我們來(lái)算一個(gè)公式：母嬰店門(mén)店業(yè)績(jì)=客流量*進(jìn)店率*接觸率*成交率*客單價(jià)*回頭率。
這幾個(gè)核心KPI都是牽一發(fā)而動(dòng)全身，那么在這個(gè)寒冷的大雪節氣我們就來(lái)探討一下，如何提升客流量？
一、影響門(mén)店客流量的因素
簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，門(mén)店客流量=商圈覆蓋面*商圈內人口密度*商圈滲透率。所以要尋找影響門(mén)店客流量的因素，我們只需從這三個(gè)方面入手分析即可。
1、門(mén)店商圈覆蓋面
門(mén)店商圈覆蓋面是指來(lái)門(mén)店的穩定的顧客在門(mén)店周?chē)纬傻妮椛浞秶梢杂靡蚤T(mén)店為中心，穩定顧客到門(mén)店的最遠距離為半徑來(lái)表示。根據門(mén)店輻射力度的大小，我們可以將門(mén)店商圈分為核心商圈、次核心商圈、一般性商圈，一般來(lái)說(shuō)，核心商圈的顧客占來(lái)店顧客的比率大約在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%為一般商圈。所以對于門(mén)店來(lái)說(shuō)，最主要關(guān)注的是核心商圈和次核心商圈的顧客。
在影響門(mén)店輻射面積大小的諸因素中，不僅有門(mén)店所屬業(yè)態(tài)、門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積大小、門(mén)店品類(lèi)分布、門(mén)店周?chē)煌ㄔO施的便捷程度等相對客觀(guān)的因素，還有門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)管理水平、商品的性?xún)r(jià)比等主觀(guān)因素。
2、門(mén)店商圈滲透率
門(mén)店商圈滲透率是指門(mén)店所覆蓋的核心商圈和次核心商圈中，穩定顧客數量占全部目標顧客數量的比率。門(mén)店商圈滲透率其實(shí)在某種意義上就相當于門(mén)店的市場(chǎng)份額比率。
影響門(mén)店商圈滲透率的主要因素是本門(mén)店相對于那些能夠提供給目標顧客的那些替代性門(mén)店的競爭力，如果本門(mén)店能夠比替代性門(mén)店提供更高性?xún)r(jià)比的商品、為顧客提供更溫馨的服務(wù)，那么在同等的門(mén)店面積大小的情況下，門(mén)店的商圈滲透率一定更高。
3、門(mén)店商圈人口密度
門(mén)店商圈人口密度是指在門(mén)店所覆蓋的商圈范圍內單位面積土地上所居住的總人口數量，一般來(lái)說(shuō)，在門(mén)店進(jìn)行選址時(shí)，這是一個(gè)非常重要的指標，而一旦門(mén)店位置確定以后，這就成為一個(gè)“沉淀”指標，是一個(gè)門(mén)店自身所無(wú)法改變的外部環(huán)境。
二、如何提高門(mén)店客流量
1、從提高門(mén)店商圈覆蓋面的角度去提高門(mén)店客流量
從顧客知曉-購物體驗-滿(mǎn)意-忠誠這樣一個(gè)購物品牌體驗過(guò)程來(lái)看，門(mén)店商圈覆蓋面首先要解決的是顧客的知曉度，其次是顧客的購物體驗。我們可以通過(guò)以下幾種途徑來(lái)解決這兩類(lèi)問(wèn)題。
A、門(mén)店商品組合的選擇和調整
在門(mén)店規模和業(yè)態(tài)確定以后，我們的商品的深度和廣度其實(shí)也就大多確定了，便利店/超市/大賣(mài)場(chǎng)/專(zhuān)賣(mài)店都會(huì )有較為嚴格的區隔的，跨業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，從單店而言，并不現實(shí)，因為后臺的一系列支撐難以改變。但是門(mén)店的商品組合還是有一定的選擇和調整空間的，我們完全可以根據周?chē)倘οM者的層次以及商圈內競爭者的狀況，有所為有所不為，突出自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢，只要有獨特的賣(mài)點(diǎn)，我們就可以避免自己的稍稍偏遠的目標客戶(hù)被周邊的競爭對手所攔截。
