隨著(zhù)生育高峰期到來(lái)，呈現出“母嬰家庭”式的母嬰消費人群。買(mǎi)家數/賣(mài)家數持續增長(cháng)，供需關(guān)系的成長(cháng)空間再持續加大，市場(chǎng)潛力無(wú)限。
嬰兒潮下的母嬰市場(chǎng)
隨著(zhù)（1986-1992年出生）的人群，進(jìn)入生育高峰期（25-34歲），嬰兒的出生潮在持續；根據艾瑞咨詢(xún)預測，2017年的出生率將達到13.12‰。在嬰兒出生潮的背景下，2014年以后，母嬰市場(chǎng)同比增長(cháng)保持在20%，市場(chǎng)增速穩健。從供需關(guān)系角度分析，買(mǎi)家數/賣(mài)家數持續增長(cháng)，供需關(guān)系的成長(cháng)空間再持續加大，市場(chǎng)潛力無(wú)限。
其次，母嬰行業(yè)成交存在季節性波動(dòng)，5月是上半年的銷(xiāo)售高峰，下半年開(kāi)始進(jìn)入旺季，年底的雙11是全年的銷(xiāo)售高峰。
母嬰行業(yè)特征分析
傳統類(lèi)目?jì)?yōu)勢明顯，新興品類(lèi)存在機會(huì )
通過(guò)對母嬰行業(yè)成交類(lèi)目及成交增長(cháng)速度進(jìn)行對比分析發(fā)現，母嬰童裝，奶粉，紙尿褲等類(lèi)目依然是主要成交品類(lèi)，但增速都相對偏低，屬于高成交低潛力品類(lèi)。增速最大的葉子類(lèi)目為兒童機器人，其次哺乳衣/連體衣/影視周邊等葉子類(lèi)目增速亦非常明顯，屬于低成交但是高潛力市場(chǎng)。
月消費頻次高，每月購買(mǎi)多次的用戶(hù)占比近70%，復購率亦遠超其他行業(yè)，粉絲運營(yíng)成為制勝關(guān)鍵
根據艾瑞咨詢(xún)研究顯示，母嬰行業(yè)消費者購買(mǎi)母嬰產(chǎn)品的頻次與日用百貨接近，近70%用戶(hù)每月會(huì )購買(mǎi)多次。與其他品類(lèi)相比，母嬰產(chǎn)品的消費頻次較高。因此母嬰賣(mài)家需更加重視店鋪粉絲的積累及維護，加強粉絲的轉化。
通過(guò)分析目前淘寶天貓母嬰賣(mài)家粉絲運營(yíng)情況可以看到：當下母嬰賣(mài)家微淘開(kāi)通率90%以上，但粉絲購買(mǎi)率僅1%左右，所有成交中粉絲占比僅8%，且頭部賣(mài)家與底部賣(mài)家的粉絲流量亦存在差異化，底部賣(mài)家的粉絲購買(mǎi)率高于頭部及腰部賣(mài)家，接近2%，但是成交依賴(lài)程度不高，僅占4%左右（需提高粉絲數量）；頭部賣(mài)家主要依靠粉絲基量拉動(dòng)客戶(hù)成交，成交客戶(hù)中粉絲占比更高，達到15%左右，但粉絲購買(mǎi)率僅1%（需提高粉絲轉化）。
母嬰產(chǎn)品消費更注重質(zhì)量和材質(zhì)，價(jià)格敏感性相對較低，定價(jià)彈性大
根據艾瑞咨詢(xún)研究顯示，與其他類(lèi)型的消費相比，母嬰家庭人群在購買(mǎi)母嬰產(chǎn)品時(shí)，更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和材質(zhì)，重視度分別達到74.8%和39.5%，遠高于進(jìn)行普通消費時(shí)對它們的重視度。此外，母嬰家庭人群在購買(mǎi)母嬰產(chǎn)品時(shí)，對價(jià)格的敏感性相對較低，重視度僅為33.0%，遠低于進(jìn)行普通消費時(shí)對此的重視度。母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量好壞和材質(zhì)情況直接關(guān)系到母嬰健康和安全，因此，大部用戶(hù)寧可花費較高的價(jià)格，消費高質(zhì)量、優(yōu)材質(zhì)的母嬰產(chǎn)品。
