當下，新生兒出生率持續下降、嬰幼兒奶粉大盤(pán)萎縮，兒童奶粉成了各品牌、渠道的爭奪場(chǎng)，據天貓快消母嬰親子數據顯示，僅在2022年，兒童粉同比增速就高達133%，成長(cháng)潛力十足。

兒童奶粉正逐漸取代嬰配粉，成為終端的增量法寶。此時(shí)，是否要做兒童奶粉已經(jīng)不需要糾結，關(guān)鍵是如何去選擇。據不完全統計，目前市面上共有超500款的兒童奶粉，護眼類(lèi)、益智類(lèi)、骨骼發(fā)育類(lèi)……兒童奶粉雖然數量多，但質(zhì)量卻參差不齊，尤其是在兒童奶粉同質(zhì)化競爭激烈的情況下，渠道如何做好選品是當前面臨的首要挑戰。

品質(zhì)是核心競爭力

和嬰配粉嚴格的生產(chǎn)指標不同，市面上的兒童奶粉遵循的是調制乳粉標準，僅對奶粉中的蛋白質(zhì)、復原乳酸度等營(yíng)養物質(zhì)以及微生物限量做了規定，不受?chē)遗浞阶韵拗疲滟|(zhì)量也就良莠不齊。

渠道只有站在消費者的立場(chǎng)上去選品，才能真正給顧客提供需要的產(chǎn)品。一款奶粉，除了看成分和配方外，更要關(guān)注其奶源和制作工藝，好配方、好奶源、好工藝才能造就一款好奶粉。除此之外，具有差異化定位的產(chǎn)品更容易在消費者心目中建立認知優(yōu)勢，與其他產(chǎn)品形成競爭壁壘。此前，高骼乳業(yè)推出的星高骼等一系列分階兒童奶粉，就憑借首次在兒童奶粉中提出分階喂養而實(shí)現了差異化突圍。

品牌引領(lǐng)產(chǎn)品

兒童奶粉的主力軍目前可分為兩種:頭部乳企下的兒童奶粉、專(zhuān)業(yè)做兒童奶粉的獨立品牌。頭部品牌實(shí)力強大，能夠迅速打通市場(chǎng)，但對于兒童奶粉的重視度并不高，因此品牌主導效應并不明顯;專(zhuān)業(yè)做兒童奶粉的品牌，雖然品牌力不及前者，但專(zhuān)業(yè)度高，在科技研發(fā)、專(zhuān)利營(yíng)養上各有突破，專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢和實(shí)踐經(jīng)驗明顯，更懂消費者需求。

除此之外，也有一些其他的中小品牌入局加碼，但基本上來(lái)去匆匆，猶如曇花一現，其根本原因在于它們沒(méi)有清晰的品牌規劃，沒(méi)有堅持品牌建設。不管是專(zhuān)業(yè)做兒童奶粉的品牌也好，還是頭部乳企下的兒童奶粉也罷，跟風(fēng)做兒童奶粉、賺快錢(qián)，只能帶來(lái)短期增長(cháng)，只有具有長(cháng)期主義思維的品牌才能長(cháng)久，而品牌通過(guò)加大建設力度來(lái)提升品牌聲量，也能助力終端更好地服務(wù)消費者，拉動(dòng)銷(xiāo)售。

服務(wù)團隊的推力

在這個(gè)重視個(gè)性化和體驗式消費的時(shí)代，服務(wù)已經(jīng)滲透進(jìn)我們生活的方方面面。門(mén)店與目標群體的訂單達成立足于產(chǎn)品，更與消費體驗息息相關(guān)，渠道在選擇兒童奶粉時(shí)，亦要注重品牌服務(wù)團隊的推力。

高骼乳業(yè)董事長(cháng)兼總裁李松林表示，消費者對兒童粉的認知不只是價(jià)格的認知，更重要的是對母嬰店專(zhuān)業(yè)程度的認知。做孕嬰童市場(chǎng)沒(méi)有團隊不行，沒(méi)有一定數量的團隊不行，沒(méi)有在一線(xiàn)服務(wù)渠道的團隊更不行。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團隊能夠堅持以實(shí)際動(dòng)銷(xiāo)為導向，通過(guò)加強客戶(hù)的參與體驗感，提升客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的意向，甚至購買(mǎi)后也能增加客戶(hù)粘性，為門(mén)店贏(yíng)得回頭客。

兒童奶粉仍在蓬勃發(fā)展中，與其盲目跟品，不如沉下心來(lái)，認真地去挑選。唯有做好選品，渠道才能綜合自身優(yōu)勢，在激烈的競爭格局中穩步向前，找到生意增長(cháng)的新飛輪。(張云福)