隔離促銷(xiāo)，貼身肉搏
隔離促銷(xiāo)即在有限的時(shí)間、空間內，集中比對手更多的促銷(xiāo)和人力資源，讓對手與終端不能有效溝通，促銷(xiāo)不能及時(shí)全面展開(kāi)，在隔離時(shí)間內失去與終端合作的主動(dòng)權。
利用促銷(xiāo)活動(dòng)隔離對手
在開(kāi)展促銷(xiāo)之前商家都會(huì )與終端溝通，一般而言，如果促銷(xiāo)對終端經(jīng)營(yíng)有利，終端會(huì )積極配合；但我們要同時(shí)要求：若兩家競品同時(shí)促銷(xiāo)，必然會(huì )形成內耗，所以本品做促銷(xiāo)時(shí)，其它產(chǎn)品不能同時(shí)做促銷(xiāo)。為了避免促銷(xiāo)具體時(shí)間外泄，可以不明確告知具體的促銷(xiāo)時(shí)間。
與終端談促銷(xiāo)時(shí)，效率第一，一定要做到大氣、果斷。只要終端愿意配合做促銷(xiāo)活動(dòng)，其他細枝末節就不必糾纏。比如，終端說(shuō)買(mǎi)贈不賺錢(qián)，促銷(xiāo)影響了利潤，要求彌補利潤，對此應立即答應給以補償一部分損失。畢竟，如果對手橫插一杠子，我方很難速戰速決。另外，要選擇一些重點(diǎn)終端簽訂長(cháng)期有獎銷(xiāo)售協(xié)議，以形成自己的根據地，隔離競品。
人員隔離
讓競品人員找不到空隙時(shí)間與終端溝通，盡可能地隔離終端與競品的銷(xiāo)售人員，讓終端的精力轉移到本品經(jīng)營(yíng)上來(lái)。
比如：對方是老產(chǎn)品，廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端多是通過(guò)送貨、收款碰面，保持相互的自然接觸，上游沒(méi)有主動(dòng)的售后服務(wù)。因為我產(chǎn)品是新品，可以這樣隔離對手的銷(xiāo)售人員：
業(yè)務(wù)人員與終端的溝通應發(fā)生在營(yíng)業(yè)時(shí)間內，既要錯開(kāi)營(yíng)業(yè)高峰期，又要避開(kāi)老板休息時(shí)間，溝通時(shí)間要短。對手業(yè)務(wù)員好不容易抓住機會(huì )與終端接觸，我方促銷(xiāo)員就若即若離地跟在老板身邊，使其不能與終端有效交流，搶占溝通時(shí)間。
在促銷(xiāo)期間，如果我方對終端提出的要求多數都能滿(mǎn)足，而且服務(wù)周到，終端自然而然地要對比：你的禮品、你的利潤、你的專(zhuān)人服務(wù)，都比競品好啊！于是，終端老板會(huì )以此為樣板，向競品提出更高要求。競品的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有準備，通常不能立即滿(mǎn)足要求。于是，老板以前的笑臉沒(méi)有了，業(yè)務(wù)員心里也在打鼓，各自防范，關(guān)系自然疏遠。
六大對抗：掐住競品
關(guān)門(mén)打狗時(shí)，一旦關(guān)門(mén)，就要有把握擒得住、打得贏(yíng)。在以上過(guò)程中，敵我雙方會(huì )使用哪些招術(shù)呢？
一、對手馬上跟進(jìn)促銷(xiāo)。
這原本就是他們的主導市場(chǎng)，因為銷(xiāo)量太大，必然會(huì )導致促銷(xiāo)消耗過(guò)大；若他們在一個(gè)局部區域（比如核心商業(yè)街）開(kāi)展促銷(xiāo)，勢必引來(lái)更多終端的促銷(xiāo)要求。所以，他們通常在是否跟進(jìn)之間，左右為難。所以，只要我們速度快，一定有機會(huì )拿下部分終端。
二、競品利用自身的品牌優(yōu)勢，規勸或以斷貨、扣獎勵等方式威脅終端退貨。
