賣(mài)東西，其實(shí)很多人想的都很復雜，你只需要記住三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)，抓住客戶(hù)的需求，還怕你的店里客戶(hù)不會(huì )再次上門(mén)嗎？
何為痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)？
痛點(diǎn)
客戶(hù)存在什么問(wèn)題，睡不著(zhù)覺(jué)，苦惱，這些痛就是客戶(hù)急需要解決的問(wèn)題;
癢點(diǎn)
工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢;
興奮點(diǎn)
即能給客戶(hù)帶來(lái)“哇”效應的那種刺激，立即產(chǎn)生快感!抓住這3點(diǎn)，立即敲單!
下面從幾個(gè)案例來(lái)具體分析下如何抓住客戶(hù)的需求，加深大家的理解：
1、精準客戶(hù)
出租車(chē)司機因為長(cháng)坐，而容易生痔瘡。在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車(chē)軟件，用語(yǔ)音或者文字推送一個(gè)賣(mài)痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營(yíng)銷(xiāo)。據說(shuō)，一條消息會(huì )有5個(gè)人回復。這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了!當你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行動(dòng)了!
透過(guò)本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問(wèn)題，深入挖掘客戶(hù)的需求，從而輕松成交客戶(hù)。
2、提高價(jià)值
在一菜攤前看見(jiàn)兩堆菜。
客戶(hù)問(wèn)：“這邊多少錢(qián)一斤?”
答：“1塊。”
再問(wèn)：“那邊呢?”
答：“1塊5。”
問(wèn)：“為什么那邊的賣(mài)1塊5?”
答：“那邊的好一些。”
于是買(mǎi)了1塊5的。
后來(lái)發(fā)現攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣(mài)光了!
這就是興奮點(diǎn)，當你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶(hù)的選擇只有買(mǎi)與不買(mǎi)，當你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶(hù)的選擇變成了“買(mǎi)好的”還是“買(mǎi)差的”。而更多的客戶(hù)在日常用品上選擇了買(mǎi)好的，這無(wú)形間為你增加了利潤。
3、促進(jìn)客戶(hù)重復購買(mǎi)
一家賣(mài)高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì )員服務(wù)是：每個(gè)月免費為你干洗本店購買(mǎi)的衣服。普通會(huì )員1次，銀卡2次，金卡3次。那么這家店賣(mài)出去的衣服，他們的會(huì )員再把衣服拿回來(lái)干洗，每次來(lái)在等著(zhù)取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買(mǎi)得也就多了。這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶(hù)在那里消費。你瞧，贈品就是這么厲害!
用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶(hù)心甘情愿重復地到店里來(lái)，從而輕松鎖定客戶(hù)。
4、客情關(guān)系要給力
相信很多人都身有體會(huì )，銷(xiāo)售員要到客戶(hù)的QQ、微信后，不是每天一條心靈雞湯，就是一些無(wú)聊的問(wèn)候和騷擾。記得在今年的3月，我去JEEP車(chē)4S店看車(chē)，本來(lái)非常喜歡那一款大切，去看了一次之后，被銷(xiāo)售員加了微信。之后就是我的噩夢(mèng)，每天早上一條心靈雞湯，晚上一條晚安，然后是隔三叉五的電話(huà)，在一次很忙的時(shí)候，一怒之下拉進(jìn)了黑名單!
所以很多銷(xiāo)售一直在做無(wú)用功，浪費時(shí)間!還自以為是的以為客戶(hù)會(huì )記住你?
你知道年薪100萬(wàn)的銷(xiāo)售是怎么搞定客戶(hù)的嗎?就一個(gè)字--舍!舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得!很多銷(xiāo)售員就是邁不出這一步，下面舉例說(shuō)明。
①、對于有品味的女性大客戶(hù)，可以選擇送精致的鮮花，別送一大束，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得隆重、別扭。 高手的做法是每周一小束，不隆重，卻盡顯心意。她嘴上說(shuō)別破費，心里卻被融化樂(lè )開(kāi)了花。再跟你談合作時(shí)，心都是柔軟的，可謂事半功倍。支持微信訂花的鮮花品牌“花點(diǎn)時(shí)間”就不錯，微信搜索認證號即可，訂一月不到五百元。
②、對于男性客戶(hù)、公司大領(lǐng)導，可以選擇送一些高檔的酒，一定要高檔、正品，要是買(mǎi)到假酒定會(huì )出糗不說(shuō)，生意也難做下去了。
③、在接待客戶(hù)的時(shí)候，就不要讓客戶(hù)打出租車(chē)了吧……客戶(hù)需要尊貴感、被重視感的，給大家推薦的是現在比較流行的專(zhuān)車(chē)訂制，只需要一個(gè)電話(huà)，1小時(shí)預定相應、高端車(chē)型、專(zhuān)業(yè)配駕、按時(shí)計費，輕松幫助客戶(hù)輕松約上一輛好車(chē)，高貴不貴，坐專(zhuān)車(chē)感覺(jué)肯定不一樣。
④、另外，在慶賀的時(shí)候，送一款精致的小蛋糕，也是不錯的選擇。
當然上面說(shuō)是的物質(zhì)層面的，精神方面的也不容忽視，如對客戶(hù)關(guān)心、重視程度，與客戶(hù)有著(zhù)共同的愛(ài)好或語(yǔ)言，每次拜訪(fǎng)都能客戶(hù)帶來(lái)建設性指導與建議，做到這些讓客戶(hù)由無(wú)動(dòng)于衷，變?yōu)樾陌W癢……當然，售后也要保持售前同樣的重視，做到這些你就離成功不遠了。
5、銷(xiāo)售心理
夫婦逛商場(chǎng)，女的看中一套高檔餐具，堅持要買(mǎi)，丈夫嫌貴，不肯掏錢(qián)。導購一看，悄悄對丈夫說(shuō)了句話(huà)，他一聽(tīng)馬上掏錢(qián)。是什么讓他立馬轉變?導購員對丈夫說(shuō)：“這么貴的餐具，你太太是不會(huì )舍得讓你洗碗的。”
這就是除醫院外，客戶(hù)最大的痛點(diǎn)了吧?客戶(hù)不是不買(mǎi)，而是不夠痛!! 人的觀(guān)念沒(méi)有什么不可改變，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶(hù)心理，善于制造痛點(diǎn)。
6、借位提升形象
某日用品生產(chǎn)廠(chǎng)商進(jìn)駐中國市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開(kāi)在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，其左邊一家店，就是著(zhù)名的頂級品牌：香奈兒。很多人一開(kāi)始不理解，后來(lái)才慢慢明白了。原來(lái)，客戶(hù)心里認為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠(chǎng)商，用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶(hù)心中的位置。
借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹(shù)立自己在客戶(hù)心中的位置。你在客戶(hù)心中的地位，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。