過(guò)多的推銷(xiāo)并不能夠使顧客心甘情愿的購買(mǎi)產(chǎn)品，口若懸河的說(shuō)了半天，無(wú)奈顧客就是不買(mǎi)賬。其實(shí)有的時(shí)候并不是因為說(shuō)的太少，說(shuō)的不夠詳細，而僅僅是因為缺少了最關(guān)鍵的一句話(huà)而沒(méi)有打動(dòng)你的顧客。
在母親節時(shí)，一位顧客想要購買(mǎi)一款化妝品送給自己的母親，在他走過(guò)的路上相鄰有四家化妝品店可以購買(mǎi)。四家門(mén)店的規模相近，售賣(mài)的化妝品的種類(lèi)和價(jià)格也并無(wú)太大差別，但是這名顧客并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家門(mén)店購買(mǎi)所需要的產(chǎn)品，而是在第三家買(mǎi)了一款，更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了其他兩種化妝品。
門(mén)店一
一位顧客打算為自己的母親購買(mǎi)一套化妝品作為母親節的禮物，他路過(guò)了一家門(mén)店便走了進(jìn)去，店員A看到后便馬上迎了上去，顧客問(wèn)到：“你們店里有哪種適合老年人的化妝品嗎？”
店員A完全沒(méi)有準備，被問(wèn)得措手不及：“這款產(chǎn)品是最近新到的，我也不太了解，不過(guò)賣(mài)的還算不錯，其他顧客反響也挺好，用后的效果應該可以。”
顧客聽(tīng)了店員A的回答二話(huà)沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。
點(diǎn)評：對產(chǎn)品的了解最好是親身體驗過(guò)的或者是能提供其他人消費后反饋的具體實(shí)例，這些信息才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓或者僅從表面了解到的枯燥的產(chǎn)品信息是打動(dòng)不了顧客的。
門(mén)店二
這位顧客又走進(jìn)了第二家門(mén)店，向店員B問(wèn)到：“這種化妝品怎么樣啊？”
店員B趕緊回答：“我們的這種化妝品用后效果特別好，能美白，補水！”
這位顧客又搖搖頭默默地走開(kāi)了。
點(diǎn)評：只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，而不去探索需求，詢(xún)問(wèn)消費者具體要購買(mǎi)的化妝品的要求是什么，適合哪些人群，這樣的產(chǎn)品介紹都是無(wú)效營(yíng)銷(xiāo)，達不到最終的銷(xiāo)售目的。
門(mén)店三
顧客從第二家門(mén)店出來(lái)后，臨近的第三家的店員C見(jiàn)狀便主動(dòng)問(wèn)到：“您好，您想要哪種化妝品，是您自己用嗎？我們店里的品牌有很多，種類(lèi)很齊全，您請進(jìn)來(lái)看看！”
顧客說(shuō)到：“我想買(mǎi)一種可以起到抗衰抗皺作用的化妝品，你能推薦一下嗎？”
店員C：“那您就買(mǎi)這一種好了，這個(gè)牌子的產(chǎn)品就是專(zhuān)門(mén)起到延緩皮膚衰老作用的，特別符合您的要求，您可以買(mǎi)一套哦！”
顧客：“那就先買(mǎi)一瓶吧。”
點(diǎn)評：顧客的需求把握到了，但需求背后的動(dòng)機是什么？喪失了進(jìn)一步挖掘的機會(huì )，這種銷(xiāo)售是屬于顧客主動(dòng)購買(mǎi)的，自然銷(xiāo)售是不能夠售賣(mài)出更多的化妝品的，此時(shí)的主動(dòng)權還是掌握在顧客的手里。
門(mén)店四
這時(shí)這位顧客又看到了附近的一個(gè)門(mén)店便走了進(jìn)去，向店員D詢(xún)問(wèn)：“你們店里都有哪些比較好一點(diǎn)的化妝品？“
店員D說(shuō)到：“我們店里的化妝品種類(lèi)很齊全，請問(wèn)您想要哪一種功效的呢？”（探索需求）
顧客：“我想要可以去皺紋的那種。”
店員D：“您不是自己用的吧？是給多大年齡的人購買(mǎi)呢？不同的年齡和皮膚狀況需要的產(chǎn)品也是不同的。”（挖掘更深的需求）
顧客：“我媽的皮膚比較干，尤其是這個(gè)季節，很容易起皮，還有很多細紋和斑，懂化妝品的朋友說(shuō)要多補水，買(mǎi)抗皺的化妝品。”
店員D：“您真是孝順，您的母親有您這樣的女兒多幸福呀！（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月前，附近也有一個(gè)顧客來(lái)給他母親買(mǎi)化妝品也是需要補水的，他就來(lái)到我們這里，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著(zhù)？這位顧客沒(méi)過(guò)多久就又帶著(zhù)親戚來(lái)買(mǎi)了好幾套，還介紹了很多其他顧客過(guò)來(lái)，告訴我他母親用了這種化妝品以后效果特別好，（構建情景，引發(fā)憧憬）您想要來(lái)幾套？（封閉式提問(wèn)，默認成交，適時(shí)給顧客一定的購買(mǎi)壓力，該出手時(shí)就出手）
顧客：“那我要兩套吧。”
這位顧客被店員D說(shuō)得高興了（顧客的感覺(jué)有了，一切都有了）。店員D又對他介紹了其他種類(lèi)的化妝品。
店員D：“長(cháng)皺紋長(cháng)斑是老年人常見(jiàn)的皮膚問(wèn)題，皮膚越干就越容易長(cháng)斑，除了多喝水可以改善，還需要多做面膜補水，這款補水面膜配合您購買(mǎi)的產(chǎn)品一起使用，效果會(huì )更好，而且我們現在在做活動(dòng)，價(jià)格又不貴，（關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，最大化購買(mǎi)，不給對手機會(huì )），您要是給您母親再買(mǎi)幾盒這種補水面膜，她肯定開(kāi)心！（愿景引發(fā)）”
顧客：“是嘛！那就再買(mǎi)兩盒這種補水面膜吧。”
店員D：“您人可真好，您母親真是幸福，我得多向您學(xué)習。”（適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）
點(diǎn)評：店員D稱(chēng)贊著(zhù)這位顧客，又說(shuō)他們店里的化妝品的種類(lèi)都有哪些，銷(xiāo)量都很好，口碑也好，回頭客很多。（將單砸實(shí)，讓顧客踏實(shí)），要是用了以后效果好，讓他再過(guò)來(lái)（建立顧客黏性）。
這位顧客被店員D夸得開(kāi)心，說(shuō)：“要是我媽用了以后效果好，我讓其他親戚朋友也來(lái)買(mǎi)”便提著(zhù)化妝品，滿(mǎn)意的走出了門(mén)店。