問(wèn)題一
顧客問(wèn)：能便宜點(diǎn)嗎？
一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)？”“888。”“便宜點(diǎn)吧！”......很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概，可能也就那么隨口一問(wèn)。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開(kāi)價(jià)格，讓產(chǎn)品吸引住她，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買(mǎi)，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
應(yīng)對(duì)：
1、周期分解法
“小姐，這個(gè)套盒888元，您差不多能用三個(gè)月，算下來(lái)一天花不到十塊錢(qián)，很實(shí)惠了！一天花十塊錢(qián)讓您變的美麗漂亮，何樂(lè)而不為呢？”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才588元，可以一次性滿足你所有的肌膚護(hù)理需求，物有所值啊！”
2、用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō)“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。”其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少買(mǎi)件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買(mǎi)幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。
問(wèn)題二
顧客說(shuō)：我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！
分析：其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。而且如果真的是朋友，大多數(shù)老板如果不在的話，會(huì)提前給店員找好招呼。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應(yīng)對(duì)：我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝！”就可以了。
問(wèn)題三
顧客問(wèn)：我都老顧客了，也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？
分析：20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，所以千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。
應(yīng)對(duì)：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
問(wèn)題四
顧客說(shuō)：你們家的品牌我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？
分析：這個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)榭赡苤灰慊卮鹆诉@個(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止，所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。
應(yīng)對(duì)：先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到。”導(dǎo)購(gòu)即可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。
問(wèn)題五
顧客：我再看看吧/我再考慮一下吧！
應(yīng)對(duì)：
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西；
2、我們能做，別人不愿意做的事情；
3、我們做的比別人更好的東西/事情；
4、我們的附加值。
問(wèn)題六
顧客：你們品質(zhì)會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？
分析：一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們品質(zhì)不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多分店……”但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。
應(yīng)對(duì)：導(dǎo)購(gòu)可以先問(wèn)顧客：“小姐，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有。”導(dǎo)購(gòu)則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”
當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。
最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會(huì)做這個(gè)品牌的銷(xiāo)售員，不做其他品牌，就是因?yàn)檫@個(gè)的品質(zhì)好。”
把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。可以這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們店在您購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品之后額外回饋給您的，就是這個(gè)不送給您，您要的套盒也是這個(gè)價(jià)格，也是對(duì)您支持我們店的感謝，不要白不要對(duì)吧，而且......（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。）”