無(wú)論在什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都會(huì )遇到消費者在購買(mǎi)之前索要贈品、或者要求降價(jià)，這已經(jīng)成為了銷(xiāo)售流程中的一部分，是銷(xiāo)售人員必須應對的一件事情。
服裝銷(xiāo)售也不例外，對于消費者要求降價(jià)一般會(huì )有兩種情況：
一種情況是這個(gè)降價(jià)范圍在銷(xiāo)售顧問(wèn)手中，也就是在銷(xiāo)售顧問(wèn)掌握的權限范圍內；
另外一種情況是消費者索要降價(jià)或者贈品幅度過(guò)大，已經(jīng)超出了銷(xiāo)售顧問(wèn)的權限范圍，這導致銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)法決定。
目前這兩種情況，第二種出現的最多，因為我們的導購因為環(huán)境（網(wǎng)絡(luò )價(jià)格、同城價(jià)格）、銷(xiāo)售經(jīng)驗的限制，在消費者的初始接觸期，就已經(jīng)把底價(jià)全部拋給了消費者，所以在后續談判中已經(jīng)沒(méi)有可回旋的余地。
無(wú)論在哪種情況下，導購對于降低價(jià)格都要慎之又慎，這和男女孩談戀愛(ài)一樣，當你很輕松得到一樣東西的時(shí)候，你往往會(huì )覺(jué)得理所應該，往往會(huì )不珍惜，但當你費勁千辛萬(wàn)苦，最終得到了一樣東西時(shí)，你會(huì )倍感珍貴。
那么遇到客戶(hù)要求降價(jià)、索要贈品的時(shí)候，我們到底怎么辦呢？這里給大家提幾點(diǎn)思路供大家參考。
1、讓客戶(hù)感受到降價(jià)、贈品來(lái)之不易
當客戶(hù)要求降價(jià)或者贈品的時(shí)候，我們的導購一定要表現出很為難，然后告知客戶(hù)這個(gè)價(jià)格真的不能再降了，在反復拉鋸三次以后，你告訴消費者，這個(gè)事你做不了主，需要向店長(cháng)申請，這個(gè)過(guò)程有兩點(diǎn)非常重要：表情為難和反復拉鋸。
2、確定降價(jià)后客戶(hù)是否真的購買(mǎi)
當我們做完第一個(gè)動(dòng)作之后，導購表明要向店長(cháng)申請價(jià)格的時(shí)候必須接著(zhù)做第二個(gè)動(dòng)作就是確定如果價(jià)格申請到后，客戶(hù)是否真的購買(mǎi)，要嚴肅認真的問(wèn)顧客：我去向店長(cháng)申請價(jià)格，如果申請下來(lái)，您是否購買(mǎi)？這樣做，一是避免客戶(hù)拿到價(jià)格后反悔。二是拿著(zhù)單子去跟經(jīng)理要價(jià)格，也比較好要。
3、站在客戶(hù)立場(chǎng)，降低期望值
當我們做完前兩個(gè)動(dòng)作后，第三個(gè)動(dòng)作就是給店長(cháng)打電話(huà)要求降價(jià)優(yōu)惠，注意，我這里說(shuō)的是給店長(cháng)打電話(huà)，而不是把店長(cháng)找過(guò)來(lái)。電話(huà)中要說(shuō)的言辭懇切，多贊美客戶(hù)，說(shuō)客戶(hù)誠心購買(mǎi)等等，說(shuō)自己任務(wù)還沒(méi)完成，希望店長(cháng)能照顧等等。你打電話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)最好在旁聽(tīng)，你懇切的請求店長(cháng)降價(jià)，如果店長(cháng)不同意，你甚至要在電話(huà)里和店長(cháng)吵起來(lái)了，這個(gè)過(guò)程其實(shí)就是在降低消費者的期望值，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你在為他努力，站在了他的角度。但這個(gè)電話(huà)真的是和店長(cháng)在吵架么？
4、真“申請”、假“申請”
其實(shí)很多消費者更多的是找心理的平衡，所以上一個(gè)動(dòng)作要求大家給店長(cháng)打電話(huà)其實(shí)有兩層考慮，如果店長(cháng)出面，你的作用就很小了，客戶(hù)可能索要更大優(yōu)惠。打電話(huà)這個(gè)動(dòng)作可以事先和店長(cháng)設計好，連對話(huà)的內容都是可以事先設計的，目的不是真的申請價(jià)格，而是讓客戶(hù)知道你做了申請這樣的動(dòng)作，這樣客戶(hù)的心理會(huì )更容易接受些，有很多客戶(hù)在你做完這個(gè)動(dòng)作，即使沒(méi)申請到價(jià)格，他也會(huì )選擇購買(mǎi)。
5、感謝與贊美客戶(hù)
在成交后，我們的導購要感謝和贊美客戶(hù)，感謝客戶(hù)給你帶來(lái)這筆生意，讓你本月的任務(wù)又完成了一臺，贊美客戶(hù)非常懂行，用這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到了自己想買(mǎi)的產(chǎn)品，導購在談單結束后，都不愿意做收尾工作，其實(shí)收尾工作很重要，拉進(jìn)你和客戶(hù)之間的關(guān)系，這可以順勢要求客戶(hù)進(jìn)行轉介紹。
6、其他輔助辦法：
還有一些辦法也能夠解決這類(lèi)價(jià)格問(wèn)題，大家基本都在用，列舉出來(lái)，供大家參考。
1、價(jià)格讓步要小步走，不能大幅度讓步價(jià)格
2、把降價(jià)變成贈送禮品
3、禮品、降價(jià)二選一
4、強調產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格