿(mǎn)足；
②導購員應當歡迎殺價(jià)購買(mǎi)型顧客。因為他們正是有心購買(mǎi)才開(kāi)口殺價(jià)，殺價(jià)是購買(mǎi)的前奏，所以導購員一定不能對他們敬而遠之；
③對于真正想購買(mǎi)的顧客來(lái)講，并不介意多花幾十元，他們只是想證明自己的殺價(jià)能力，得到心理上的滿(mǎn)足。如果導購員很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅持要殺價(jià)時(shí)，要使出“誠意”殺手锏，告訴顧客“你少付的部分要由我來(lái)墊付”。幾乎所有的顧客都會(huì )被這種誠意打動(dòng)，這時(shí)再實(shí)行小恩小惠的方法成交。
這類(lèi)顧客一開(kāi)始就用加贈小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一個(gè)殺價(jià)的過(guò)程，給他心理滿(mǎn)足感。