除卻各種節(jié)日要做促銷外，年中與年終也是免不了進(jìn)行大促的。嗨哥作為一個知心xx，常聽店主抱怨大促不掙錢等，秉著好人做到底的心態(tài)，這不，請來了專業(yè)人士講解“如何設(shè)計一場年中大促”，接著看，見分曉！
我們來看一下該活動的方案概要：
首先，這是一場預(yù)計舉辦在7月底的大型親子嘉年華活動，眼下就開始著手活動預(yù)熱并以門票預(yù)售的形式展開。
■ 活動內(nèi)容：
1. 存15元得20元全場抵用券+4次SPA卡。
預(yù)存15元就可獲得20元活動當(dāng)天的抵用券，外加4次市值約合200多元的SPA卡，給消費(fèi)者的感覺絕對是物超所值。
2. 參加完嘉年華活動，送108元大禮包。
完整來說是指這場嘉年華有多個廠商的展區(qū)，展區(qū)內(nèi)會涵蓋“游戲+銷售”的功能，當(dāng)日游園的顧客憑借手中的入場門票，每參與一個展區(qū)的游戲互動，都可以獲得小禮品，還會獲得一個章戳，集齊一定數(shù)量章戳就可以換取108元的大禮包。
3. 存1000送1000，存3000送4000.
預(yù)存1000元獲得1000元的奶粉尿褲抵用券，可在下次消費(fèi)時使用。其中奶粉每600元可使用100元，尿褲每包可抵20元。
4. 充值抽獎，最大獎iphone7.
即參與充值的會員獲得抽獎機(jī)會，每充1000獲得一次機(jī)會，獎池里最大獎勵為iphone7這樣具備極大吸引力的物品。
5. 其他
此處可針對門店內(nèi)的單品進(jìn)行小型的促銷設(shè)計，譬如“雅培買三送一”等等。
■ 優(yōu)點(diǎn)分析：
① 活動最難的地方在于“邀約”.
往往我們做了大力度的活動，結(jié)果顧客根本連人都沒來。而此處的活動則是以一種低門檻的邀約形式，讓顧客先是花了錢買門票，而這門票的代價卻又是物超所值。這就保證了顧客對票價的認(rèn)可，而購買了門票的顧客到場率可要高的多。同時，門票的售賣使得該活動變得可預(yù)見、可控制。
② 參與游園游戲到最后領(lǐng)取大禮包的設(shè)計達(dá)成了消費(fèi)者駐留，也就是我們一直強(qiáng)調(diào)的“流量承接”。
當(dāng)活動引進(jìn)來流量如果沒有好好設(shè)計，客戶可能用完手中的抵用券就走了，根本沒有意義。而各個游戲環(huán)節(jié)的展區(qū)實(shí)際上都是增加每一筆交易的可能性，讓顧客長時間在門店內(nèi)駐留，從而使流量承接變得更可靠。
③ 預(yù)存與贈送其實(shí)就是促進(jìn)會員辦理，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)鎖定。
贈送的部分以“滿減券”的形式發(fā)放，增加了顧客再次消費(fèi)的可能，防止會員流失。
④ 最后一個優(yōu)點(diǎn)是大獎刺激。
多少有人沖著博取大獎的心態(tài)而增加儲值數(shù)值。
■ 調(diào)整建議：
預(yù)存加送的規(guī)則過于復(fù)雜且容易讓顧客產(chǎn)生警惕性。比如說“奶粉每600元可用100元”，那么顧客要在未來相當(dāng)長的一段時間，消費(fèi)6000才能將贈送部分的1000元全部消耗完畢。
因此建議，將活動贈送的部分改成現(xiàn)場可直接拿走的實(shí)物。比如標(biāo)價1000元的電子琴、500元的榨汁機(jī)，那么顧客儲值后就直接將金額達(dá)到1000元的贈品領(lǐng)走。
另外，對存儲的部分也進(jìn)行限制，比如消費(fèi)100，可抵用50，;或者模仿移動話費(fèi)的返還規(guī)則，每月500元的額度儲值至?xí)T卡。
這些作法，一是使流程更直觀，突出活動現(xiàn)場的刺激性；二是簡化了活動規(guī)則，避免顧客因?yàn)樾畔@取不足產(chǎn)生誤會。
一家連鎖門店通過一場合適的促銷活動，從而達(dá)到百萬的日銷售額度并不夸張。看完上述的活動設(shè)計，大家是否覺得這就是一場完美營銷方案呢？不好意思，這世上沒有所謂的完美營銷方案。并且在方案之外，我們更應(yīng)該重視下面這三個環(huán)節(jié)：
一 PDCA的管理循環(huán)
針對上述的活動方案，我們來為它設(shè)定一個目標(biāo)：當(dāng)日營業(yè)額50萬。這個目標(biāo)明確后，衍生出另一個目標(biāo)，就是“當(dāng)天到店數(shù)1000人”.
