近兩年，紙尿褲的渠道轉變較大。在線(xiàn)下渠道中，紙尿褲在一些母嬰門(mén)店不再是第二大品類(lèi)，逐漸被輔食、棉品等取代，一些母嬰門(mén)店主更是深有體會(huì )，紙尿褲不再是門(mén)店的引流利器。

線(xiàn)上增速迅猛，線(xiàn)下蠶食嚴重

和奶粉、嬰兒食品等品類(lèi)不同，嬰兒尿布在渠道優(yōu)勢上格局較為明顯，電商渠道占比過(guò)半。紙尿褲在渠道層面呈現更加多元化的特征，雖電商、微商、線(xiàn)下渠道并駕齊驅?zhuān)€(xiàn)上卻遠遠領(lǐng)先于線(xiàn)下的母嬰渠道和商超渠道。

紙尿褲之所以在線(xiàn)下渠道中跌落，主要還是因為一些大品牌在母嬰門(mén)店作為大通貨利潤微乎其微，國產(chǎn)品牌“帶不動(dòng)”，導致當初作為引流利器的品類(lèi)逐漸被其他渠道瓜分。

除了渠道利潤之外，拉動(dòng)線(xiàn)上渠道迅速發(fā)展的主要還是消費者，80、90后年輕消費者，在渠道選擇上更愿意選擇線(xiàn)上渠道進(jìn)行消費，而收入較高的消費者在紙尿褲品牌的選擇上更加愿意相信國外大品牌，也更喜歡選擇線(xiàn)上跨境電商購買(mǎi)產(chǎn)地原裝進(jìn)口的紙尿褲，導致眾多品牌開(kāi)始轉戰電商，逐漸在實(shí)體店中紙尿褲失去了主導性地位。在母嬰所有品類(lèi)中，紙尿褲在線(xiàn)上渠道的占比高達54%。

線(xiàn)下如何賣(mài)好紙尿褲？

雖然電商和微商近幾年勢頭很猛，但是互聯(lián)網(wǎng)的流量是有限的，未來(lái)渠道還是終歸要進(jìn)行融合，線(xiàn)下和線(xiàn)上齊頭并進(jìn)。

對于一家母嬰門(mén)店而言，奶粉的地位無(wú)法撼動(dòng)，而紙尿褲前幾年作為引流神器扶搖直上，但現今再次反轉。紙尿褲市場(chǎng)風(fēng)起云涌，線(xiàn)下的紙尿褲地位也逐漸跌落第二的寶座，但是對于線(xiàn)下門(mén)店來(lái)說(shuō)要想賣(mài)好紙尿褲并不是一件易事。

首先線(xiàn)下門(mén)店要明確，紙尿褲不能僅僅局限于引流作用，不主推紙尿褲，當然只會(huì )越做越差。在線(xiàn)下無(wú)論是奶粉、紙尿褲、輔食還是母嬰其他品類(lèi)都要主推，不然終究會(huì )成為雞肋產(chǎn)品。其次，線(xiàn)下門(mén)店要實(shí)時(shí)掌握消費動(dòng)向，了解自己所處地區的用戶(hù)特征，趨勢洞察在手，自然門(mén)店業(yè)績(jì)不愁！

而在選品上，外資大品牌作為通路貨一直以來(lái)“無(wú)利可圖”，市場(chǎng)價(jià)格透明，幾乎賺不到錢(qián)，但是如果沒(méi)有大牌傍身，消費者都不會(huì )看其他品牌。目前除了大牌外，實(shí)體店會(huì )選擇另外一款毛利較高的產(chǎn)品，或是國產(chǎn)高毛利或是自有品牌，但要想賣(mài)好，還需在選品和推銷(xiāo)上下功夫，例如：引進(jìn)功能細分類(lèi)產(chǎn)品。

90后消費者作為新一代母嬰用品的消費者，育兒觀(guān)念雖然有較大變化，但是他們需要更多的育兒知識和服務(wù)，而隨著(zhù)新零售的普及，未來(lái)線(xiàn)下服務(wù)體驗對于后半場(chǎng)的發(fā)展至關(guān)重要，所以線(xiàn)下門(mén)店可以從服務(wù)體驗入手，吸引用戶(hù)。