生活無(wú)處不銷(xiāo)售，相信以上這些話語(yǔ)大家都聽(tīng)過(guò)不少，在我們?nèi)粘＝佑|的消費(fèi)行為當(dāng)中，有在實(shí)體店面對(duì)面購(gòu)買(mǎi)的，有在網(wǎng)上直接付款交易的，還有一種是通過(guò)電視購(gòu)物引導(dǎo)觀眾購(gòu)買(mǎi)的，在每次電視節(jié)目結(jié)束后，不是等隔天出爐的收視率報(bào)表，而是關(guān)心銷(xiāo)售率報(bào)表。這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的話術(shù)技巧，同時(shí)也是一門(mén)消費(fèi)者心理學(xué)的運(yùn)用。
1.建立銷(xiāo)售人員的美好形象
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)一定是形象姣好的人，因?yàn)樾睦韺W(xué)里有“美就是好的效應(yīng)“：一個(gè)人顏值高，那么他/她一定是正直善良友好，推薦的產(chǎn)品一定品質(zhì)優(yōu)良。所以電視導(dǎo)購(gòu)一定都會(huì)打扮得光鮮靚麗。
使用者見(jiàn)證通常會(huì)出現(xiàn)兩類(lèi)型的人：一種是明星，另一種是使用前后反差巨大的人。明星代言會(huì)讓消費(fèi)者與其正面特質(zhì)做連結(jié)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴(lài)與偏好，接著產(chǎn)生“明星都在用“、”明星都說(shuō)好“、”明星代言的產(chǎn)品不會(huì)差“的信念而購(gòu)買(mǎi)，這就是所謂的”明星效應(yīng)“。
若是沒(méi)有明星，就會(huì)找來(lái)目標(biāo)人群（要賣(mài)給特定對(duì)象的人群），使用前后反差巨大的對(duì)照，然后消費(fèi)者就容易產(chǎn)生效果非凡的錯(cuò)覺(jué)。但值得注意的是：一個(gè)人有效并不代表整個(gè)群體有效。就像補(bǔ)習(xí)班招生考試，有人考上榜首，并不代表每個(gè)人都會(huì)考上榜首。
2.形成產(chǎn)品稀有價(jià)值的錯(cuò)覺(jué)
以往我們產(chǎn)品的描述，大多是針對(duì)“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)“做強(qiáng)調(diào)。但會(huì)讓消費(fèi)者下單的，往往除了獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)外，還有”限量“的加持，”限量發(fā)售，售完即止“。此類(lèi)的口號(hào)會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“稀有價(jià)值”的錯(cuò)覺(jué)，因?yàn)椴恢朗裁磿r(shí)候還可以獲得，所以消費(fèi)者會(huì)特別重視，接著就想要盡快得到這個(gè)產(chǎn)品。
下次去商場(chǎng)時(shí)你不妨留意一下，有些商品除了“今日特價(jià)”外，還會(huì)外加一個(gè)“每人限購(gòu)Ｘ件”，就是為了讓消費(fèi)者不想錯(cuò)過(guò)，進(jìn)而增加購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
3.利用倒計(jì)限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的暗示效應(yīng)
每個(gè)產(chǎn)品都有售賣(mài)截止的時(shí)間，在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì)介紹產(chǎn)品說(shuō)“有多好”、“多難得”、“錯(cuò)過(guò)了這次以后不會(huì)再有了”！然后電視屏幕上還搭配個(gè)帶有“滴答聲響”的時(shí)鐘倒數(shù)。
其實(shí)這是在暗示：時(shí)間正在流逝，再不買(mǎi)你就會(huì)錯(cuò)過(guò)！這種“含蓄誘導(dǎo)”的方式，可以影響消費(fèi)者的心理與行為，甚至誘發(fā)“擔(dān)心錯(cuò)過(guò)”的緊張心情。這一整個(gè)設(shè)計(jì)，就是所謂的“暗示效應(yīng)”，誘導(dǎo)消費(fèi)者快點(diǎn)撥打購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)線。
4.利用對(duì)比效應(yīng)讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品優(yōu)惠
標(biāo)價(jià)一定會(huì)有訂價(jià)與優(yōu)惠價(jià)格，還會(huì)強(qiáng)調(diào)省了多少錢(qián)。電視導(dǎo)購(gòu)會(huì)拿出市面上其它產(chǎn)品的價(jià)格，再對(duì)比他們的售價(jià)，告訴消費(fèi)者“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)就是最優(yōu)惠！”這其實(shí)是透過(guò)“對(duì)比效應(yīng)”，來(lái)讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品優(yōu)惠的心理學(xué)手法。
另外，產(chǎn)品的標(biāo)示價(jià)格，不太會(huì)出現(xiàn)“￥”或“元”的字眼，因?yàn)檫@樣會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)錢(qián)在流逝。銷(xiāo)售人員為了促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，就必需減輕消費(fèi)者付錢(qián)時(shí)所產(chǎn)生的痛苦感覺(jué)，所以他們會(huì)強(qiáng)調(diào)特惠價(jià)、普遍分期零利率。這種“有打折又有分期”的手法，會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“便宜”的錯(cuò)覺(jué)，感覺(jué)只要付出一點(diǎn)點(diǎn)的代價(jià)，就能輕松獲得眼前想要的東西。
5.利用從眾心理效應(yīng)讓消費(fèi)者跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)
電視購(gòu)物的購(gòu)買(mǎi)方式，為了怕消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)不便，會(huì)有語(yǔ)音、專(zhuān)人和QR code三種方式清楚呈現(xiàn)。考慮到消費(fèi)者普遍較沒(méi)有耐心，所以購(gòu)買(mǎi)流程越簡(jiǎn)便，購(gòu)買(mǎi)率就會(huì)越高。銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)“現(xiàn)在電話熱線中，趕快撥打進(jìn)來(lái)……”試圖誘導(dǎo)猶豫中的觀眾產(chǎn)生”從眾心理效應(yīng)”，暗示他們：大家都買(mǎi)了，怎么還沒(méi)打電話。
從有限的電視導(dǎo)購(gòu)時(shí)間可看出：極有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，會(huì)將心理技巧淋漓盡致地運(yùn)用。除了運(yùn)用消費(fèi)者心理學(xué)上的技巧，還可以通過(guò)分析消費(fèi)者需求進(jìn)行銷(xiāo)售，任仕達(dá)7月公開(kāi)課《需求分析銷(xiāo)售法》，通過(guò)平實(shí)深刻的教學(xué)，講授如何從客戶需求角度學(xué)習(xí)銷(xiāo)售理論，了解客戶需求的重要性和意義，學(xué)會(huì)如何運(yùn)用FAB銷(xiāo)售法則，掌握FAB銷(xiāo)售技巧，并且通過(guò)理論和模擬演練的結(jié)合，在最短時(shí)間內(nèi)最大程度地提高銷(xiāo)售成功率。