作為銷(xiāo)售，我們需要與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通，因此需要掌握不同的語(yǔ)言技巧，這樣才能用不同的語(yǔ)言介紹我們的產(chǎn)品，才能真正地打動(dòng)客戶(hù)、說(shuō)服客戶(hù)。
今天我們就來(lái)學(xué)習一下銷(xiāo)售過(guò)程中大家經(jīng)常會(huì )用到的語(yǔ)言技巧！
01 講故事
講故事是銷(xiāo)售人員最應該具備的基本功，因為故事具有能夠創(chuàng )造畫(huà)面感，引起顧客共鳴的特點(diǎn)，相對其他語(yǔ)言技巧來(lái)說(shuō)更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個(gè)字“趨利避害”，顧客要么是追求美好生活購買(mǎi)利益，要么是降低痛苦購買(mǎi)保障。
當一名銷(xiāo)售人員在跟顧客介紹一款護眼燈節能、環(huán)保的特點(diǎn)時(shí)，不如講一個(gè)顧客因為購買(mǎi)了低價(jià)產(chǎn)品，最終導致視力下降的故事更有說(shuō)服力。
02 舉例子
例證銷(xiāo)售法是很多人都在用的方法，我們去餐廳吃飯，經(jīng)常看到墻上到處掛著(zhù)各路明星到店里就餐的照片，例證銷(xiāo)售就是給客戶(hù)保證，相信自己不會(huì )買(mǎi)錯。
例如，一條街上，某個(gè)裁縫店掛了個(gè)招牌出來(lái)“本市最好的裁縫”，第二家店跟著(zhù)掛了個(gè)招牌“全國最好的裁縫”，第三家店實(shí)在沒(méi)法了想了很久本來(lái)想打“全世界最好的裁縫”，想了想打了“本條街最好的裁縫”，你說(shuō)哪個(gè)裁縫更受大家歡迎？舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說(shuō)某某明星到你家買(mǎi)了產(chǎn)品，不如說(shuō)他的鄰居也買(mǎi)了你家產(chǎn)品更有說(shuō)服力。
03 用數字
用數字是一些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員最常用的技巧，準確的報出產(chǎn)品數據和銷(xiāo)售數據更加具有可信性，增加專(zhuān)業(yè)感。
在應用這個(gè)技巧時(shí)要注意：當顧客聽(tīng)不懂你的數據時(shí)，一定要想辦法讓顧客聽(tīng)懂，某空調銷(xiāo)售人員跟顧客說(shuō)“我們的空調超靜音只有17分貝”，大多數顧客是不了解17分貝有多靜音的，顧客的感覺(jué)應該是0分貝更靜音，怎么辦？你可以打個(gè)比方，17分貝就象用筆寫(xiě)字，紙和筆摩擦的聲音，你說(shuō)靜音不靜音？
04 打比方
有位老太太問(wèn)愛(ài)因斯坦“聽(tīng)說(shuō)您在研究相對論，您能告訴我什么是相對論嗎？”愛(ài)因斯坦沒(méi)辦法向一位老人講清楚相對論的內容，他打了個(gè)比方：半夜12點(diǎn)的時(shí)候，如果您的女兒還沒(méi)回家您著(zhù)急不著(zhù)急，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？老太太說(shuō)“太慢了”，那假如半夜12點(diǎn)你在劇院聽(tīng)歌劇，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？老太太說(shuō)“當然太快了”。愛(ài)因斯坦用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就跟老人講清楚了相對論的內容。
所以，銷(xiāo)售人員一定要有語(yǔ)言的轉化能力，把專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)轉化成顧客聽(tīng)得懂的事物，就像我們經(jīng)常用如刀割來(lái)形容刺骨的寒風(fēng)，似火烤來(lái)形容灼人的烈日。
05 作對比
數據只是一個(gè)數據，當沒(méi)對比的時(shí)候，數據就沒(méi)有任何意義。咱們回到用數字的技巧上面來(lái)，當那名空調的銷(xiāo)售人員說(shuō)17分貝的時(shí)候，顧客沒(méi)有感覺(jué)，她可以打個(gè)比方，也可以用數據對比，她可以說(shuō)我們的是17分貝，而別人的是**分貝，只要自己的比對手的低就可以了，這個(gè)時(shí)候聰明的導購員一定不是只拿一個(gè)對手來(lái)做對比，而是至少要引入兩個(gè)對手，**品牌多少分貝，**品牌多少分貝，市場(chǎng)數據比簡(jiǎn)單的產(chǎn)品數據有效得多。
只要我們肯花上一些時(shí)間和精力，枯燥的產(chǎn)品介紹就可以做得這么任性，這么好玩！銷(xiāo)售不再是信口胡說(shuō)，而是有準備為每位顧客量身定制一套說(shuō)辭，產(chǎn)品都開(kāi)始私人定制了，難道我們的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)不是早就應該開(kāi)始定制了嗎？
成交7原則
1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜；
2、不與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；
3、沒(méi)有不對的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)；
4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；
7、成功不是運氣，而是因為有方法。
殺價(jià)中的五原則
1、絕不先報價(jià)，誰(shuí)先報誰(shuí)先死；
2、絕不接受對方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧；
3、殺價(jià)必須低于對方預期目標，不殺是傻子；
4、聞之色變法，讓對方感到他的要價(jià)太嚇人了；
5、選擇隨時(shí)準備走人，逼迫對方倉促下決定。
面對抱怨的技巧
1、發(fā)揮同理心，仔細聆聽(tīng)抱怨內容；
2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
3、有錯，為事情道歉，沒(méi)錯，為心情道歉；
4、承諾將立即處理，積極彌補；
5、提出解決方法及時(shí)間表，請對方確認；
6、做事后的滿(mǎn)意度確認。
拜訪(fǎng)客戶(hù)做3件事
1、注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對方一個(gè)語(yǔ)速。
2、3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導話(huà)題到對方的熱點(diǎn)區。
3、努力讓客戶(hù)記住自己的獨特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。