每個(gè)顧客都有自己的關(guān)注點(diǎn)，對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，能使溝通更好地進(jìn)行的要素就是找到顧客的興趣點(diǎn)，打開(kāi)顧客的話(huà)匣子，這樣銷(xiāo)售就有了成功的契機。那么顧客的興趣點(diǎn)到底在哪呢？這就要看銷(xiāo)售員平時(shí)察言觀(guān)色的本事了。
對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，要使顧客對你的態(tài)度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產(chǎn)生興趣，接受你的推銷(xiāo)，就需要最大限度地引導、激發(fā)他的興趣。
如果雙方興趣一致，那就很容易產(chǎn)生共鳴，迅速消除彼此間的隔閡。在這種情感投資的基礎之上，實(shí)現交易便是水到渠成的事情了。
在某畫(huà)廊，畫(huà)商看中了一位畫(huà)家帶來(lái)的三幅畫(huà)，畫(huà)家標價(jià)為每幅250美元，畫(huà)商雖然對畫(huà)作非常滿(mǎn)意，但仍然覺(jué)得價(jià)格太高，因此雙方陷入僵局。
面對喋喋不休的畫(huà)商的討價(jià)還價(jià)，畫(huà)家似乎生氣了，他干脆從口袋里拿出打火機當著(zhù)畫(huà)商的面把其中一幅畫(huà)燒了。畫(huà)商看到這么好的畫(huà)被燒掉，感到十分可惜，他就問(wèn)畫(huà)家剩下的兩幅畫(huà)賣(mài)多少錢(qián)。
畫(huà)家的回答還是每幅250美元，畫(huà)商還是覺(jué)得每幅250美元有些貴，又纏著(zhù)畫(huà)家討價(jià)還價(jià)。畫(huà)家這次不緊不慢再次掏出打火機，又燒掉了一幅畫(huà)。這下華商真的著(zhù)急了，他干脆把最后一幅畫(huà)拿在自己手里，以防止畫(huà)家再燒這最后一幅。
畫(huà)商問(wèn)畫(huà)家愿賣(mài)多少價(jià)錢(qián)時(shí)，畫(huà)家說(shuō)道：“750美元，如果你不愿意要那我就當場(chǎng)燒掉。”最后，畫(huà)商竟然不得不以750美元的價(jià)格買(mǎi)走了這幅畫(huà)。
在上面案例中，畫(huà)家所采用燒掉兩幅畫(huà)以吸引那位畫(huà)商的策略不可謂不高明，因為他知道自己的三幅畫(huà)都被這位畫(huà)商看中了，燒掉了兩幅，剩下了最后一幅畫(huà)，勾起了畫(huà)商的占有欲望。聰明的畫(huà)家的做法對銷(xiāo)售員而言也有很強的借鑒意義。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客購買(mǎi)產(chǎn)品必然是對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，不管你的產(chǎn)品有多少個(gè)自以為可以吸引顧客的理由，面對每一個(gè)具體的顧客，必須要因人而異，因為對顧客來(lái)說(shuō)可能只有一項對他來(lái)講是最重要的。如果抓不到這個(gè)最重要的關(guān)鍵點(diǎn)，再多的功能和優(yōu)勢都沒(méi)有用途。
因為，事實(shí)上沒(méi)有人會(huì )對自己不感興趣的事情投入過(guò)多的精力，而如果是自己感興趣的事情則會(huì )情緒激昂地參與進(jìn)來(lái)。
這種心理也可以為銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售中說(shuō)服顧客時(shí)所利用，主動(dòng)去迎合顧客的興趣，拉近與顧客之間的距離，從而實(shí)現進(jìn)一步的交流，為最終的銷(xiāo)售鋪平道路。
日本人安藤百福發(fā)明了世界上第一包方便面后，便一直想打進(jìn)美國市場(chǎng)。但是方便面畢竟還是新出現的一種方便食品，美國人還從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)“方便面”這一詞，對于習慣了漢堡可樂(lè )的美國人來(lái)說(shuō)，他們能接受這種產(chǎn)品嗎？于是安騰百福針對美國人的狀況，采用了“投其所好”的策略。
安藤百福在研究美國人的消費心理中發(fā)現，在飲食習慣中，美國人非常注重飲食的健康性，于是安藤百福在設計產(chǎn)品時(shí)把每盒面的卡路里標識在盒子上面，以適應人們的減肥需要；
把面條切得短些，以利于美國人用叉子吃；
還給它起了個(gè)“杯面”的名稱(chēng)，適合于美國人用紙杯吃東西的習慣；
