顧客不購買(mǎi)你的產(chǎn)品往往因為，你對客戶(hù)不了解，客戶(hù)對你不信任而導致成交失敗。面對“如何取得顧客信任”這個(gè)話(huà)題，今天想分享一下東西給大家。
客戶(hù)為什么不信任你？
首先，想要取得顧客信任，就要先弄明白，“顧客為什么不信任你”？
1、侵略性太強
在中國有一個(gè)銷(xiāo)售宗派，叫“成功學(xué)銷(xiāo)售”：天天大喊大叫地鼓勵銷(xiāo)售要有不依不撓的精神，不遺余力地去折磨客戶(hù)，不管客戶(hù)樂(lè )不樂(lè )意，都要以堅忍不拔的毅力去推銷(xiāo)自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶(hù)打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多銷(xiāo)售管理者還鼓勵這種精神。
對于這種銷(xiāo)售，你說(shuō)客戶(hù)愿不愿和他接觸？
2、不真誠
導購犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著(zhù)把自己的東西賣(mài)出去。這沒(méi)錯，但錯就錯在除了惦記你的產(chǎn)品外，從來(lái)就沒(méi)惦記過(guò)客戶(hù)的需求、問(wèn)題和感受。
你只要想你的產(chǎn)品，客戶(hù)馬上就會(huì )懷疑你的真誠。這個(gè)規律百試不爽，導購掏出產(chǎn)品之時(shí)，往往就是客戶(hù)離你而去之日。
3、太喜歡操縱
老導購最容易犯這個(gè)錯誤，病因在于，老導購自以為知道客戶(hù)的想法和動(dòng)機，自以為比客戶(hù)聰明，自以為一切都會(huì )按照自己從前的經(jīng)驗發(fā)生，而忘了：客戶(hù)才是銷(xiāo)售的主導力量，客戶(hù)才是銷(xiāo)售成功與失敗的的決定者。
銷(xiāo)售能力再強，都不可能比客戶(hù)更了解自己。客戶(hù)很容易發(fā)現你的操縱行為，一旦發(fā)現，你必死無(wú)疑，因為沒(méi)有人喜歡被當傻瓜操縱。
4、急于告訴客戶(hù)“這都是你要的”
這是導購自殺的最快辦法，想找死，就試試這個(gè)辦法。
客戶(hù)想不想要是客戶(hù)說(shuō)了算，不是銷(xiāo)售說(shuō)了算。你有什么不重要，重要的是客戶(hù)需要什么。如果你沒(méi)有把你的產(chǎn)品功能和客戶(hù)的需求建立鏈接，你就是自說(shuō)自話(huà)，客戶(hù)會(huì )認為你只想賣(mài)東西，而不是想幫助他。
5、不注意傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)
銷(xiāo)售中有一個(gè)“18個(gè)月定律”，說(shuō)的是新銷(xiāo)售開(kāi)始工作的18個(gè)月內，業(yè)績(jì)一般會(huì )呈增長(cháng)趨勢，但是18個(gè)月后業(yè)績(jì)增長(cháng)會(huì )迅速減慢甚至下降。
很多人認為這是導購缺乏激情所致。其實(shí)，真正的原因在于銷(xiāo)售人員認為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶(hù)的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。于是，他不再注意傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)了。而客戶(hù)的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)仍然認為你不關(guān)心他。
6、你的專(zhuān)業(yè)性不夠
這里說(shuō)的專(zhuān)業(yè)性，不是指你的技術(shù)能力，而是指你對客戶(hù)業(yè)務(wù)的熟悉程度。你是是賣(mài)化妝品的，你必須明白客戶(hù)怎樣使選購適合自己的產(chǎn)品，幫助顧客爭取分析為什么會(huì )產(chǎn)生這樣那樣的肌膚問(wèn)題，如何選購適合自己的產(chǎn)品，如何使用你的產(chǎn)品，你最終還得讓客戶(hù)明白你的護膚品對她的個(gè)人意義及擁有這款護膚品的價(jià)值。如果你不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)就會(huì )認為你是個(gè)外行人，不懂他，所以很難信任你。
原因還可以列很多，比如：客戶(hù)認為你在夸大自己的東西；客戶(hù)認為你太隨便，不能托付生意；客戶(hù)認為你很討厭，像個(gè)騙子等等。
客戶(hù)決定買(mǎi)你的東西往往需要很長(cháng)時(shí)間，但是他決定不買(mǎi)你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細想想，客戶(hù)到底是懷疑你什么？
其實(shí)，無(wú)論列示多少條，歸根結底，客戶(hù)懷疑你的地方只有一個(gè)：他認為你動(dòng)機不純！你只是想賣(mài)東西，而不是在關(guān)心他的利益（包括個(gè)人利益）。他為什么要信任如此自私自利的家伙？
