強調兩個(gè)原理
1、購物者在商店里待的時(shí)間越長(cháng)，購買(mǎi)的可能性越大；其中，購物者在商店里花費的時(shí)間取決于購物經(jīng)歷是否舒適愜意。(這種時(shí)間不包含單純的等待時(shí)間；如果用戶(hù)等待超過(guò)2分鐘以上就會(huì )開(kāi)始出現煩躁情緒)。
2、轉換率：也就是真正購買(mǎi)了商品的購物者數量與進(jìn)入商店的購物者總數之比。一個(gè)很好的連鎖零售店，其轉換率也不過(guò)48%(不同的商品轉化率不同)；如今據說(shuō)電子商務(wù)網(wǎng)站就更小，才2%。轉換率的重要性在于，你付出了很高的成本(廣告市場(chǎng)租金費用)換來(lái)了客戶(hù)進(jìn)入店面的機會(huì )，但是卻讓他空手離開(kāi)了。影響轉化率的因素大致有商品品質(zhì)和價(jià)格、雇員的服務(wù)、以及商店的環(huán)境及展示。例如，購物者與店員聯(lián)系的越多，平均銷(xiāo)量就越大。
觀(guān)察購物者的行走路線(xiàn)和趨勢
1、購物者需要緩沖帶。也就是說(shuō)，需要一個(gè)明顯的信號提示他他已經(jīng)走入了一個(gè)和外部世界不同的區域，這個(gè)區域的氣味、溫度、節奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的地方不同；有緩沖帶的存在，他才能放慢腳步，留意到更多信息和產(chǎn)品。否則，結果就是他急匆匆的進(jìn)入商店，門(mén)口很多產(chǎn)品和服務(wù)信息徹底被忽視。
2、人們只有騰出手來(lái)，才能更舒適的購物。所以，購物籃非常重要。不論在線(xiàn)上線(xiàn)下，多件產(chǎn)品簡(jiǎn)單方便的被管理都是必要的。購物籃最好不要放在門(mén)口，而要放在顧客需要的位置，或者(對于線(xiàn)上來(lái)講)習慣的位置。
3、廣告牌應該放置在什么位置?當然，廣告首先要醒目，必須吸引用戶(hù)的注意力；聰明的廣告放置方式應該是盡量打斷(或者剛剛齊平于)購物者的視線(xiàn)，擋住他們的目光。例如麥當勞收銀臺上的廣告。另外，在用戶(hù)最無(wú)所事事的地方放置廣告非常有效。(例如，電梯廣告。雖然這對于購物者并不愉快)
4、人是如何移動(dòng)的：好商店就是能夠將最多的商品在最多的購物者面前展示最長(cháng)時(shí)間的商店。總是能讓消費者身不由己的走向店內的各個(gè)地點(diǎn)。人進(jìn)商店，總是習慣向右走的，尤其是駕駛靠右行進(jìn)的國家。于是，商店里前門(mén)右側的空間是黃金地段；最受歡迎的品牌放在中心，而它右側的產(chǎn)品就是一個(gè)極易推銷(xiāo)產(chǎn)品的位置。
購物者的行為特性
1、男人比女人更少關(guān)注價(jià)格，更多關(guān)注文字信息和說(shuō)明，更不喜歡和服務(wù)員交流習慣于自助思考和解決，更容易被孩子的懇求打動(dòng)，更容易受展品的影響。 男人陪同女人購物時(shí)，會(huì )減少女人購物的時(shí)間，因為男人傾向于快速購物離開(kāi)，所以，設置男人舒適的座位或者設置男人感興趣的產(chǎn)品區域，有利于解決這個(gè)問(wèn)題。
2、女人是天生精明挑剔的購物者，對環(huán)境的要求比男人更多，但是在高科技面前，女人顯得比男人更加務(wù)實(shí)，她們不關(guān)注技術(shù)本身，而關(guān)注技術(shù)的應用。
3、幾十年后，老年人的市場(chǎng)會(huì )非常活躍，因為現在的青年人變成了老年人，卻依然保持他們對生活的品質(zhì)要求。
4、考慮到孩子的需要，這些孩子就能變成熱情的消費者；并且一個(gè)店鋪是否歡迎孩子，購物的父母能感覺(jué)的到。為孩子考慮，把貨物放置低對他們來(lái)說(shuō)非常有用。
購物動(dòng)力學(xué)之看聞?dòng)|買(mǎi)
購物學(xué)中要考慮的最具藝術(shù)性的地方就是展示、渲染、甚至誘惑(網(wǎng)絡(luò )購物更是如此，少了觸摸環(huán)節，則視覺(jué)依賴(lài)加大)
1、感官是決定購物的最有誘惑力的因素。如何讓購物者擁抱產(chǎn)品，與產(chǎn)品發(fā)生情感聯(lián)系，非常重要。
2、提升產(chǎn)品體驗質(zhì)量需要思考，例如，試衣間的燈光要非常美，就能促進(jìn)銷(xiāo)售。
3、一個(gè)商店的三大要素：設計(地點(diǎn)布局裝飾)，銷(xiāo)售規劃(賣(mài)什么)和運營(yíng)(店員服務(wù)行為)三個(gè)要素密切相關(guān)，如果某個(gè)方面得到加強，就可以減輕其他兩個(gè)方面的壓力；相反則增加。例如，縮小收款臺，有可能造成工作效率擁擠低下導致客戶(hù)滿(mǎn)意度降低。
