很多時(shí)候，也許你家的店鋪地理位置很優(yōu)越，你家的產(chǎn)品也很具有性?xún)r(jià)比，但產(chǎn)品就是銷(xiāo)量不好，你是不是有過(guò)這樣的體驗？也許從業(yè)務(wù)員身上可以打開(kāi)這個(gè)缺口。

通路就是客戶(hù)，終端就是市場(chǎng)。這是營(yíng)銷(xiāo)人近年唱得比較多也唱得比較響的一曲調子。

的確，零售終端作為銷(xiāo)售通路的一環(huán)，它直面消費者，是產(chǎn)品變?yōu)橄M品的一道龍門(mén)，是廠(chǎng)商實(shí)際銷(xiāo)量的源頭。各家廠(chǎng)商為了使自己所生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品躍過(guò)這道龍門(mén)產(chǎn)生實(shí)際的銷(xiāo)量，都競相展開(kāi)終端各項工作。

然而，在終端的實(shí)際工作中，很多終端營(yíng)銷(xiāo)人因為觀(guān)念上的誤區，而導致業(yè)務(wù)上的失敗。

觀(guān)念誤區

1 內容上，重銷(xiāo)售輕市場(chǎng)

單純注重送貨、結款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷(xiāo)量成了自己唯一的目標；忘卻了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護，體系網(wǎng)絡(luò )的建設；忘記了幫助市場(chǎng)圈子里的客戶(hù)做大做強共同發(fā)展。終端營(yíng)銷(xiāo)，倒底是“做網(wǎng)絡(luò )”還是“做銷(xiāo)量”，難解難分，從而導致“有銷(xiāo)售無(wú)市場(chǎng)”的局面。

其實(shí)，銷(xiāo)售與市場(chǎng)應該同時(shí)存在，只有有了穩固的市場(chǎng)，才會(huì )有長(cháng)久的銷(xiāo)售。

2 對象上，重大客輕小店

沒(méi)有靈活把握“抓大放小”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)原則，以致唯大是從。

我們可以把終端客戶(hù)分為四大類(lèi)：高銷(xiāo)量高利潤、高銷(xiāo)量低利潤、低銷(xiāo)量高利潤、低銷(xiāo)量低利潤。

何謂大客戶(hù)（重點(diǎn)終端）？

不是以終端整體的銷(xiāo)售額和規模大小為衡量標準；而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小，以及由這筆業(yè)績(jì)所帶來(lái)的利潤大小為衡量標準。再則，小客戶(hù)也很有開(kāi)發(fā)的必要性：

1、小客戶(hù)可以發(fā)展為大客戶(hù)；

2、小客戶(hù)可以彌補我們終端網(wǎng)絡(luò )的空白；

3、小客戶(hù)不一定小業(yè)務(wù)、小利潤。

3 載體上，重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品

大產(chǎn)品也就是零售價(jià)（供貨價(jià)）較高的品種，它在終端業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)中占大部分的比例。這一點(diǎn)對于批發(fā)企業(yè)尤其明顯。

批發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品種呈多元化格局，如果業(yè)務(wù)員專(zhuān)撿這樣的產(chǎn)品做，很容易讓自己變?yōu)閱蝹€(gè)品種的專(zhuān)職業(yè)務(wù)員，甚至是“在一棵樹(shù)上吊死”.相反地，低價(jià)位的產(chǎn)品比較暢銷(xiāo)，有助于形成快進(jìn)快出的銷(xiāo)售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風(fēng)險。況且，我們也不能單純地以為高價(jià)位的產(chǎn)品就是大產(chǎn)品，而應以經(jīng)營(yíng)該品種所能帶來(lái)的利潤率大小為標準。因為零售價(jià)（供貨價(jià)）高低與利潤率大小并不成正比。

4 方式上，重激勵輕管理

我們總是虔誠地把每一個(gè)客戶(hù)都捧為上帝，對他們的各項要求如討價(jià)還價(jià)、禮品配送等，一味地依從，沒(méi)有一點(diǎn)原則性。

我們在對客戶(hù)依從的同時(shí)，一定要做好監控。也就是說(shuō)，在把客戶(hù)“當上帝一樣敬”的同時(shí)，又“當賊一樣地防”.防止他移情別戀，借我們的政策銷(xiāo)他人的產(chǎn)品；甚至一夜之間搬遷、倒閉關(guān)門(mén)。

政策激勵就象暴風(fēng)驟雨，來(lái)得快，去得也快。只有周到的、及時(shí)的、全方位的服務(wù)、管理才能真正起到潛移默化的作用。

5 環(huán)節上，重中間輕兩頭

終端工作有三個(gè)環(huán)節：

一是我們供給終端的產(chǎn)品

二是與我們直接建立賣(mài)買(mǎi)關(guān)系的終端

三是與終端建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的消費者

有些終端業(yè)務(wù)人員只是抓了中間（與我們直接建立賣(mài)買(mǎi)關(guān)系的終端），卻放了兩頭（供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的消費者）。從而導致，既不能全面地熟悉產(chǎn)品，系統地向客戶(hù)推介，又不能建立典型的消費者檔案資料，方便售后報務(wù)工作的開(kāi)展，以贏(yíng)得顧客對該產(chǎn)品（品牌）的忠誠，爭取回頭客。

