顧客說我再考慮考慮，金牌導(dǎo)購應(yīng)該如何做？日前跟一個(gè)店主學(xué)員聊天的時(shí)候，他說店里最近業(yè)績不好，問導(dǎo)購什么原因，導(dǎo)購說經(jīng)常遇到顧客來店里逛逛，推薦了半天，后面說“我再考慮考慮”。導(dǎo)購不懂得逼單，導(dǎo)致流失了很多客戶。

我給他分析了下出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因：

1、顧客對店里的產(chǎn)品很滿意了，并且可能已經(jīng)決定購買，但對價(jià)格不滿意想要再便宜些。而導(dǎo)購可能把價(jià)格放的太快，讓顧客感覺沒占到什么便宜，而導(dǎo)購又沒什么讓利空間，那只能不了了之了。

2、顧客可能只是來隨便逛逛，然后感受下她想要的產(chǎn)品實(shí)物是什么樣的，感覺實(shí)體店賣的貴，想等回頭去網(wǎng)上買。

3、顧客也許已經(jīng)很有意向要買了，而導(dǎo)購還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候，顧客就說再考慮考慮，結(jié)果一去不復(fù)返。

4、導(dǎo)購被顧客牽著鼻子走，介紹了半天顧客什么都沒要走了。

那遇到這種情況導(dǎo)購要怎么辦呢？

我的建議只有一個(gè)：就是假定成交！

什么情況下可以假定成交？

當(dāng)導(dǎo)購站在一個(gè)即將聽你推薦產(chǎn)品的顧客前，就要假定自己可以做成這比單子。

比如說

我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)問題有兩個(gè)假設(shè)：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

還要提醒下，不能向初入行的新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成交。要在跟顧客溝通的每一個(gè)過程，都要不停地假設(shè)自己會(huì)成交，讓顧客也感覺到她將要購買你的產(chǎn)品。

假定成交正確的話術(shù)：

“東西我?guī)湍虬门??！?/p>

“麻煩你確認(rèn)一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過來辦一下手續(xù)”

“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”

錯(cuò)誤的話術(shù)：

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來交錢吧？”(在成交時(shí)特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個(gè)字。)

“謝謝你的購買”

“你買回去絕對好看，好用”

當(dāng)然，假定成交并不代表每一單都一定會(huì)成交，但至少可以促進(jìn)成交率，也可能會(huì)遇到其他情況。比如說顧客還是找了借口馬上離開店里，或者顧客說出自己的真實(shí)想法，說他還是覺得貴了或者回去和家人商量下，但導(dǎo)購依然不能放棄用假定成交的心態(tài)來迎客和跟顧客溝通，至少這樣全程會(huì)讓顧客感覺到你是真心誠意幫她挑選產(chǎn)品的，即使這次不來，也許下次就成交了呢？

假定成交，讓顧客產(chǎn)生已經(jīng)用了產(chǎn)品的幻覺和內(nèi)心感受，出色的營銷應(yīng)該盡可能創(chuàng)造條件讓顧客“入戲”！