另外根據母嬰行業(yè)消費者在淘寶天貓的購買(mǎi)力分析，母嬰消費者購買(mǎi)力均價(jià)遠高于貨單價(jià)，母嬰行業(yè)消費人群的購買(mǎi)力突出，定價(jià)彈性大。針對高品質(zhì)的商品，可以在定價(jià)上客戶(hù)預留更多利潤，用于將好產(chǎn)品通過(guò)更多推廣方式觸達消費者。
通過(guò)上述母嬰行業(yè)分析建議：
1:在上半年的母嬰行業(yè)的高峰期進(jìn)行充分的粉絲積累，抓住母嬰行業(yè)消費頻次高和復購率強的特征，進(jìn)行前期粉絲培養，便于將下半年整個(gè)行業(yè)旺季時(shí)進(jìn)行粉絲的運營(yíng)，提高自身的私域流量轉換。
2:在商品選擇和推廣上，可以選擇高質(zhì)量的商品，彈性定價(jià)上留出利潤空間，將多出的預算用于付費流量的推廣，提升寶貝的曝光，便于吸引更多粉絲。
3:針對已有粉絲基數的頭部客戶(hù)，在5月份進(jìn)行對粉絲人群的重點(diǎn)曝光，結合淘寶天貓整體的親子節活動(dòng)，加強對已有粉絲的運營(yíng)，激發(fā)粉絲的消費需求，提升粉絲的轉化率
母嬰消費呈現家庭式
根據艾瑞咨詢(xún)調研發(fā)現，伴隨城市化的發(fā)展，城市家庭三代同堂的現象普遍。因此母嬰產(chǎn)品的消費上，除了媽媽的主要與外，更多家庭成員逐漸參與其中，并起到越來(lái)越重要的作用，呈現出“母嬰家庭”式的母嬰消費人群。根據數據顯示，有23.5%的家庭分別將祖父母/外祖父母作為母嬰消費決策的主要決策者之一。
同時(shí)數據顯示，家庭其他親屬與母嬰消費的參與度亦增速明顯，給親戚家孩子進(jìn)行母嬰消費成為維護關(guān)系的重要方式之一。
母嬰消費人群特征
母嬰消費人群中，以女性購買(mǎi)者為主，約占總買(mǎi)家的70% ，26-30年齡段成交客戶(hù)最多，然后是31-35和19-25.
地區分布以二三線(xiàn)城市為主，廣東、江蘇、浙江分布集中。根據艾瑞咨詢(xún)調研顯示，母嬰人群職級結構上，母嬰家庭人群中的爸爸媽媽的分布比例差異較大，33.0%的爸爸們是企業(yè)的普通員工或一般管理人員，而近30%的媽媽是全職媽媽。全職媽媽中，0-3歲孩子的媽媽占比達到87.1%，說(shuō)明在孩子較小時(shí)，更多的媽媽會(huì )選擇全職帶娃。
在廣告的點(diǎn)擊選擇上，超過(guò)60%的母嬰人群會(huì )因為廣告內容與自己近期興趣點(diǎn)或需求相關(guān)而點(diǎn)擊查看，40%以上的母嬰人群會(huì )受到廣告創(chuàng )意吸引而點(diǎn)擊查看，這兩個(gè)因素是母嬰人群點(diǎn)擊移動(dòng)廣告的主要動(dòng)機。此外，廣告品牌的知名度、廣告美觀(guān)度、用戶(hù)對投放該廣告的網(wǎng)站或App的好感度，以及明星或網(wǎng)紅的代言，也能對廣告點(diǎn)擊率起到一定的影響作用。因此，對人群的精準推廣及創(chuàng )意的美觀(guān)度，名牌的知名度是推廣效果好壞的決定因素。
在購物時(shí)間上，女性用戶(hù)幾乎全天都是買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，男性用戶(hù)的下單時(shí)間主要集中在晚上，21點(diǎn)是全天下單最高峰。