正是由于觀(guān)念上的誤區，就導致了終端工作業(yè)務(wù)上失敗。很多經(jīng)銷(xiāo)商老板在檢查終端工作情況時(shí)，常常會(huì )慨嘆一句：“一問(wèn)三不知”.也就是終端不知哪個(gè)廠(chǎng)家（商家）的哪個(gè)業(yè)務(wù)員在與之做哪些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

一、不知經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的公司：終端不知生產(chǎn)商（或經(jīng)銷(xiāo)商）經(jīng)營(yíng)范圍、規模實(shí)力等基本情況；優(yōu)勢項目有哪些；合作方式是怎樣的等等。

二、不知做產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員：終端不知與之做業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員叫什么名字；來(lái)自哪個(gè)公司；做什么品種；他的職責又是什么，能給自己帶來(lái)哪些方便等等。

三、不知業(yè)務(wù)員做什么產(chǎn)品：對產(chǎn)品的規格、價(jià)格等基本情況不了解；更不知產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)特色，以及銷(xiāo)售政策等深層次的信息。

解決病癥

1 制定三大戰略：實(shí)現三項鎖定

1、產(chǎn)品鎖定：

·熟悉公司經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的品種有哪些，以便及時(shí)發(fā)現終端的缺貨、斷貨現象；

·熟悉每一個(gè)品種及其同類(lèi)品種的規格、價(jià)格， 特色、正確地向客戶(hù)推介。

2、人員鎖定：

·終端營(yíng)業(yè)員鎖定；與之建立深厚感情，使之“樂(lè )得賣(mài)”自己的產(chǎn)品；

·廠(chǎng)家（商家）業(yè)務(wù)員鎖定；廠(chǎng)商聯(lián)盟協(xié)商解決終端營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種問(wèn)題；

3、客戶(hù)鎖定：

·仔細觀(guān)察每一位步入終端的相關(guān)顧客，抓住銷(xiāo)售機會(huì )；

·建立終端檔案，跟蹤服務(wù)，贏(yíng)得口碑，爭取二次留貨；

·以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)吸引維護、鞏固自己的直接客戶(hù)。

2 用三大戰術(shù)：發(fā)揚三勤精神

1、口勤：多與所接觸的人交流，介紹、推介產(chǎn)品、自己、公司；多向別人解釋?zhuān)蓡?wèn)和誤解；

2、腿勤：每天多跑幾家，每家多去幾次；

3、耳勤：多搜集市反饋信息；及時(shí)調整策略，適應終端客戶(hù)要求；

3 打好三大戰役：實(shí)現三大目標

1、推銷(xiāo)自己所在的公司：

·公司的基本情況：地理位置、成立時(shí)間、經(jīng)營(yíng)范圍、規模；

·優(yōu)勢項目：品種情況、

·價(jià)格情況（與競爭對手或同行相比，是偏低還是偏高）、服務(wù)情況（能或消除對方的后顧之憂(yōu)）；

·合作方式：是終端自己上門(mén)進(jìn)貨不是業(yè)務(wù)負責送貨上門(mén)；是現款還是代銷(xiāo)；

·歡迎對方來(lái)公司參觀(guān)；

2、推銷(xiāo)好自己操作產(chǎn)品（最好帶上樣品和宣傳資料）：

·產(chǎn)品的基本情況；

·賣(mài)點(diǎn)特色：與同類(lèi)品種相比較，產(chǎn)品的核心概念在哪里？

·銷(xiāo)售政策：經(jīng)銷(xiāo)區域、竄貨及價(jià)格控制力度；

·促銷(xiāo)政策：廣告宣傳、終端促銷(xiāo)（費用、禮品、贈品）方式情況；

·供貨價(jià)格：現結價(jià)、代銷(xiāo)價(jià)分別是怎樣的；

3、推銷(xiāo)好自己（與求職應聘自我介紹不一樣）：

·叫什么名字：化解開(kāi)來(lái)，一字一字地解說(shuō)，與名從圣地相聯(lián)，以便對方記憶；

·來(lái)自哪個(gè)公司：應把公司名稱(chēng)說(shuō)完整、不宜用簡(jiǎn)稱(chēng)，以免對方誤解；

·做哪些品種：挑幾個(gè)知名的、總代理的品種介紹，以吸引對方；

·你的職責是什么：能給對方提供哪些業(yè)務(wù)上的服務(wù)，帶給他哪些方便；

·希望對方給予哪些支持與配合，如查銷(xiāo)量、流向、售價(jià)等。