售前

售前是一個(gè)被太多的老板與員工小視的環(huán)節。售前工作是為下一步銷(xiāo)售做好基礎工作。要知道，顧客到店內消費，有兩種狀態(tài)：一是有目的性的購買(mǎi)，她們知道自己需要什么商品，指定購買(mǎi)；二是想來(lái)了解一些對自己的寶寶有幫助的商品信息，但不一定本次就購買(mǎi)的。

如果親歷過(guò)母嬰行業(yè)發(fā)展歷程的老板們都知道，在十年前，嬰幼兒商品有多少種啊？很少很少。連專(zhuān)業(yè)的店都沒(méi)有幾家。為什么會(huì )發(fā)展到今天這種。就是因為每出來(lái)一款產(chǎn)品，導購人員都向顧客不斷的介紹，久而久之，顧客的認知面大了，了解的商品也多了，她們也了解了自己的需求是什么了，這樣我們的商品就自然而然的銷(xiāo)售出去了。

一定不要想讓顧客購買(mǎi)一種她們從來(lái)不了解的商品。如果想讓她們購買(mǎi)，就要進(jìn)行售前講解宣傳，并引導需求。根據統計，不放過(guò)任何的顧客，進(jìn)行售前工作的店及店員，銷(xiāo)售額比沒(méi)有進(jìn)行售前宣傳的店及店員要高出近1倍左右。

售前工作就如同高樓的地基，沒(méi)有地基，就沒(méi)有高樓。所以一定不要判斷顧客今天到店內能不能購買(mǎi)某種商品，有購買(mǎi)的希望才介紹，沒(méi)有就不介紹了。那就大錯特錯了。不放過(guò)任何一個(gè)能進(jìn)行售前宣傳的機會(huì )，是促進(jìn)銷(xiāo)售工作的最好保障。

售中

實(shí)現銷(xiāo)售的環(huán)節。會(huì )不會(huì )銷(xiāo)售直接影響到我們店的營(yíng)業(yè)額與利潤。很多的導購人員，都認為銷(xiāo)售就是賣(mài)東西。其實(shí)這是錯誤的理解。如果這種商品對顧客沒(méi)有幫助沒(méi)有用的話(huà)，那顧客還會(huì )買(mǎi)嗎？顧客買(mǎi)什么？其實(shí)是在買(mǎi)好處，買(mǎi)利益。

銷(xiāo)售是滿(mǎn)足顧客的需求，也是一種利益的交換。如果從這一點(diǎn)出發(fā)，那我們該如何做好銷(xiāo)售工作呢？絕大多數的導購人員，是以商品為核心開(kāi)展銷(xiāo)售的。那只能是針對一種商品，單一品牌的情況下才行得通。而作為母嬰店，嬰幼兒家長(cháng)所需的各種商品基本上都能得到滿(mǎn)足。在這種情況下，要以什么為核心開(kāi)展銷(xiāo)售呢？當然是顧客的需求了。

而顧客的需求是為了寶寶。所以最主要的核心點(diǎn)就是寶寶。我們再想想，如果我們的導購人員連寶寶多大，是男寶寶還是女寶寶，都不知道，如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售呢？千萬(wàn)不要認為顧客是有目的來(lái)購物，就不用知道這些。那就大錯特錯了。

現在有多少個(gè)家長(cháng)能了解寶寶的每一樣需求呢？那就需要導購人員根據寶寶的大小來(lái)確定寶寶的需求有哪些？再進(jìn)一步與家長(cháng)溝通。就算這次不買(mǎi)也沒(méi)有關(guān)系，這也是算做售前工作了。一定要記住銷(xiāo)售是滿(mǎn)足顧客的種種需求，而不是算計我們要賣(mài)出多少商品，賺取多少提成。如果是想法出了問(wèn)題，在銷(xiāo)售過(guò)程中也會(huì )受阻的。想著(zhù)顧客，我們的銷(xiāo)售才會(huì )更順利，顧客更會(huì )感謝你。

售后

如果導購人員認為，把商品賣(mài)給顧客就完事大吉。那你可就錯了。銷(xiāo)售是循環(huán)消費的。顧客在店里第一次消費完后，售后服務(wù)是最重要的。這是決定顧客還會(huì )不會(huì )第二次，第三次，更多次的到我們店里重復消費的重要原因。在售后服務(wù)過(guò)程中，要讓顧客了解她所購買(mǎi)的每一種產(chǎn)品使用情況，好處，注意事項等等。

定位：每一個(gè)導購人員都是顧客的朋友與需求顧問(wèn)。你們是站在同一戰線(xiàn)上的。導購人員一定要多為顧客考慮，才能把銷(xiāo)售工作做好。