很少有第一次見(jiàn)面就下單的客戶(hù)，客戶(hù)只有你在不斷地跟進(jìn)中，對你產(chǎn)生信任，才會(huì )購買(mǎi)你的產(chǎn)品，這其中也是有技巧的！
80%的客戶(hù)是在跟進(jìn)中實(shí)現的，所以恰當的跟進(jìn)方法和技巧，可以大大提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
01 跟進(jìn)客戶(hù)的技巧
1、要跟緊但是不要讓客戶(hù)感到煩。具體的你可以這樣：一個(gè)星期打2次電話(huà)，混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪(fǎng)一次，混個(gè)眼熟。
2、了解你的客戶(hù)的一些情況。生日是什么時(shí)候？有沒(méi)有孩子？孩子多大了？Ta在家庭中的地位怎么樣?
3、和他交朋友。要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì )好辦多了。
02 不同類(lèi)型客戶(hù)跟進(jìn)的方法
1、有興趣購買(mǎi)的客戶(hù)：對此類(lèi)客戶(hù)應加速處理。積極的電話(huà)跟進(jìn)、溝通，取得客戶(hù)的信任后，盡快將客戶(hù)過(guò)渡到下一階段。
2、考慮、猶豫的客戶(hù)：對待此類(lèi)客戶(hù)，此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò )，不要過(guò)多的推銷(xiāo)產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要立即向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的需求、興趣，拉近與客戶(hù)的距離，通過(guò)幾次溝通，將客戶(hù)區分為有興趣購買(mǎi)，近期不買(mǎi)，肯定不買(mǎi)的類(lèi)型，從而區別對待。
3、近期不買(mǎi)的客戶(hù)：我們要以建立良好關(guān)系為目標，千萬(wàn)不要放棄此類(lèi)客戶(hù)。要與客戶(hù)溝通，記錄客戶(hù)預計購買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò )渠道的暢通，使客戶(hù)允許公司定期的將一些產(chǎn)品的介紹和活動(dòng)等宣傳資料通知客戶(hù)，同時(shí)在客戶(hù)需要的時(shí)候，可以與公司或與本人聯(lián)系。
4、肯定不買(mǎi)的客戶(hù)：此類(lèi)客戶(hù)一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要破除客戶(hù)的心理防線(xiàn)，然后了解客戶(hù)不購買(mǎi)的原因，一定要為客戶(hù)做好解釋。
5、已經(jīng)報過(guò)價(jià)沒(méi)有信息回饋的客戶(hù)：對于已經(jīng)報過(guò)價(jià)的客戶(hù)，可以電話(huà)跟蹤溝通，主要詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量，使用方法等還有什么不明白的地方，再做進(jìn)一步詳談，不過(guò)價(jià)格是客戶(hù)一直關(guān)心的最大問(wèn)題，為了打消客戶(hù)能否合作的顧慮，可以著(zhù)重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處、帶來(lái)的效益等，要讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值。
在溝通價(jià)格時(shí)，建議在言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，購買(mǎi)產(chǎn)品后能給客戶(hù)帶來(lái)什么。這樣既可以讓客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解，在價(jià)格方面也有一定回旋的余地。切記：更好的服務(wù)，更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏(yíng)得客戶(hù)的"法寶"。
03 跟進(jìn)的原則
1、跟進(jìn)要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶(hù)訂貨，否則會(huì )弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶(hù)感覺(jué)你是在急于尋找客戶(hù)，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。
2、一定要為自己每次跟進(jìn)尋找一個(gè)好的借口。
04 跟進(jìn)的中心思想
1、以建立關(guān)系和好感為中心；
2、以解決客戶(hù)疑慮為中心；
3、以快速成交為中心。
05 跟進(jìn)的類(lèi)型
1、服務(wù)性跟進(jìn)
a、和客戶(hù)多溝通，進(jìn)行思維引導;
b、幫客戶(hù)做些工作外的事情；
2、轉變性跟進(jìn)
a、客戶(hù)對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對這種客戶(hù)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己產(chǎn)品的效益出發(fā)，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以取得客戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)格的認可。
b、客戶(hù)對產(chǎn)品很感興趣，也想購買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購買(mǎi)。對這類(lèi)客戶(hù)，你應和他做好溝通工作，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買(mǎi)你的產(chǎn)品的費用做進(jìn)預算。當然這類(lèi)客戶(hù)不會(huì )直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì )自己判斷。有許多銷(xiāo)售人員不會(huì )跟進(jìn)這類(lèi)客戶(hù)，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)購買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。
c、客戶(hù)對你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。對這類(lèi)客戶(hù)，要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處數量化，激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲。客戶(hù)往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì )給他帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
3、長(cháng)遠性跟進(jìn)
客戶(hù)根本就不想購買(mǎi)你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)不會(huì )由于你積極的跟進(jìn)，就會(huì )要你的產(chǎn)品。
對這類(lèi)客戶(hù)是不是就放棄不跟了呢?實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì )出現大買(mǎi)家，但你跟得太緊反而引起反感。最好的做法是：和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物……只要你堅持不懈，這類(lèi)客戶(hù)會(huì )給你帶來(lái)驚喜的。
你們的關(guān)系就能一次次變得更加親近了。