通過這個目標(biāo)我們來分解成任務(wù)--假設(shè)我有10家門店，活動預(yù)熱期還有20多天，那么我每天每家門店能成功賣出5張券即可，且通過售票過程的溝通，讓導(dǎo)購著重推薦顧客充值預(yù)存。
目標(biāo)確定之后，也就是培訓(xùn)的過程，這個過程一般母嬰店都會執(zhí)行，而恰恰是執(zhí)行之后的“檢查”環(huán)節(jié)容易讓人忽略。
“檢查”分為兩個部分：
（一）對部署的檢查。活動方案逐層下達(dá)后，高層管理應(yīng)該做的是到店檢查，抽查導(dǎo)購們對活動的理解，對如何有效開展活動的正確認(rèn)知，管理們從中就能發(fā)現(xiàn)是否存在問題。我們常說，允許有60%的創(chuàng)意+100%的執(zhí)行，而不能是100%的創(chuàng)意+60%的執(zhí)行。
（二）我們要對方案進(jìn)行檢查，也要對執(zhí)行的內(nèi)容進(jìn)行檢查。比如我們設(shè)定的目標(biāo)是每天合計售出50張卡，而三天過去了，售出量不到150張，問題出在哪？這時候就要跟店長、跟導(dǎo)購溝通。
可能會有導(dǎo)購提出“存15得20的力度不夠，換成存30得50+8次SPA卡行不行？”、“存1000送1000的抵用券是每次奶粉600元才可用100元，都是套路，換成直接禮品行不行？”諸如此類的建議。又或者，方案本身沒什么問題，導(dǎo)購有沒真正行動起來將活動推廣？店長有沒將客戶數(shù)據(jù)明確分配？這些，都是通過檢查可以發(fā)現(xiàn)的問題。
有一句話說的好，實(shí)踐出真知。只要沒到活動的那一天，我們的方案都可以進(jìn)行調(diào)整。
為什么沒有完美的活動方案？因?yàn)槊考议T店的情況都不盡相同。
上述這套活動方案是建立在10加連鎖門店的基礎(chǔ)上，那如果我沒有這么多門店也沒這么多客戶覆蓋數(shù)呢？是不是可以在“裂變”的思路上進(jìn)行調(diào)整，讓微信上的客戶幫你擴(kuò)散信息從而獲得更多活動獎勵呢？
所以說，沒有所謂的完美設(shè)計，唯有經(jīng)過用戶反饋并進(jìn)行合理調(diào)整的方案，才是最適合該門店的活動方案。
二 供應(yīng)商邀約
像上述這樣以營業(yè)額數(shù)十萬甚至百萬計的活動，光靠母嬰門店自己支撐顯然是比較吃力的。因此，供應(yīng)商邀約就擺上了話題。母嬰門店一般也會尋求供應(yīng)商的支持，但一般都是以簡單談話形式一對一的邀請，而我們建議的是，讓這種供應(yīng)商的邀約“標(biāo)準(zhǔn)化”.
譬如在這樣的大型活動上賣活動的冠名權(quán)、賣廣告展位。還可以將門店對供應(yīng)商的邀請變成反向供應(yīng)商向門店的報名，而門店則根據(jù)供應(yīng)商給予的活動的形式、優(yōu)惠的力度從中篩選最優(yōu)者入選。這樣就極大的調(diào)動了供應(yīng)商的積極性，也能讓活動更具質(zhì)量。當(dāng)然，門店還是要根據(jù)自己的規(guī)模進(jìn)行合理的規(guī)劃。
三 學(xué)會算賬
做活動的事先都應(yīng)該對活動成本有所估算，不僅要算還要會算。
■ 拿“充值1000送1000元券”這個活動來說，乍看下折扣力度好像高達(dá)50%，但其實(shí)用于買奶粉滿600才能抵用100，所以消費(fèi)者要消費(fèi)滿6000才能用完這1000元券，折扣其實(shí)是16%.
■ “預(yù)存1000送價值1000元的電子琴一臺”，這臺電子琴實(shí)際成本可能只要300元。并且預(yù)存部分每滿100能用50，即這300元的成本可以帶來2000元消費(fèi)。折算下來，這個活動的最終折扣是15%;而如果預(yù)存部分是每個月返還500，那么在未來兩個月該顧客肯定還要回來消費(fèi)，因此這個活動的最終折扣是30%.
這樣的算法只是得到一個大概的數(shù)據(jù)，實(shí)際上，由于大活動的影響，廠商給的回點(diǎn)更多了，又或者是店內(nèi)產(chǎn)品均價上調(diào)了一定比例，都在不同程度上減輕了折扣力度所帶來的影響。
無論數(shù)據(jù)上的計算多么精細(xì)，在我們看來這都只能算是“小帳”.門店老板們更應(yīng)該看到的是這樣大型活動所帶來的用戶背后的價值--無論是從會員鎖定、吸納消費(fèi)、改善流動性、做大聲勢等方面，還是從擠壓競爭對手，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣等等都具備更深層次的戰(zhàn)略意義。