當你無(wú)法搞定客戶(hù)時(shí)，你就試著(zhù)搞定客戶(hù)的客戶(hù)。直線(xiàn)解決不了問(wèn)題，你就用曲線(xiàn)解決問(wèn)題。如果你比客戶(hù)更了解他的客戶(hù)，還愁搞不定客戶(hù)嗎？
一位經(jīng)銷(xiāo)商向我抱怨，現在的銷(xiāo)售真難做，賒銷(xiāo)、促銷(xiāo)，貨送到了，連打個(gè)收條都不敢說(shuō)，怎么辦？
我問(wèn)他：“你怕客戶(hù)，那么，客戶(hù)怕誰(shuí)？”他回答：“當然也是怕他的客戶(hù)。”
我再問(wèn)：“你怕他的下線(xiàn)客戶(hù)嗎？”他回答：“不怕。”
我追問(wèn)：“你能搞定他的下線(xiàn)嗎？”他說(shuō)“可以。”
我說(shuō)：“你搞定了他的客戶(hù)，反過(guò)來(lái)就搞定了你的客戶(hù)。”他說(shuō)“懂了！”
01
2000年，我寫(xiě)過(guò)一篇文章《倒著(zhù)做渠道》，是由一件真實(shí)的案例引發(fā)的思考。
一名新業(yè)務(wù)員，第一項工作是去收應收款。真是倒霉催的。
到了客戶(hù)那里，客戶(hù)罵道：“你還敢來(lái)要錢(qián)，把貨拉回去吧，賣(mài)不動(dòng)。”
要是別人，就這么回去了。因為多數收賬的就是這么個(gè)結局。
這名業(yè)務(wù)員沒(méi)有走，留下來(lái)了。
留下干什么呢？幫助客戶(hù)賣(mài)東西。既然客戶(hù)賣(mài)不動(dòng)，他就幫著(zhù)賣(mài)試試。
一試不打緊，很快就賣(mài)完了。于是，找客戶(hù)要貨款。
客戶(hù)說(shuō)給錢(qián)可以，但還要繼續供貨。就這樣，這個(gè)問(wèn)題客戶(hù)搞定了。
02
多數人都是雙重身價(jià)。比如，在媽媽面前，我是兒子；在女兒面前，我是父親。
在領(lǐng)導面前，我們是部下；在部下面前，我們是領(lǐng)導。
在供貨商面前，我們是客戶(hù)；在客戶(hù)面前，我們是供貨商。
到學(xué)校進(jìn)修，我們是學(xué)生；到學(xué)校講課，我們是老師。
除非你是某個(gè)鏈條的最前端或最后端，否則你都有雙重身份。
雙重身份，關(guān)鍵是你利用哪重身份。
03
無(wú)論工作還是生活，都是身份的博弈。
無(wú)論何種身份，都會(huì )遇到問(wèn)題。比如，被父母罵了，轉頭回來(lái)打兒子。
再比如，生意不好做了，轉而回來(lái)怪上游。
零售店生意不好做，轉而怪經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)銷(xiāo)商不好做了，轉而怪廠(chǎng)家。
在別的地方受氣了，總想在另一個(gè)地方找回來(lái)。
人很難承認自己無(wú)能，于是，轉嫁責任是解決問(wèn)題的最好辦法。
04
經(jīng)銷(xiāo)商要求廠(chǎng)家賒銷(xiāo)，因為他對零售店也賒銷(xiāo)。
賒銷(xiāo)代表弱勢，但經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )承認弱勢，他要轉嫁責任給上游廠(chǎng)家。
在廠(chǎng)商博弈中，除非你擁有強勢地位，多數是上游遷就下游。
如果是直接博弈，那么，總有一方是弱勢，而且短期內無(wú)法改變。
之所以博弈，是因為利益相關(guān)。利益相關(guān)度越大，博弈越激烈。
怎么改變博弈的身份呢？最好的辦法就是利用雙重身份。
05
廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商博弈，如果廠(chǎng)家弱勢，那么，馬上要問(wèn)：經(jīng)銷(xiāo)商在誰(shuí)面前是弱勢？
如果經(jīng)銷(xiāo)商在零售店面前弱勢，那么，接著(zhù)問(wèn)：廠(chǎng)家與零售商是直接博弈關(guān)系嗎？
如果廠(chǎng)家與零售商不存在直接利益博弈關(guān)系，那么，零售店有什么需要幫助的嗎？或者有什么弱點(diǎn)可以利用嗎？
總而言之，要利用博弈鏈條，找到制約對方的另一方。
因為與第三方?jīng)]有直接博弈關(guān)系，相處就容易得多。
06
搞定客戶(hù)的下線(xiàn)，這是我入行營(yíng)銷(xiāo)以來(lái)一直秉承的理念。
當無(wú)法搞定客戶(hù)時(shí)，你就試著(zhù)搞定客戶(hù)的客戶(hù)。
直線(xiàn)解決不了問(wèn)題，你就用曲線(xiàn)解決問(wèn)題。
如果你比客戶(hù)更了解他的客戶(hù)，客戶(hù)就被你搞定了，這種方法叫“倒逼”.
我招聘業(yè)務(wù)員，一般不會(huì )讓新手直接負責經(jīng)銷(xiāo)商工作，而是讓他們負責推銷(xiāo)。
業(yè)務(wù)員的工作對象是經(jīng)銷(xiāo)商，推廣員的工作對象是消費者和零售商。
熟悉了消費者和零售商，再與經(jīng)銷(xiāo)商打交道，就意味著(zhù)擁有了“用客戶(hù)的下線(xiàn)解決客戶(hù)問(wèn)題”的能力。
只有有了這個(gè)能力，營(yíng)銷(xiāo)才上道了。
07
做營(yíng)銷(xiāo)，我一直有個(gè)“管到1.5級”的做法，并且把這種方法模式化。
一級就是客戶(hù)，二級就是“客戶(hù)的客戶(hù)”，1.5級就是“客戶(hù)的客戶(hù)管一半”.
客戶(hù)的客戶(hù)管了一半，那么，管理客戶(hù)就比較容易了。
一是客戶(hù)沒(méi)信心，就在客戶(hù)的客戶(hù)那里打信心。比如，新品上市，直供終端，終端動(dòng)銷(xiāo)了，經(jīng)銷(xiāo)商就有信心了。
二是倒逼客戶(hù)。管理客戶(hù)難，是沒(méi)有找到著(zhù)力點(diǎn)，是因為他認為客戶(hù)資源。“管理1.5級”，就意味著(zhù)客戶(hù)的資源也是你的資源了。