2019年，中國輔食市場(chǎng)規模突破200億元，保持年復合15~20%的增長(cháng)率。有些品類(lèi)的前景好是吹出來(lái)的，但是嬰兒輔食的前景好絕對是事實(shí)。
一方面，發(fā)達國家如英、法、德、日本的“奶粉：輔食”消費值均接近“1：1”，中國輔食市場(chǎng)現在只有“1：7”，隨著(zhù)新生代消費者逐漸進(jìn)場(chǎng)，中國輔食市場(chǎng)自然潛力可期。
另一方面，嬰兒輔食對我們目標顧客的“滲透率”很高，從天貓細分品類(lèi)的客群滲透率來(lái)看，寶寶輔食滲透率在6~7成之間，是需求群體最大的品類(lèi)。而且這些顧客多是6~12月齡左右，正是我們的前端核心會(huì )員，輔食做的好，有利于我們獲得這些優(yōu)質(zhì)顧客。
并且，母嬰行業(yè)發(fā)展趨勢來(lái)看，未來(lái)的母嬰市場(chǎng)消費多元、產(chǎn)品細分、品類(lèi)拓展將是我們母嬰行業(yè)持續增長(cháng)的核心動(dòng)力。所以嬰兒輔食市場(chǎng)前景好，母嬰渠道做好輔食也是修煉未來(lái)的經(jīng)營(yíng)能力，若輔食賣(mài)不好，別再說(shuō)你很“牛”了！
一 要選好主推的輔食產(chǎn)品
第1招：門(mén)店主推輔食的細分品類(lèi)，建議在米粉、餅干磨牙棒和營(yíng)養面中選擇。
這是目前輔食中賣(mài)的最好的前三品類(lèi)。這和消費需求有關(guān)，對絕大多數的中國家庭來(lái)講，對于谷物類(lèi)食品的接受、吸收往往都會(huì )更好，其次是餅干之類(lèi)的小食品，而肉泥、蔬菜水果泥這類(lèi)可以自制的輔食，銷(xiāo)量則一般。我們選對主推的細分品類(lèi)對未來(lái)銷(xiāo)售表現非常重要。
第2招：不能只賣(mài)洋牌子。
國內嬰兒輔食的重視比較晚，所以大品牌還不多。但洋品牌，如亨氏等國際大佬，卻早早地進(jìn)入市場(chǎng)，在本土企業(yè)都還沒(méi)注意到這個(gè)品類(lèi)的時(shí)候，就已經(jīng)牢牢地占據了第一梯隊的位置。洋品牌已經(jīng)拿走了嬰兒輔食的半壁江山。
但是母嬰店選擇主推輔食品牌時(shí)，卻不能因為洋牌子好賣(mài)就選擇洋品牌輔食。洋牌子雖然自帶流量，但毛利低，而且品牌方對三四線(xiàn)市場(chǎng)的支持普遍偏弱，更要命的是洋品牌更關(guān)注的是整體銷(xiāo)量表現，線(xiàn)上線(xiàn)下一起賣(mài)，你辛苦培養的顧客很容易轉到線(xiàn)上消費，你只在為他們做嫁衣。
第3招：國產(chǎn)品牌要選擇有資質(zhì)、有市場(chǎng)運作能力的品牌。
所謂資質(zhì)，一是看是否符合國家標準，這也是顧客選擇輔食的首要參考因素；同時(shí)產(chǎn)品一定要能征服寶寶的口感：寶寶愿意吃才能賣(mài)好，否則渠道很難推。比如有機米粉不好吃，這在技術(shù)上是難題，在營(yíng)銷(xiāo)上更是難題。
其次，更要考查品牌是否有渠道服務(wù)能力。他們在獲客，鎖客，人員支持，促銷(xiāo)支持方面能否給到你幫助。這一點(diǎn)可以通過(guò)去看他們的樣板市場(chǎng)、樣板客戶(hù)，或促銷(xiāo)活動(dòng)策劃組織能力等多方面考查。
