開(kāi)店做生意，想要吸引顧客進(jìn)門(mén)，使進(jìn)店顧客有購買(mǎi)欲望，從而實(shí)現門(mén)店的盈利。這就需要了解一些消費行為心理學(xué)原理，洞察顧客的心理。本文的介紹是站在心理學(xué)的層面，來(lái)分析顧客從入店到產(chǎn)生交易的過(guò)程心理變化情況。

兩個(gè)原理

購物者在商店里待的時(shí)間越長(cháng)，購買(mǎi)的可能性越大

其中，購物者在商店里花費的時(shí)間取決于購物經(jīng)歷是否舒適愜意。（這種時(shí)間不包含單純的等待時(shí)間；如果用戶(hù)等待超過(guò)2分鐘以上就會(huì )開(kāi)始出現煩躁情緒）。

轉換率

一個(gè)很好的連鎖零售店，其轉換率也不過(guò)48%（不同的商品轉化率不同）。轉換率的重要性在于，你付出了很高的成本（廣告市場(chǎng)租金費用）換來(lái)了客戶(hù)進(jìn)入店面的機會(huì )，但是卻讓他空手離開(kāi)了。

影響轉化率的因素大致有商品品質(zhì)和價(jià)格、雇員的服務(wù)、以及商店的環(huán)境及展示。例如，購物者與店員聯(lián)系的越多，平均銷(xiāo)量就越大。

購物者的行走路線(xiàn)和趨勢

購物者需要緩沖帶

需要一個(gè)明顯的信號提示他他已經(jīng)走入了一個(gè)和外部世界不同的區域，這個(gè)區域的氣味、溫度、節奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的地方不同；有緩沖帶存在，他才能放慢腳步，留意到更多信息和產(chǎn)品。否則，急匆匆的進(jìn)入商店，門(mén)口很多產(chǎn)品和服務(wù)信息徹底被忽視。

騰出手來(lái)，才能更舒適的購物

購物籃非常重要。不論在線(xiàn)上線(xiàn)下，多件產(chǎn)品簡(jiǎn)單方便的被管理都很必要。購物籃最好不要放在門(mén)口，而放在顧客需要的位置，或者習慣的位置。

廣告牌應該放在哪？

廣告首先要醒目，必須吸引用戶(hù)注意力；明智的廣告放置方式應該是盡量打斷（或者剛剛齊平于）購物者的視線(xiàn)，擋住他們的目光。例如麥當勞收銀臺上的廣告。另外，在用戶(hù)最無(wú)所事事的地方放置廣告非常有效。

人是如何移動(dòng)的

好商店就是能夠將最多的商品在最多的購物者面前展示最長(cháng)時(shí)間的商店。總是能讓消費者身不由己的走向店內的各個(gè)地點(diǎn)。人進(jìn)商店，總是習慣向右走的。

于是，商店里前門(mén)右側的空間是黃金地段；最受歡迎的品牌放在中心，而它右側的產(chǎn)品就是一個(gè)極易推銷(xiāo)產(chǎn)品的位置。

購物者的行為特性

考慮到孩子的需要，這些孩子就能變成熱情的消費者；并且一個(gè)店鋪是否歡迎孩子，購物的父母能感覺(jué)的到。為孩子考慮，把貨物放置低對他們來(lái)說(shuō)非常有用。

男人比女人更少關(guān)注價(jià)格，更多關(guān)注文字信息和說(shuō)明，更不喜歡和服務(wù)員交流習慣于自助思考和解決，更容易被孩子的懇求打動(dòng)，更容易受展品的影響。 男人陪同女人購物時(shí)，會(huì )減少女人購物的時(shí)間，因為男人傾向于快速購物離開(kāi)，所以，設置男人舒適的座位或者設置男人感興趣的產(chǎn)品區域，有利于解決這個(gè)問(wèn)題。

商店的三大要素

設計（地點(diǎn)布局裝飾），銷(xiāo)售規劃（賣(mài)什么）和運營(yíng)（店員服務(wù)行為）三個(gè)要素密切相關(guān)，增加銷(xiāo)售的小竅門(mén)之一，就是同類(lèi)或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起，引起更多的關(guān)注。