這時(shí)，我們要讓終端看清對手本質(zhì)，穩定終端心理，徹底占領(lǐng)終端的感情。我們可以這樣告訴終端：如果退了我們的貨，對手將不再重視你們！當我們沒(méi)來(lái)的時(shí)候，他們提供的服務(wù)差，也并沒(méi)有讓你們多賺到錢(qián)。而對手取消的獎勵，我們可以彌補！我們的目的只有一個(gè)：有錢(qián)大家賺，共同做市場(chǎng)……
三、競品付出比我們更多的代價(jià)——換貨或收貨。
我們的對策是立即補上更多的貨，告訴終端，我們的貨值錢(qián)，不用賣(mài)就能獲得更多的利潤，鼓勵終端多多進(jìn)貨——對手通常會(huì )發(fā)現，越收越多，越換終端越積極；同時(shí)，我們還可以用錄音、攝像工具記錄對方不正當競爭的憑據，向工商部門(mén)投訴；并通過(guò)渠道對競品宣告：若再采用這種不正規手段，我們將以牙還牙，倒貨、竄貨，擾亂其市場(chǎng)秩序。
四、競品采取促銷(xiāo)壓貨。
我們的對策是策反對方壓貨，增強與終端溝通。
我們告訴終端不要進(jìn)貨：我們現在采取的是立體攻擊戰術(shù)，只要促銷(xiāo)在，對手就會(huì )越來(lái)越害怕我們，也會(huì )渴望盡快消除市場(chǎng)動(dòng)蕩，他們就一定會(huì )不斷加大促銷(xiāo)。你看吧，過(guò)幾天對手還會(huì )有更大的促銷(xiāo)力度，現在進(jìn)貨肯定吃虧，某地還有更便宜的貨呢。同時(shí)，在對手促銷(xiāo)期間，我們要采取多次少量的方法，增強與終端溝通，幫助終端加快消化。
五、競品急于求成，老產(chǎn)品提價(jià)。
這種做法通常不會(huì )成功。產(chǎn)品沒(méi)有變化，強行提價(jià)會(huì )遭到消費者反對，也會(huì )遭到終端的反對，通常，經(jīng)銷(xiāo)商或終端也都不會(huì )充當出頭鳥(niǎo)，只要有一家不同意提價(jià)，其他各渠道成員顧慮客戶(hù)流失，也就都不敢率先提價(jià)。
六、競品派出人員干擾。
我們的對策是：這是極端的不正當競爭行為，一邊搜集對方的證據，一邊給對方發(fā)出律師函等書(shū)面通知加以警告，通過(guò)法律途徑解決問(wèn)題。
保衛并擴大成果
一個(gè)隔離營(yíng)銷(xiāo)區域的成長(cháng)分三個(gè)階段：第一階段是強勢導入階段，包括高速鋪貨和促銷(xiāo)，要在20天內完成。這一階段如果成功，終端將對產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，消費者對產(chǎn)品也會(huì )有零距離認識，產(chǎn)品就擁有相對良好的成長(cháng)氛圍。第二個(gè)階段是穩定成果、穩定服務(wù)，對產(chǎn)品、對終端、對消費者進(jìn)行評估分析，總結經(jīng)驗、深化服務(wù)，約需10天。第三個(gè)階段是依靠促銷(xiāo)活動(dòng)重復提醒，刺激終端新一輪激情，展開(kāi)新一輪消費者互動(dòng)。
在每一階段，競爭對手都可能絞盡腦汁地不斷騷擾，但如果我們在一個(gè)較小的區域里集中了優(yōu)勢資源和所有人力，就會(huì )處于強勢地位，這時(shí)如能見(jiàn)招拆招，就可以破解對方的圍剿。
第一階段雖然隔離的區域有限，但它帶來(lái)的影響、信心和傳播效果是最大的。當一個(gè)隔離區域工作進(jìn)行到第二個(gè)階段時(shí)，就可以繼續復制開(kāi)發(fā)第二個(gè)隔離區域。只要能夠確保局部的優(yōu)勢資源與優(yōu)勢團隊，就能夠種下一個(gè)又一個(gè)蘑菇，開(kāi)發(fā)出片片塊狀根據地，當隔離區域的消費者接受了產(chǎn)品之后，消費者拉力就此形成，其力量將不可阻擋。