每個(gè)媽媽在對不同品類(lèi)母嬰產(chǎn)品的選擇上，有很大差異。比如有的媽媽傾向于購買(mǎi)最貴的紙尿褲，但認為奶粉只要中檔品牌就可以；也有媽媽購買(mǎi)低廉價(jià)格的紙尿褲，卻買(mǎi)最貴的玩具和服飾。因此進(jìn)行客戶(hù)細分之后，還要對他們是否對我們目標商品有價(jià)值進(jìn)行預判。

結合高檔奶粉目標用戶(hù)的商業(yè)目標出發(fā)，消費者價(jià)值的預判主要針對其購買(mǎi)歷史記錄，從以下三個(gè)角度進(jìn)行判斷會(huì )員價(jià)值：

1.是否經(jīng)常購買(mǎi)高檔奶粉關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

舉個(gè)例子，很多客戶(hù)在購買(mǎi)一段高檔奶粉的同時(shí)也會(huì )購買(mǎi)某品牌的嬰兒專(zhuān)用洗衣液，則該品牌的嬰兒專(zhuān)用洗衣液為該高檔奶粉的親緣品類(lèi)。結合親緣品類(lèi)的購買(mǎi)情況，可以判定“未購買(mǎi)目標品類(lèi)的會(huì )員”是否有購買(mǎi)目標品類(lèi)的潛力。

2.是否曾經(jīng)購買(mǎi)過(guò)高端標桿產(chǎn)品

并不是有錢(qián)的家庭一定會(huì )購買(mǎi)高檔商品，也不是經(jīng)濟條件差的家庭就一定會(huì )選擇最低價(jià)商品。但購買(mǎi)過(guò)高端標桿母嬰產(chǎn)品的會(huì )員就肯定有一定的能力消費得起高檔產(chǎn)品。

在母嬰零售行業(yè)中，有幾類(lèi)高端標桿產(chǎn)品能夠凸顯會(huì )員的消費能力。經(jīng)常購買(mǎi)高檔紙尿褲、購買(mǎi)過(guò)高檔推車(chē)或者購買(mǎi)過(guò)高檔奶瓶，這些會(huì )員有經(jīng)濟能力消費得起高端母嬰產(chǎn)品，就說(shuō)明其經(jīng)濟能力能夠消費得起高檔嬰兒奶粉，這些會(huì )員則是高檔嬰兒奶粉的潛在會(huì )員。

3. 結合登記地址輔助糾正會(huì )員的價(jià)值

在新會(huì )員招募的時(shí)候，母嬰店會(huì )要求會(huì )員留下相應的家庭聯(lián)系地址，以方便后期能夠更好地進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)登記地址信息梳理，輔助糾正會(huì )員的消費價(jià)值。