如何快速教會(huì )導購敢賣(mài)、能賣(mài)、會(huì )賣(mài)營(yíng)養品？奶粉注冊新政實(shí)施后，配方奶粉在門(mén)店的利潤貢獻比越來(lái)越低，嬰童行業(yè)競爭區域白熱化。越來(lái)越多的嬰童店老板看中了高毛利的營(yíng)養品，希望以此為突破口應對商品成本上漲及人力費用的增加。但營(yíng)養品并不是塊好啃的骨頭，營(yíng)養基礎知識的高門(mén)檻和非日用剛需消費品的特性，讓老板和導購“想說(shuō)愛(ài)你不容易”。做到下面這三招，你的店員就是營(yíng)養品銷(xiāo)售之王。
一 春夏季節營(yíng)養妙搭配
雖然營(yíng)養品不是傳統意義上的剛需，但是我們要努力讓營(yíng)養品一年四季都能成為門(mén)店“爆品”.這時(shí)也可根據時(shí)令為賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行主推，以鋅為例，在這里我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)春夏季有哪些不同說(shuō)辭。
春天：“一年之計在于春，每年5月，是孩子一年之中生長(cháng)發(fā)育最快的‘神秘五月'.鋅、鈣能促進(jìn)細胞分裂、幫助孩子長(cháng)個(gè)子，這時(shí)給孩子補鋅、補鐵，事半功倍啊。”夏天：“這天氣太熱了，孩子出汗多，鋅隨汗液流失也多。微量元素流失后，孩子味蕾喜寶不能正常發(fā)育，就會(huì )沒(méi)胃口、沒(méi)食欲、個(gè)子長(cháng)不高、腿疼等等癥狀。所以這個(gè)時(shí)候該給你的寶寶適當補充鈣鐵鋅。”
二 察言觀(guān)色，目測癥狀準推薦
中醫講究望聞問(wèn)切。營(yíng)養品的銷(xiāo)售也要活學(xué)活用，才能在最短的時(shí)間摸清顧客需求。
1）望：一個(gè)寶貝進(jìn)店，導購應該在3秒鐘內對孩子的整體營(yíng)養情況有初步的評估。比如，孩子頭發(fā)稀黃甚至還有豎著(zhù)長(cháng)，要首先考慮缺鋅；如果孩子身材看起來(lái)偏瘦小，要問(wèn)下孩子飲食上是否有挑食、厭食、異食等缺鋅癥狀。如果孩子拖著(zhù)兩道鼻涕、甚至額頭上還有留置針頭的痕跡，就得問(wèn)問(wèn)家長(cháng)孩子是不是抵抗力差、經(jīng)常感冒拉肚子，有沒(méi)有堅持給孩子補鋅了或者吃牛初乳改善。后腦勺有帽圈，然后要了解下寶寶晚上剛睡著(zhù)的時(shí)候摸下后背是否有汗睡眠如何？再要問(wèn)問(wèn)孩子是否在堅持吃魚(yú)肝油和補鈣……
再比如，當看到孩子手指甲上有倒刺，通常指甲倒刺意味著(zhù)孩子可能缺乏維生素B/C，但嬰童店一般沒(méi)有單獨的Vb/C銷(xiāo)售，這時(shí)怎么辦呢？如果你知道，“有倒刺說(shuō)明缺VbC，缺VbC說(shuō)明蔬菜水果吃得少，蔬菜水果吃得少說(shuō)明孩子挑食，挑食可能是因為缺鋅，而缺鋅的孩子多動(dòng)，更容易長(cháng)倒刺”這個(gè)邏輯推導，你就可以這么問(wèn)“寶寶是不是有點(diǎn)挑食啊？平時(shí)是不是有點(diǎn)調皮好動(dòng)啊？”這時(shí)，家長(cháng)會(huì )因為被問(wèn)到了痛點(diǎn)而嘆服：“是啊，我孩子吃飯就是不乖，又特別調皮，是什么原因啊？”“那是因為你孩子缺鋅，得趕緊給他補鋅啊！”，建議大家門(mén)店配合上維生素BC產(chǎn)品哦，更好的幫助消費者解決這方面的問(wèn)題。
當然，準確的察言觀(guān)色是建立在對營(yíng)養素缺乏癥狀有深入的了解基礎上，導購除了要有敏銳的觀(guān)察力，還要在平時(shí)注意培養自己扎實(shí)的產(chǎn)品知識和營(yíng)養學(xué)功底。
2）問(wèn)：很多導購在顧客進(jìn)店后說(shuō)了一句：“您好，歡迎光臨，請問(wèn)您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睜睜看著(zhù)顧客“隨便看看”就隨便離開(kāi)了。其實(shí)和顧客拉家常聊天的過(guò)程，也是發(fā)掘顧客需要的過(guò)程。比如，通過(guò)提問(wèn)“寶寶睡覺(jué)乖不乖啊，可以找出顧客對鈣、魚(yú)肝油的購買(mǎi)需求”
三 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，根據疾病巧切入
3歲以下的寶寶，最常見(jiàn)的疾病一是上呼吸道感染，二是下消化道腹瀉。以腹瀉為例，我們也可以做好營(yíng)養品的搭售。
腹瀉的寶寶在嬰童門(mén)店，一般會(huì )購買(mǎi)腹瀉奶粉，也會(huì )購買(mǎi)透氣性好的尿不濕、護臀霜以避免紅屁股。當導購看到顧客購買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，要主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)：“寶寶是不是拉肚子啦？”如果是肯定的答復，可以向顧客推薦益生菌、乳糖酶，更重要的是一定要推薦顧客補鋅：“世界衛生組織的研究已經(jīng)證實(shí)了，腹瀉時(shí)給孩子補鋅，不但可以縮短腹瀉的病程、減輕癥狀，還可以預防寶寶未來(lái)兩三個(gè)月拉肚子，吃完結束后再吃一個(gè)療程的牛初乳，在里內產(chǎn)生效應，拉長(cháng)腹瀉時(shí)間甚至是減少拉肚子”。