4、增加銷(xiāo)售的小竅門(mén)之一，就是同類(lèi)或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起，引起更多的關(guān)注。
總之，書(shū)中還有很多有趣的案例和細節，相信對零售學(xué)有興趣的人都能從中獲取一些靈感。雖然目前作為消費者我們的購物越來(lái)越倚重網(wǎng)絡(luò )，但是一些基本的規律和原理并沒(méi)有改變。
用戶(hù)行為研究
1、你知道用戶(hù)停留的時(shí)間，但是你知道最終成交的用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間嗎?——見(jiàn)第四條
2、廣告，真的是越靠前播放越好嗎?——見(jiàn)下文，當用戶(hù)急匆匆的走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)時(shí)，放置在前排的廣告反而沒(méi)有什么明顯的效果，購物，是需要緩沖地帶的；
3、有些場(chǎng)合或產(chǎn)品，是用戶(hù)帶有強烈目的性訪(fǎng)問(wèn)的，在這些場(chǎng)合里，廣告的前置播放根本就毫無(wú)用處，相反，在用戶(hù)完成既定目的之后的引導，效果反而會(huì )更好。對于購物籃也是同樣的道理，放的太靠前，反而有很多顧客在開(kāi)始時(shí)沒(méi)有意識到需要拿，而等買(mǎi)的東西太多拿不動(dòng)的時(shí)候，反而找不到購物籃，于是放棄了購買(mǎi)更多的商品——我就是一個(gè)典型的例子，白石橋家樂(lè )福的購物籃在賣(mài)場(chǎng)里永遠都找不到，難怪我如果不推車(chē)，基本上就是空手出來(lái)。
4、作者發(fā)現，平均每個(gè)購物者在化妝品部用時(shí)為2分鐘，但是買(mǎi)了東西的購物者平均用時(shí)只有30多秒……這說(shuō)明什么?現實(shí)和想象往往是有差距的哦，用戶(hù)也不完全是沉浸時(shí)間越長(cháng)越好，思考的時(shí)間越長(cháng)，可能就越拿不準，也就進(jìn)入了我們所說(shuō)的“選擇的困境”，所以，很可能出現的一種結果竟然是，選了20分鐘，結果什么都沒(méi)買(mǎi)就走了……
5、顧客第一個(gè)看到的商品，購買(mǎi)的可能性到底有多大呢?——可以這樣說(shuō)“第一個(gè)出現的商品，購買(mǎi)的可能性未必會(huì )大于后面出現的產(chǎn)品”因為用戶(hù)在只有一個(gè)選擇時(shí)會(huì )希望有比較和參照，而用戶(hù)在十幾個(gè)選擇時(shí)會(huì )困擾，可能放棄，而適當的比較(幾款產(chǎn)品)則有助于顧客下決定。
6、從人體工學(xué)的角度來(lái)考慮商場(chǎng)的布置，比如“顧客需要騰出一只手”要讓用戶(hù)在購物的同時(shí)不必背負重大的負擔，“在大多數的商務(wù)場(chǎng)合下，至少有一半的人只有一只空手，如果你兩手空空，你就可能感覺(jué)到不安”。
7、關(guān)于購物籃——為什么門(mén)口不一定合適?——用戶(hù)不會(huì )在進(jìn)門(mén)的時(shí)候就打算好我要買(mǎi)四本書(shū)，一盒卡片和一本雜志，這些想法都是隨著(zhù)你的不斷發(fā)現產(chǎn)生出來(lái)的，因此，兩個(gè)方面：1)隨時(shí)給顧客足夠的購物籃，2)提醒用戶(hù)滿(mǎn)100減20，讓那些本來(lái)打算買(mǎi)一本書(shū)的顧客買(mǎi)滿(mǎn)100塊。
8、用戶(hù)行走/訪(fǎng)問(wèn)的邏輯是什么?--大部分的顧客在賣(mài)場(chǎng)都是習慣向右走，習慣使用右手--而從網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)習慣來(lái)看，則是F型從上到下，從左到右的習慣。
9、廣告的理解時(shí)間——是不是小于用戶(hù)看廣告的時(shí)間?用戶(hù)有沒(méi)有機會(huì )把廣告完整的看完?“如果你把一塊需要12秒才看完的廣告放在顧客只會(huì )待4秒的地方，效果也就比把廣告牌放在車(chē)庫里好一點(diǎn)點(diǎn)”。
10、廣告的投放要素——打斷用戶(hù)的視線(xiàn)(至少要在用戶(hù)視線(xiàn)的路上)，比如一個(gè)銀行在顧客填寫(xiě)表單的寫(xiě)字臺上設置了一些燈箱廣告——問(wèn)題是有人在寫(xiě)字的同時(shí)，去看燈箱廣告嗎?