把湯的味道做得更符合美國人的口味，再加上個(gè)副名：“裝在杯里的熱牛奶”、“遠遠勝于快速湯”。
正是這種投其所好，日本方便面一進(jìn)入美國市場(chǎng)，就受到美國人的熱烈歡迎，銷(xiāo)售量成直線(xiàn)上升。
安騰百福的的營(yíng)銷(xiāo)策略切中了顧客的需求點(diǎn)，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。
不僅在宏觀(guān)市場(chǎng)上如此，人與人相處時(shí)，更是如此，即人和人之間的行為模式越相似，就越容易形成人際關(guān)系。
成功學(xué)大師卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“尋找他人的興趣點(diǎn)，并表露你自己的，交談將更加容易繼續。”這里所謂的興趣點(diǎn)是指對方關(guān)注的或熟悉的事物。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，當銷(xiāo)售員發(fā)現無(wú)法與顧客建立起順暢的溝通，不能順利步入產(chǎn)品介紹步驟時(shí)，你應該及時(shí)調整策略，那就是瞄準顧客感興趣的事物，以此作為溝通的切入點(diǎn)，順利打開(kāi)顧客的心扉。
小王是一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售員，在一次汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì )上他新結識了一個(gè)公司的副總，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單溝通，雙方互留了名片約定以后聯(lián)系。在這之后，小王試著(zhù)打電話(huà)聯(lián)系，但對方說(shuō)平時(shí)都忙，周末難得休息，已經(jīng)計劃約了一些朋友一起去近郊騎行。
恰好小王也是一位騎行愛(ài)好者，他于是就問(wèn)客戶(hù)自己可否加入他們一起去，客戶(hù)開(kāi)始感覺(jué)很意外，但還是很愉快地答應了。
周末，小王和客戶(hù)的那群騎友們一起出發(fā)了……經(jīng)過(guò)一路的接觸，客戶(hù)對小王也刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，很自然聊到了車(chē)展上的事情，客戶(hù)說(shuō)自己特別喜歡駕駛豪華的越野車(chē)。
小王告訴客戶(hù)他們公司正好剛剛上市一款新型豪華越野汽車(chē)，并與客戶(hù)約時(shí)間看車(chē)，客戶(hù)爽快地答應了。
社會(huì )心理學(xué)認為，相似性是人際吸引的重要因素，它包括年齡、性別、社會(huì )地位、經(jīng)濟狀況、教育水平、職業(yè)、籍貫、興趣、信念、價(jià)值觀(guān)、態(tài)度等的相似，其中以態(tài)度、信念和價(jià)值觀(guān)為最主要的。
志趣相投的人是很容易熟識并建立起融洽的關(guān)系的。銷(xiāo)售員和顧客之間也是一種社會(huì )交往，如果雙方?jīng)]有共同語(yǔ)言，那是很難進(jìn)行交流的，更別說(shuō)推銷(xiāo)商品了。
如果銷(xiāo)售員能夠主動(dòng)去迎合顧客的興趣，談?wù)撘恍╊櫩拖矚g的事情或人物，把顧客吸引過(guò)來(lái)，當顧客對你產(chǎn)生好感的時(shí)候，購買(mǎi)你的商品也就是水到渠成的事情了。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，激發(fā)目標顧客興趣的方法有很多，無(wú)論運用哪種方法，最重要的是要緊扣引發(fā)顧客興趣、注意力這個(gè)主題，激發(fā)他聽(tīng)你談下去的動(dòng)機。這樣你才能將你的溝通行為付諸行動(dòng)，你才有可能實(shí)現你想要達到的溝通效果。
當然，銷(xiāo)售員每天都會(huì )與許許多多的顧客接觸，而自己也不是全能的，什么都喜歡，什么都知曉，并不能夠迎合所有的顧客。
這就要求銷(xiāo)售員要博聞強識，了解的東西越多，知識越豐富，就越能夠自如地應付更多的顧客。
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定是一本“百科全書(shū)”，他們需要懂很多的東西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顧客談起，也不會(huì )因為自己的無(wú)知而冷場(chǎng)，導致溝通無(wú)法進(jìn)行。銷(xiāo)售人員只有懂得越多，才越能找到和顧客的共同點(diǎn)，使彼此相互吸引。