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“非銷(xiāo)話(huà)術(shù)”做連帶,顧客買(mǎi)了還想買(mǎi)!

2020/12/7  1288.tv開(kāi)店指導

對銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),讓原本就想買(mǎi)衣服的顧客買(mǎi)走一件衣服似乎并不難,只要服裝是足夠稱(chēng)心的,但是能讓一位顧客一下子帶走3到4件衣服,就是一種很強的技能了。

如何才能提升顧客連帶購買(mǎi)率,每次都能成交大單呢?來(lái)看下邊這3個(gè)實(shí)用技巧。

1 大單話(huà)術(shù)“三七定律”

什么樣的話(huà)術(shù)容易成大單?

答案是:30%產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù),70%“非銷(xiāo)話(huà)術(shù)”,這就是成大單話(huà)術(shù)的三七定律。

幾乎所有的大單,都不是通過(guò)產(chǎn)品推薦本身而產(chǎn)生的,只有通過(guò)聊天式的銷(xiāo)售,才有機會(huì )成大單。

很多導購會(huì )想,我已經(jīng)試圖向顧客多推薦一些衣服,可是為什么他不愿意接受?那是因為你不會(huì )聊天。我們來(lái)舉個(gè)例子。

“美女選的款式這么時(shí)尚,一定是個(gè)時(shí)尚職業(yè)吧?莫非你是令我十分羨慕的設計師?”

“哇,真是啊,怪不得你打扮的這么時(shí)尚,選的衣服也這么時(shí)尚。設計師平時(shí)很酷哦,可是設計師工作也很辛苦的,不知道你平時(shí)還有什么業(yè)余愛(ài)好呢?”

“哇,登山很好哦,可以很好的緩解工作壓力,對身體也十分有好處。對了,我們剛好有一款衣服,既時(shí)尚也適合戶(hù)外運動(dòng),你看……”

通過(guò)類(lèi)似這樣的聊天,就引發(fā)出顧客更多的需求,多推薦才能起到作用。

所以,試一試,70%“非銷(xiāo)”話(huà)術(shù),30%聊產(chǎn)品本身!

2 提升顧客試穿件數

平均顧客試穿件數,會(huì )直接影響到你的連帶率。

我曾經(jīng)看過(guò)這樣的調研,問(wèn):你最近一天總共接待了幾個(gè)顧客,試穿的有幾個(gè),這些試穿的顧客中,總共試了幾件,成交了幾個(gè)顧客,成交了幾件。

來(lái)自同一品牌的兩位銷(xiāo)售都回答了這個(gè)問(wèn)題。

第一位(我們稱(chēng)為A)回答說(shuō),她最近一天有4位顧客試穿,試穿了7件,有2位顧客成交;第二位(稱(chēng)為B)回答說(shuō),她最近一天有4位顧客試穿,試穿了12件,有2位顧客成交。

那么,這兩位銷(xiāo)售的試穿顧客和成交顧客數是都是一樣的,其成交結果是怎樣的呢?

A的成交件數是4件,而B(niǎo)的成交件數是7件。也就是說(shuō),在這一天當中,A的連帶率是2,而B(niǎo)的連帶率是3.5。

如果你接待的試穿的顧客中,平均試穿件數是3件,連帶率幾乎不可能超過(guò)1.8。而在90%以上的情況下都是,試穿件數越多,連帶率越高。試穿件數和連帶率成正比。

所以,要想提升你的連帶率、客單價(jià),第一步、也是最簡(jiǎn)單的,先提升鼓勵顧客的試穿件數,連帶率自然會(huì )有一個(gè)大幅提高。

3 從多選一到多選多

如何成大單?基本的原則就是要鼓勵顧客多試。

可是顧客多試了就會(huì )多買(mǎi)嗎?不一定,所以你需要做到,從多選一到多選多!

一位顧客進(jìn)店后,看上了一件西裝,試完以后感覺(jué)還不錯,但似乎還欠缺點(diǎn)什么。于是導購又拿了一件西裝,這位顧客試完以后感覺(jué)好象與之前那款各有利弊。接著(zhù)又繼續試了其他款式的西裝。

這種一直試穿顧客進(jìn)店時(shí)的初始需求產(chǎn)品,就是典型的“多選一”!這種方法,不僅很難產(chǎn)生大單,甚至會(huì )增加顧客的猶豫、反而容易跑單。

那么,如何“多選多”呢?

答案就是,鼓勵顧客試穿不同的風(fēng)格、不同的品類(lèi)的產(chǎn)品。通過(guò)場(chǎng)合、生活場(chǎng)景等來(lái)引導顧客做到這些,才會(huì )有大單的可能。

動(dòng)態(tài)黑色音符

所以,做大單,不僅僅要多試,而且要是不同風(fēng)格或品類(lèi)的多試,只有在顧客多次的試穿中,讓顧客找到心動(dòng)的感覺(jué),發(fā)自?xún)刃南胍瑫r(shí)擁有幾件衣服時(shí),才能促成連帶。

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