B、改善顧客抵達門(mén)店的便利性和便捷性：
顧客抵達門(mén)店的便捷性和便利性也是門(mén)店商圈覆蓋面的一個(gè)重要影響因素，我們可以通過(guò)增設免費購物班車(chē)、改善門(mén)店的停車(chē)環(huán)境、與公共交通部門(mén)的協(xié)同增加到本門(mén)店的公交路線(xiàn)或站點(diǎn)等等來(lái)方便顧客到達本門(mén)店。
C、利用促銷(xiāo)廣告和服務(wù)口碑的擴散性來(lái)滾動(dòng)擴大商圈
要提高商圈內居民對門(mén)店的知曉度，通過(guò)有效利用促銷(xiāo)廣告和通過(guò)服務(wù)質(zhì)量帶來(lái)的口碑的傳播，利用這種擴散性來(lái)滾動(dòng)擴大商圈就是一種很不錯的選擇，比如我們可以有意識地到那些薄弱地帶的小區去重點(diǎn)組織公關(guān)活動(dòng)、散發(fā)促銷(xiāo)廣告，以提高這些地區居民對本門(mén)店的知曉度。
D、強化在邊緣區域的營(yíng)銷(xiāo)深耕細作
邊緣區域的客戶(hù)是最容易流失的，邊緣區域的客戶(hù)也是最容易受到競爭對手的攻擊的，如果能夠在邊緣地區構筑有效的防御體系，那么鞏固自己的整體市場(chǎng)地位就相對容易了。因此對于這些邊緣區域的營(yíng)銷(xiāo)一定要深耕細作，組織起有效的縱深防御系統，比如對這些地區的客戶(hù)的拜訪(fǎng)、小區的公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)廣告的傳播到位等等都是門(mén)店必修的基本功。
2、從提高門(mén)店商圈滲透率的角度去提高門(mén)店客流量
繼續循著(zhù)顧客知曉-體驗-滿(mǎn)意-忠誠這樣一個(gè)購物品牌體驗過(guò)程追索，提高門(mén)店商圈滲透率主要解決的是顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度。如果說(shuō)我們在擴大商圈覆蓋面環(huán)節所做的工作主要還是提高顧客的知曉度、促成顧客的購物體驗的話(huà)，那么我們在接下來(lái)的環(huán)節中主要解決的就是讓顧客購物愉快、高度滿(mǎn)意、并形成重復購買(mǎi)。
A、門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)工作的精細化
門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)工作的精細化是一項無(wú)止境的工作，也是一項看似簡(jiǎn)單卻實(shí)際上非常有挑戰性的一項工作，因為中國人慣于隨意而疏于工作的精細化，一次兩次把工作做得很出色，中國人很容易做到，但是要求他持之以恒地把一件件大家公認很簡(jiǎn)單的工作做得很到位很出色，可能就得十里挑一、甚至百里挑一了。對于門(mén)店來(lái)說(shuō)，似乎每次的工作都是重復，但是站在每個(gè)顧客的角度，每次的購物體驗其實(shí)都是唯一的，你怠慢了他、讓他不滿(mǎn)意，他永遠也就不會(huì )再光顧了。
只有把每一位來(lái)光臨的顧客都當作最后一位顧客，我們才可能真正實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)管理的精細化，正如只有把自己的每一天都當作生命的最后一天來(lái)對待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。
B、提升門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗
