奶粉銷(xiāo)量公式
奶粉銷(xiāo)量=老客數*客單價(jià)+新客數*客單價(jià)，這個(gè)公式是永恒存在的。
根據多年的實(shí)踐經(jīng)驗對該公式進(jìn)行分解，找出影響這個(gè)公式計算結果的20個(gè)關(guān)鍵字與大家分享，它們是：
信心+重視+賣(mài)點(diǎn)+需求+陳列+助銷(xiāo)+促銷(xiāo)+溝通+目標+獎懲
奶粉銷(xiāo)售從本質(zhì)講存在如下一個(gè)公式：
“奶粉銷(xiāo)量=老客數*客單價(jià)+新客數*客單價(jià)”
這個(gè)公式道出了新客的開(kāi)發(fā)和老客持續購買(mǎi)的重要性。那么哪些因素又將影響這兩個(gè)指標呢?我們在天氣、門(mén)店生意、門(mén)店位置、店員心態(tài)，信心和重視度，店員銷(xiāo)售技能，產(chǎn)品認知，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢的了解，目標和考核，會(huì )員維護，奶粉的陳列和助銷(xiāo)情況，促銷(xiāo)力度等中找尋了一些可以通過(guò)努力改變的因素予以講解，共20個(gè)字，做到其中60%以上，你的門(mén)店奶粉銷(xiāo)量就一定會(huì )提升。
信心+重視
門(mén)店需要有強烈的企圖心，期待奶粉銷(xiāo)量的提升，重視奶粉的銷(xiāo)售，相信自己的技能，主動(dòng)推薦和銷(xiāo)售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷(xiāo)售，自然要想提升就是一個(gè)空想，但光想著(zhù)重視，而無(wú)實(shí)際行動(dòng)，那就是虛偽，是假重視，這自然不能提高奶粉銷(xiāo)量的。真正的重視是發(fā)自?xún)刃牡卦敢馊ネ扑]、去嘗試、去解決問(wèn)題、克服困難。
賣(mài)點(diǎn)+需求
門(mén)店需要主動(dòng)了解奶粉賣(mài)點(diǎn)，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢，找準目標消費群體，匹配對應需求。很多門(mén)店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠(chǎng)家培訓，不培訓就不了解，不了解就不會(huì )賣(mài)，做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。不會(huì )主動(dòng)地去了解產(chǎn)品，學(xué)習產(chǎn)品，而對于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉和升級，按慣性銷(xiāo)售，自然也難以上量，所以門(mén)店要做到主動(dòng)了解賣(mài)點(diǎn)，并引導顧客需求，然后用賣(mài)點(diǎn)去匹配顧客需求。
陳列+助銷(xiāo)
首先，好的陳列是奶粉的門(mén)面，是顧客一眼能夠感受到的東西，從來(lái)沒(méi)有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來(lái)會(huì )賣(mài)得好的，或者隨便擺放能賣(mài)好的，首先陳列反應了門(mén)店的專(zhuān)業(yè)度和重視度，其次陳列反應了產(chǎn)品的形象，形成顧客的第一印象，顧客自然需要考慮看起來(lái)還算專(zhuān)業(yè)的品牌，購買(mǎi)的一定是比較專(zhuān)業(yè)的品牌。
其次，有了好的陳列，還需要生動(dòng)化的形象，體現在陳列的生動(dòng)化和門(mén)店形象設計、產(chǎn)品宣傳品上，比如奶粉廣告片的播放，奶粉燈箱片廣告，收銀臺廣告，貨架看板廣告等。
促銷(xiāo)+溝通
奶粉市場(chǎng)競爭激烈，老顧客需要穩定，新顧客需要開(kāi)發(fā)、得到實(shí)惠，如何辦?如何去跟其他門(mén)店、其他品牌競爭?如何實(shí)現銷(xiāo)量的爆發(fā)性增長(cháng)?做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。這里面可以考慮的就是促銷(xiāo)，利用產(chǎn)品買(mǎi)贈(本品或促銷(xiāo)品)、送券、幸運抽獎、多倍積分、預存有獎、抓金幣(雞蛋)等多種促銷(xiāo)手段實(shí)現老顧客的大量購買(mǎi)和新顧客的穩定消費，這個(gè)過(guò)程中最重要的就是溝通：
①促銷(xiāo)邀約的溝通話(huà)術(shù)要有誘惑力。比如電話(huà)溝通”**親，祝賀你成為我們公司的金卡會(huì )員，我們**日有一個(gè)專(zhuān)門(mén)回饋金卡會(huì )員的活動(dòng)，現場(chǎng)買(mǎi)6聽(tīng)可以送本品1聽(tīng)，同時(shí)還可以……，已經(jīng)有幾十個(gè)家長(cháng)要來(lái)了，邀請你來(lái)參與”，做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。
②促銷(xiāo)的跟蹤要堅決執著(zhù)。比如電話(huà)溝通“**親，您現在到哪兒了?還有多久能到門(mén)店?趕快過(guò)來(lái)噢，今天人比較多，我擔心待會(huì )兒沒(méi)有多少時(shí)間陪你”。
③促銷(xiāo)的成交要以心換心。比如現場(chǎng)溝通“您放心，不用猶豫，我專(zhuān)門(mén)給你計算過(guò)了，寶寶一個(gè)月吃4聽(tīng)奶粉，今天買(mǎi)12聽(tīng)可以送2聽(tīng)，還可以參與**活動(dòng)，做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售相當于省了(很多)錢(qián)，而且咱寶寶每個(gè)月吃4聽(tīng)，就3個(gè)多月就吃完了，今天好幾個(gè)顧客都選的12聽(tīng)活動(dòng)，還有的買(mǎi)了20多聽(tīng)，相當于半年的奶粉”。
當然還有一個(gè)溝通就是顧客購買(mǎi)奶粉后的回訪(fǎng)和售后服務(wù)，確保顧客順利轉奶并持續食用。
目標+獎懲
銷(xiāo)售最直接的體現就是目標的達成，沒(méi)有目標，就會(huì )缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得過(guò)且過(guò)，遇到問(wèn)題就退縮了，對于奶粉銷(xiāo)售目標而言可以分為：
①新客開(kāi)發(fā)目標；
②銷(xiāo)售目標；
③客單價(jià)目標；
④老客回頭購買(mǎi)率目標等。
最直接的是銷(xiāo)售目標，有了目標之后，就是獎懲的匹配，做到有獎?dòng)辛P，獎懲分明，沖刺目標。
以上20個(gè)字，是對奶粉銷(xiāo)售關(guān)鍵因素的一次梳理，對奶粉銷(xiāo)量提升的一次實(shí)踐性探討！