在門店銷售時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣一種現(xiàn)象：就是顧客一般會(huì)受到同行陪伴者觀點(diǎn)的影響。其實(shí)，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用陪伴者的力量。

從以下四方面人手，可以極大地發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷售過程的消極影響。

01 判斷誰(shuí)是顧客誰(shuí)是陪同

顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該判斷出誰(shuí)是顧客，誰(shuí)是陪伴購(gòu)買。一般第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的最關(guān)鍵的角色。

因?yàn)轭櫩腿绻扇≠?gòu)買行為必定會(huì)征求第一影響者的意見，而第一影響者也會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生極大的影響力。

02 不可忽視陪同購(gòu)買者

導(dǎo)購(gòu)一定要明白，陪伴者雖然沒有購(gòu)買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)，所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰(shuí)是陪伴者，如果陪伴者不止一個(gè)，你要判斷誰(shuí)是第一陪伴者，并且對(duì)陪伴者與顧客都要熱情對(duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。

03 學(xué)會(huì)進(jìn)行目光交流

導(dǎo)購(gòu)在說話的時(shí)候可以與陪同購(gòu)買者做更多的眼神交流，讓陪同購(gòu)買者感受到尊重與重視。

04 適當(dāng)征詢陪同購(gòu)買者的建議

為了表示對(duì)陪同購(gòu)買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個(gè)面談中70%左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上，25%時(shí)間放在第一影響者身上，其他為5%。總之，讓陪同購(gòu)買者感受到你的善意、尊重與重視。