無(wú)論銷(xiāo)售什么行業(yè)的產(chǎn)品，都需要講究技巧，技巧掌握的的好，能事半功倍，那么銷(xiāo)售應該學(xué)會(huì )什么技巧呢？

一、主動(dòng)等待

銷(xiāo)售高峰期要做到的事：

1、制造虛假繁榮，贏(yíng)造出有激情的氛圍(整理柜組貨物，記商品資料，尺碼，熟悉貨品，總之所有的人都動(dòng)起來(lái))

2、所有的人都應該在專(zhuān)柜，不要在做與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的事(包括店長(cháng)在內) 要時(shí)刻關(guān)注到門(mén)口

二、接待顧客接近

接近顧客的最佳時(shí)期：

1、進(jìn)門(mén)直接朝目標走去(某個(gè)區域)

2、用手觸摸商品，眼睛停留在某商品

3、一直注視著(zhù)某件商品

4、仰起臉思考著(zhù)什么

5、看著(zhù)商品找銷(xiāo)售人員

6、進(jìn)門(mén)就東張西望

7、顧客進(jìn)店后與顧客四目相對 與顧客的最佳距離

8、應該站在顧客的斜前方

9、與顧客的距離不超過(guò)1 米

10、備注：顧客剛進(jìn)店時(shí)，不能馬上跟過(guò)去，應該轉身整理柜組貨品，并用余光注視顧客，當顧客對某件商品感興趣時(shí)，及時(shí)上前為顧客取下商品，左手提手掛勾，右手平攤衣物，衣物與顧客目光平行，顧客隨手可以觸摸商品。接近顧客時(shí)不能從背后接近，應該在顧客余光能看到的地方，這樣就不至于嚇到顧客

親切招呼：

新顧客：做好肢體模板，鞠躬15度，主導購首先“歡迎光臨美貝美媽母嬰生活館”

老顧客：主導購“好久不見(jiàn)，歡迎光臨(最近有點(diǎn)忙嗎?)”

三、和顧客說(shuō)話(huà)的最佳時(shí)機，以及如何說(shuō)

1、贊美開(kāi)場(chǎng)(注意你的熱情度)

2、直接介紹商品開(kāi)場(chǎng)

3、新品開(kāi)場(chǎng)

4、活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)(直接詢(xún)問(wèn)開(kāi)場(chǎng))

5、備注：導購和顧客說(shuō)話(huà)時(shí)不能?chē)樦?zhù)顧客，應尋找機會(huì )，讓顧客看見(jiàn)自己時(shí)，說(shuō)話(huà)是最合適的

四、導購展示貨品的最佳時(shí)機，以及展示貨品的操作

1、當顧客對某件商品感興趣時(shí)，及時(shí)上前為顧客取下商品，左手提手掛勾，右手平攤衣物，衣物與顧客目光平行，顧客隨手可以觸摸商品，一邊為顧客展示商品，一邊做貨品介紹展示貨品注意事項微笑，親切招乎，目光要注視顧客，手勢的指引

2、有陪同顧客(要注意陪同的感受，介紹商品時(shí)眼神要在主顧客與 陪同顧客之間循走注意看顧客時(shí)注視顧客的三角區域，有小孩的在特別注意小孩的安全)

五、探尋顧客，發(fā)掘要求

1、針對瀏覽性顧客，當為顧客大致介紹完陳例商品布局后，顧客基本上反應了顧客所需求的類(lèi)別

2、當進(jìn)行到接近顧客，做相應的介紹環(huán)節處，若導購所點(diǎn)或所觸摸的貨品做了透徹的賣(mài)點(diǎn)介紹，也發(fā)出了鼓勵試穿的信號，但是顧客預備朝其它貨品看時(shí)，導購立即做詢(xún)問(wèn)方面的工作，收縮范圍

3、若顧客回答了導購的問(wèn)題，導購根據顧客的要求，帶領(lǐng)試指引顧客貨品陳例的大致方向，或告知顧客，顧客所需的貨品大致種類(lèi)

4、根據顧客的動(dòng)向，要么對顧客自己選 中的貨品做個(gè)深入介紹，要么根據顧客的情況，導購注意為顧客推薦，主動(dòng)推薦貨品最暢銷(xiāo)貨品，或導購熟悉的貨品或非常適合顧客的商品 ? 這個(gè)環(huán)節最主要的是“詢(xún)問(wèn)出顧客的要求” 暢銷(xiāo)的原因

5、尋找顧客的優(yōu)點(diǎn)

6、非常清晰所推貨品自己喜歡的原因，核心優(yōu)點(diǎn)。(這樣給顧客推薦時(shí)才有信心，底氣)

7、用優(yōu)點(diǎn)重點(diǎn)說(shuō)明穿上效果，找出顧客實(shí)實(shí)在在的優(yōu)點(diǎn)(你的氣質(zhì)那么好，這件衣服最適合不過(guò)你了，我先借給你試一下嗎?)

8、用推薦的這款衣服的優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)說(shuō)明所推敢這款衣服原因(我認為的優(yōu)點(diǎn))

9、例：這款衣服很多 人都很喜歡，但是呢!穿上身卻看不出效果，你看(鏡子)就好像設計師是專(zhuān)門(mén)為你而設計的。

10、若顧客沒(méi)有回答導購剛才詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題，則導購繼續收縮范圍，差不多時(shí)，導購必須主動(dòng)推薦商品(肯定自信的語(yǔ)氣，主推第一眼看上的，和用手觸摸的商品)

五、化解異議

重要性：處理好顧客反對問(wèn)題，將會(huì )直接成交，反之一切為0

顧客的每個(gè)問(wèn)題都得重視 ，流程：先認可，再講解，再化解

關(guān)鍵指標：

1、自信的態(tài)度和耐心的講解( 用真誠真實(shí)回答，不要不耐煩)

2、了解顧客出這個(gè)反對問(wèn)題目的是什么

3、用接受認同 贊美代替否定的建議。肯定認同的技巧：“多用“是的”然后“我理解你的心情，我了解你的意思，感謝你的建議，我認同你的觀(guān)點(diǎn)，你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好，我知道你這樣做都是為我好，你說(shuō)得很有道理”。

4、用“只是”來(lái)替代“可是”“但是”

5、用正確的有聲語(yǔ)言 肢體語(yǔ)言

六、成交信號

A、拿著(zhù)商品反復看，琢磨

B、詢(xún)問(wèn)和商品有關(guān)問(wèn)題

C、再次談?wù)搩r(jià)格

D、仔細問(wèn)售后服務(wù)

E、與同伴交談衣服

F、再次回頭的

G、詢(xún)問(wèn)衣服相關(guān)銷(xiāo)售情況

H、顯出高興的表情

L、直接提出成交

R、若此環(huán)節不成功，直接返回到全面介紹化解疑難那塊

七、臨門(mén)一腳，關(guān)閉成交

1、促成成交的方法：

A、運用二選一法則

B、替顧客 決定

C、推銷(xiāo)今天買(mǎi)

2、顧客在等待的過(guò)程中

A、主導購接待好顧客(基本服務(wù))

B、隨時(shí)做好通報工作(衣服剪邊情況)

C、附加

D、次導購協(xié)助剪邊等一系列工作

八、送客出門(mén)

走在顧客側前方，邊走邊和顧客說(shuō)話(huà)(自我介紹) 佘光要看到顧客，要做轉柜介紹 ， 保持親切的微笑，送出門(mén)送上車(chē)，雙手遞口袋，腰微彎45度，歡迎下次光臨請慢走！