這個(gè)時(shí)間段是唯一一段男性用戶(hù)購物概率明顯高于女性的時(shí)間，21世紀研究院認為男性用戶(hù)普遍為晚購型，商家可根據此特點(diǎn)在每天21點(diǎn)前后重點(diǎn)針對男性用戶(hù)推送促銷(xiāo)廣告，尤其是童車(chē)童床、兒童相關(guān)電子產(chǎn)品、智力玩具等男性用戶(hù)相對更關(guān)注的母嬰產(chǎn)品類(lèi)別。同時(shí)有數據顯示，母嬰男性用戶(hù)的消費客單價(jià)要高出整體，更青睞中高端的消費哦。
在購買(mǎi)決策上相比于其他產(chǎn)品，用戶(hù)對母嬰產(chǎn)品的評價(jià)及促銷(xiāo)關(guān)注度都要顯著(zhù)高于其他產(chǎn)品，這一方面是出于安全性考量，一方面基于剛需的囤貨考量。因此對粉絲評價(jià)的維護和把握時(shí)機借勢促銷(xiāo)，能夠較好的吸引更多的粉絲用戶(hù)。
不同地區母嬰人群畫(huà)像
根據中商產(chǎn)業(yè)研究院調研顯示，不同地區母嬰人群畫(huà)像亦存在差異。因此針對不同區域的用戶(hù)，可以適當的調整營(yíng)銷(xiāo)投放策略。
廣東母嬰用戶(hù)畫(huà)像：促銷(xiāo)、評論敏感度都不及北京、上海；73%母嬰網(wǎng)購用戶(hù)是女性；全國的母嬰最大省，母嬰訂單量和會(huì )員數全國的最高；尿不濕購買(mǎi)價(jià)位以200-299、150-199元為主；奶粉購買(mǎi)價(jià)位以200-299、100-199元為主。
福建母嬰用戶(hù)畫(huà)像：超過(guò)82%的用戶(hù)都對“大力度促銷(xiāo)”敏感，評論影響決策的程度，均在閩皖桂三地中占比最高；78%母嬰網(wǎng)購用戶(hù)是女性；主要購買(mǎi)人群集中在二線(xiàn)以下城市，但三線(xiàn)以下城市尤其是三線(xiàn)表現突出；至今年3月，移動(dòng)端訂單量接近是PC端訂單量的5倍；尿不濕購買(mǎi)價(jià)位以200-299、150-199元為主；奶粉購買(mǎi)價(jià)位以200-299、100-199元為主；在閩皖桂三地中，福建網(wǎng)購奶粉、尿褲濕巾、胎心儀單價(jià)均最高；少兒圖書(shū)搜索量在三地中最高；
安徽母嬰用戶(hù)畫(huà)像：在閩皖桂三地中，對促銷(xiāo)和評論的反應程度居于中間位置；79%的母嬰網(wǎng)購用戶(hù)是女性，在閩皖桂三地中占比最高；主要購買(mǎi)人群集中在三線(xiàn)以下城市，其中三線(xiàn)城市消費力最強，但六線(xiàn)城市消費力逆襲；至今年3月，移動(dòng)端訂單量已是PC端訂單量的4.3倍；尿不濕購買(mǎi)價(jià)位以0-49、200-299元為主；奶粉購買(mǎi)價(jià)位以200-299、100-199元為主；在閩皖桂三地中，安徽網(wǎng)購奶粉量最大金額最高，其單價(jià)雖低于福建但高于廣西；
廣西母嬰用戶(hù)畫(huà)像：在閩皖桂三地中，對促銷(xiāo)敏感度較低，但對評論關(guān)注度卻最高；77%母嬰網(wǎng)購用戶(hù)是女性；主要購買(mǎi)人群集中在三線(xiàn)以下城市，且城市等級越高消費力越強；新用戶(hù)增長(cháng)最快，至今年3月，移動(dòng)端訂單量已是PC端訂單量的5.2倍；尿不濕購買(mǎi)價(jià)位以200-299、0-49元為主，單價(jià)低于福建但高于安徽；奶粉購買(mǎi)價(jià)位以100-199、200-299元為主