選擇一個(gè)合適的主推品牌其實(shí)并不容易。雖然輔食品牌眾多，但是因為進(jìn)入門(mén)檻低，魚(yú)目混雜，很多是貼牌的，2018年12月，通過(guò)國家最新審查，獲得輔食新證的工廠(chǎng)只有48家。更多的也缺少必要的樣板市場(chǎng)驗證。
第4招：選擇好3~5個(gè)輔食品牌。
這是由我們能給輔食品類(lèi)的貨架面積決定的。并且要考慮這些產(chǎn)品結構，在人氣、銷(xiāo)量、利潤、競爭、成長(cháng)性等門(mén)店經(jīng)營(yíng)需要上進(jìn)行組合。然后集中門(mén)店資源去主推。
二 門(mén)店經(jīng)營(yíng)把握關(guān)鍵驅動(dòng)要素
第5招：首先要保證輔食的陳列面積。
建議輔食的基礎陳列，能給到門(mén)店目前奶粉貨架面積的七分之一。為什么是七分之一呢？因為輔食與奶粉消費群相關(guān)密切，而輔食的銷(xiāo)量平均只有奶粉的七分之一（具體可參考門(mén)店的奶粉/輔食占比）。同時(shí)，再輔以?huà)鞐l、鐵架等其它陳列道具多點(diǎn)陳列、增加爆光，也可增加陳列面，引導性發(fā)展。
第6招：建議輔食也像奶粉一樣做分段陳列。
母嬰行業(yè)是以90后、95后為主的消費者為服務(wù)對象，他們的一個(gè)核心需求就是“高效便利”。輔食的小品類(lèi)很多，寶媽不知道輔食應該吃什么，怎么吃，怎么買(mǎi)。這幾個(gè)問(wèn)題一直是困擾消費者選擇輔食的核心問(wèn)題。讓輔食購買(mǎi)選擇變得更簡(jiǎn)單，是打開(kāi)輔食增長(cháng)的核心鑰匙。
第7招：注重消費者。
母嬰行業(yè)主要服務(wù)0~3歲的孩子，顧客本來(lái)就是3年一換的，所以培育顧客是母嬰行業(yè)不變的課題。輔食的消費周期更短，所以輔食顧客更需要懂得培養。如果母嬰店的奶粉賣(mài)的好，輔顧客的培養也不會(huì )太難，因為輔食消費和我們現在已經(jīng)在賣(mài)的一段奶粉關(guān)聯(lián)性高。
首先，讓沒(méi)吃輔食的寶寶開(kāi)始吃。我們要降低顧客試用輔食的門(mén)檻，比如與奶粉這種必備品類(lèi)的關(guān)聯(lián)試用。甚至包括派贈。
其次，結合營(yíng)養育兒知識，引導顧客對輔食的消費頻率。有調研顯示，目前57%的寶寶每天食用輔食的頻率是兩頓，20%的是三頓，19%的一天只吃一頓。我們可以引導那些添加輔食晚的，以及吃的頻率過(guò)低的顧客增加消費頻率。
第三，結合營(yíng)養良兒知識，引導顧客的消費量。寶寶9-12個(gè)月的輔食食用量比6-8個(gè)月大很多，逐步向大人飲食結構靠近，適時(shí)引導顧客增加消費量。
第四，要會(huì )鎖客，延長(cháng)顧客的消費期。比如通過(guò)空罐抵優(yōu)惠，使老顧客持續在店消費。
第8招：做好輔食顧客的會(huì )員管理。
比如輔食與一段奶粉關(guān)聯(lián)度高，通過(guò)“品類(lèi)交叉購買(mǎi)率”分析，引導在門(mén)店消費過(guò)一段奶粉卻沒(méi)有同時(shí)消費輔食的會(huì )員，去購買(mǎi)輔食。最簡(jiǎn)單的操作，可以通過(guò)對這些會(huì )員精準投入輔食優(yōu)惠券就可以了，但關(guān)鍵在于精準。
以上，給大家分析了主推品選擇以及門(mén)店經(jīng)營(yíng)的要點(diǎn)。希望我們母嬰渠道，在母嬰市場(chǎng)消費多元、產(chǎn)品細分、品類(lèi)拓展這樣的大趨勢下，能做一些品類(lèi)管理突破。