相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶(hù)的困難、風(fēng)險、利益等等，信任感立刻就可以建立起來(lái)了。因為這時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶(hù)的船上。這就叫風(fēng)雨同舟。
如何能讓顧客信任你？
快速讓客戶(hù)信任你的4種建議：
1、專(zhuān)業(yè)形象：
讓顧客感覺(jué)你有安全感
專(zhuān)業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括禮儀、行為舉止等諸多影響客戶(hù)感官信任的東西。這些東西之所以重要，在于客戶(hù)對導購有期望。在客戶(hù)心目中，他希望自己面前的的這位導購是專(zhuān)業(yè)的、對自己有幫助的。你必須滿(mǎn)足這種期望。如果客戶(hù)第一眼看到你的時(shí)候心理有落差，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會(huì )給客戶(hù)留下第一印象。
一定記住，客戶(hù)都是外貌協(xié)會(huì )的，只是他不看帥不帥，而是看你有是否符合美的標準（發(fā)型、全妝、氣味、膚質(zhì)）你必須讓客戶(hù)感覺(jué)你是個(gè)有安全感的人。
2、專(zhuān)業(yè)能力：
讓客戶(hù)覺(jué)得你是行家
這是客戶(hù)對你協(xié)助其解決問(wèn)題的能力的認知，包括你的經(jīng)驗、知識等因素，不同的人，會(huì )因為不同的原因去信任你。
你的知識。知識對客戶(hù)的信任度不如經(jīng)驗來(lái)的直接，但也非常有用，尤其當你還是新手時(shí)。如果沒(méi)有那么多經(jīng)歷，那就通過(guò)提供切實(shí)的解決問(wèn)題的方法來(lái)展示你的專(zhuān)業(yè)性，客戶(hù)也一樣會(huì )信任你。
3、共同點(diǎn)：
讓客戶(hù)與你共鳴
導購與客戶(hù)具有共同之處的認知。共通點(diǎn)包括興趣、信仰和值觀(guān)等等。專(zhuān)業(yè)能力往往指的是滿(mǎn)足任務(wù)動(dòng)機的能力，而共通點(diǎn)往往是和個(gè)人動(dòng)機相關(guān)的。
舉例1
導購說(shuō)：您有沒(méi)有覺(jué)得您的肌膚很干，卻用了很多保濕品牌都沒(méi)有效果？
顧客說(shuō)：是啊，所以我也很郁悶？（這就是共鳴）
舉例2：
顧客說(shuō)：我比較喜歡韓國后這個(gè)品牌，我覺(jué)得特別好用。
導購說(shuō)：我也非常喜歡后的一款蜜粉，我覺(jué)得后的這款粉質(zhì)地非常細膩，而且很服帖呢。（這就是共鳴）
舉例3：
導購說(shuō)：您喜歡日韓品牌還是歐美品牌？
顧客說(shuō)：歐美品牌。（探索興趣）
導購說(shuō)：您喜歡歐美品牌的原因是？
顧客說(shuō)：效果比較高，科技比較發(fā)達
導購說(shuō)：看來(lái)我遇到有共同喜好的客人了，我也非常喜歡歐美的品牌，因為我覺(jué)得在預防衰老方面，歐美品牌做到非常出色，很多尖端科技的產(chǎn)品也是歐美品牌引領(lǐng)的呢？（這就是共鳴）
4、利益：
讓客戶(hù)覺(jué)得你誠實(shí)
這是指你是否表現出對客戶(hù)利益的關(guān)心。客戶(hù)就是這樣，你只要關(guān)心他的利益（不一定是滿(mǎn)足），他就覺(jué)得你是個(gè)實(shí)在人，是個(gè)有誠意的好人。這里說(shuō)的利益，利益可以掩蓋你的動(dòng)機。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因為他要考驗你三方面的能力：找到客戶(hù)需要的利益（需求）；找到自己可以實(shí)現的方式；把這兩者有效地鏈接起來(lái)。這其實(shí)是銷(xiāo)售在90%的時(shí)間里要干的事。
建立信任不僅僅是一開(kāi)始見(jiàn)面要做的事，而是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都要做的事。
重點(diǎn):
取得客戶(hù)信任，這不是一個(gè)銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題，而是一個(gè)銷(xiāo)售思維的問(wèn)題，也就是說(shuō)，你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏(yíng)的思維，時(shí)時(shí)刻刻為客戶(hù)著(zhù)想，并通過(guò)為客戶(hù)謀利益而達成自己的利益。
客戶(hù)不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷(xiāo)售過(guò)程中不時(shí)地表現出對他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現的姿態(tài)，客戶(hù)對你的信任感就會(huì )大大增強。比如，你經(jīng)常和她討論她的需求，討論她日常肌膚的困擾，關(guān)心她日常護理手法是否對，你有更好地護理建議可以幫助到她，導購一旦表現出這種關(guān)心，客戶(hù)立刻就會(huì )覺(jué)得你是有誠意的人。