門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量其實(shí)存在于每一個(gè)環(huán)節，從顧客踏入門(mén)店到離開(kāi)的一整個(gè)過(guò)程都構成了我們的服務(wù)質(zhì)量監控點(diǎn)，而且服務(wù)質(zhì)量不是由各個(gè)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量連加的結果，而是一種連乘的結果，其實(shí)我們自己站在顧客的角度想想這個(gè)問(wèn)題，是不難有適當的答案的。
比如，我作為顧客去一家門(mén)店，我進(jìn)店的感覺(jué)很好，滿(mǎn)意度可以打90%，商品的陳列看上去也很滿(mǎn)意，也可以打90%，也選中了自己滿(mǎn)意的商品，還可以打90%，結算的時(shí)候收銀員笑得很燦爛，給她一個(gè)95%，但是最后去開(kāi)發(fā)票時(shí)很不開(kāi)心，與總臺服務(wù)員吵了一架，我給她一個(gè)0%，各位認為我給這家門(mén)店打分是打（90%+90%+90%+95%+0%）/ 5呢，還是90%*90%*90%*95%*0%=0，我想除了少數仁慈的顧客會(huì )采取前一種打分辦法外，可能絕大部分顧客都會(huì )采用后一種打分方式，這就是服務(wù)質(zhì)量評估的殘酷性，前面四個(gè)人的工作可能就會(huì )因為最后一個(gè)人工作的不到位而全毀了。
所以要提升門(mén)店整體的服務(wù)質(zhì)量，就需要關(guān)注每一個(gè)環(huán)節的服務(wù)質(zhì)量，要力求營(yíng)造一個(gè)整體的令顧客滿(mǎn)意的溢價(jià)的服務(wù)體驗。
C、提供顧客高性?xún)r(jià)比的商品
應該說(shuō)提供顧客高性?xún)r(jià)比的商品才是構成顧客滿(mǎn)意度評價(jià)的核心，畢竟顧客到門(mén)店購物是為了買(mǎi)東西的，而不是僅僅為了飽眼福的，所以能否提供顧客高性?xún)r(jià)比的商品應該是一切門(mén)店尋求提高顧客滿(mǎn)意度的最終目標和核心目標，如果不能在這一點(diǎn)上讓顧客滿(mǎn)意，其它的工作做得再好，那也不過(guò)是“金玉其外”罷了。
那么如何來(lái)確保門(mén)店能夠提供顧客高性?xún)r(jià)比的商品呢？除了企業(yè)需要在各個(gè)環(huán)節，諸如商品采購、物流配送、門(mén)店管理、信息管理、財務(wù)管理、人力資源管理、門(mén)店選址拓展等等環(huán)節加強管理、提高效率降低成本以外，更重要的還需明白，即便我們再努力再出色，我們都不可能在所有的商品上提供顧客最高性?xún)r(jià)比的商品，與其平均使用力量和資源在每一個(gè)品類(lèi)上，不如有所為有所不為，集中優(yōu)勢資源在自己的優(yōu)勢品類(lèi)上，為顧客營(yíng)造獨特的高性?xún)r(jià)比的品類(lèi)，這樣就凸顯了門(mén)店的特色和獨特的優(yōu)勢，避免與其它商家進(jìn)行惡性?xún)r(jià)格競爭，同時(shí)也更容易被顧客認可。
從顧客角度來(lái)看，這與我們去飯店吃飯的體驗是很類(lèi)似的，我們不會(huì )嘗遍該店所有的菜以后才對該店做評價(jià)，甚至我們也不會(huì )對自己點(diǎn)的每一道菜做細致的評價(jià)，但一定會(huì )對其中的特色菜關(guān)鍵菜肴留下很深的印象，而這些菜是在別的店吃不到的，其實(shí)零售企業(yè)也是需要營(yíng)造類(lèi)似的比較優(yōu)勢的，我們不求在所有的品類(lèi)超越對手，但是我們一定要有幾個(gè)品類(lèi)在市場(chǎng)上是擁有競爭優(yōu)勢的，是被顧客明顯認可的，這樣顧客的口碑傳播才會(huì )比較快比較有針對性，也容易保持持久的傳播效果。