雖然在某些地級市，當地孕嬰品牌的專(zhuān)營(yíng)店做得相當不錯，但都是小范圍的，還未有跨區域的領(lǐng)袖品牌出現。大多數國內專(zhuān)營(yíng)店還在二三線(xiàn)苦苦爭奪本地市場(chǎng)，并且在服務(wù)、供貨體系等方面還處于學(xué)習與建設階段。

2.地區性差異明顯：

“外國品牌做一線(xiàn)市場(chǎng)，中國品牌做二三線(xiàn)市場(chǎng)。”經(jīng)調查顯示，在北京、上海、廣州等一線(xiàn)城市，孕嬰食品、用品以國外品牌為主，而在二三線(xiàn)城市，則是地方性品牌拔得頭籌，并且在有些城市，當地第一品牌的孕嬰用品店有非常強的控制力，幾乎占了當地銷(xiāo)售額的半數甚至更多。

“大地方開(kāi)小店，小地方開(kāi)大店”。在一線(xiàn)城市，由于各種百貨商場(chǎng)、大型超市和便利店的興盛，大部分孕嬰產(chǎn)品在這些渠道銷(xiāo)售，所以孕嬰專(zhuān)營(yíng)店一般以小店的形式，作為這些渠道的補充；而在二三線(xiàn)城市，則恰好相反，大型的孕嬰專(zhuān)營(yíng)店有更強的終端控制力和規模性。

3.缺乏系統的、綜合的供銷(xiāo)組織：

孕嬰幼兒用品涉及服飾、塑膠、輕工、電子、醫療器械、鋼材、紙品等數十個(gè)行業(yè)，廣泛而分散。而現在大部分的孕嬰幼兒用品賣(mài)場(chǎng)僅限于用品、服飾、食品等商品，而日用品、起居用品、孕婦的特殊用品、工藝禮儀、美術(shù)品不是很全。

并且，由于孕嬰幼兒產(chǎn)品涉及范圍廣，所以賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)貨渠道多而雜，造成了賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品牌子雜，質(zhì)量參差不齊。孕嬰幼兒用品市場(chǎng)缺乏專(zhuān)一的、系統的、綜合的供銷(xiāo)組織。

4.銷(xiāo)售方式單調、滯后：

國內的孕嬰兒用品賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售仍采用其他商品零售的“你來(lái)我賣(mài)”、“賣(mài)完完事”的傳統方式接待顧客。單調、滯后的銷(xiāo)售方式造成終端呆板、產(chǎn)品滯銷(xiāo)。由于孕嬰兒消費品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區服務(wù)、體驗服務(wù)、便利式營(yíng)銷(xiāo)、親情式營(yíng)銷(xiāo)等打擾的銷(xiāo)售方式。只有各種服務(wù)形式才能為該行業(yè)注入新鮮的血液。

5.現有產(chǎn)品價(jià)格體系不合理：

目前，孕嬰產(chǎn)品呈兩個(gè)極端：一方面，進(jìn)口產(chǎn)品過(guò)高的價(jià)格令普通消費者望而卻步，一個(gè)童車(chē)的價(jià)格動(dòng)輒七八百甚至上千，趕上一輛山地車(chē)的價(jià)錢(qián)；另一方面，質(zhì)低價(jià)廉的產(chǎn)品又不能適應廣大中層消費者的需求。中端產(chǎn)品在中國是個(gè)空白。消費者呼喚適合中國市場(chǎng)的中端品牌。

孕嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢：

銷(xiāo)售終端：

1.以地區為單位逐步建立商業(yè)品牌并進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，重點(diǎn)培養核心業(yè)務(wù)和戰略資產(chǎn)，在未來(lái)幾年將會(huì )有很多具備區域優(yōu)勢的嬰童產(chǎn)業(yè)終端形成，完成從大百貨零售業(yè)的產(chǎn)業(yè)分流，這個(gè)分流會(huì )形成嬰童產(chǎn)品在專(zhuān)賣(mài)領(lǐng)域與大終端賣(mài)場(chǎng)同臺競爭的局面。

2.由單一商貿形態(tài)向多元服務(wù)形態(tài)轉變，售外服務(wù)將變成專(zhuān)賣(mài)領(lǐng)域的核心競爭力，但產(chǎn)品結構及購物環(huán)境的優(yōu)勢使大賣(mài)場(chǎng)在相當長(cháng)的時(shí)間內仍保持優(yōu)勢。

3.在大商場(chǎng)及專(zhuān)賣(mài)店內建立一站式的嬰兒購物場(chǎng)所將成為發(fā)展趨勢，但在實(shí)施過(guò)程中專(zhuān)賣(mài)店將會(huì )走在商場(chǎng)超市等終端前面。

制造廠(chǎng)商：

1.逐步建立產(chǎn)品品牌，以創(chuàng )造品牌價(jià)值為發(fā)展方向。

2.產(chǎn)品結構將會(huì )在市場(chǎng)需求和企業(yè)建立核心競爭力的需求中逐步完善。

3.更加注重向服務(wù)咨詢(xún)方向引導消費，更加重視產(chǎn)品售后增值服務(wù)和售前消費引導。

4.將展開(kāi)銷(xiāo)售渠道資源爭奪戰。

消費者需求：

1.對安全性需求繼續提高。

2.更為相信權威品牌。

3.功能需求增加，特別反映在健康和益智用品方面。

4.找尋知名價(jià)格合適的中端品牌。

解決方案

在充分認識市場(chǎng)現狀的情況下，企業(yè)可以先發(fā)展自己的“獨門(mén)武器”，在產(chǎn)業(yè)上升之時(shí)做出自己的特點(diǎn)和亮點(diǎn)，從而在疆域形成之時(shí)建立自己的領(lǐng)地，為自己在以后的商戰風(fēng)云中樹(shù)立領(lǐng)袖地位鋪平道路，也為以后的或“合縱”或“連橫”打下堅實(shí)的基礎。

開(kāi)啟財富之門(mén)的三把金鑰匙

“照目前中國孕嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢來(lái)看，最近的兩三年內，中國自己的孕嬰產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖品牌將要崛起。”一位業(yè)內人士說(shuō)。

客觀(guān)因素與非客觀(guān)因素交織在一起，誰(shuí)將崛起還是個(gè)未知數，但一個(gè)領(lǐng)袖級的品牌必將做好以下幾點(diǎn)。

產(chǎn)品細分

孕嬰產(chǎn)業(yè)是非常強調細分的市場(chǎng)，從事這個(gè)產(chǎn)業(yè)的人都知道，同樣的產(chǎn)品，你分得越細，在你產(chǎn)品范圍內的消費者越有可能選擇它，因為消費者會(huì )認為針對性更強。

就拿我們最常見(jiàn)的奶瓶來(lái)說(shuō)，撇開(kāi)材質(zhì)、容量等不談，單從功能上來(lái)說(shuō)，就大致有標準奶瓶、防滑型角度奶瓶、感溫奶瓶、寬口感溫奶瓶、喂食奶瓶、易握奶瓶、隨意吸奶瓶、吸管奶瓶、雙層保溫奶瓶、果汁奶瓶等多個(gè)品種；奶瓶的造型也是根據寶寶各個(gè)階段的生理需求，有圓形、O型、帶柄型、動(dòng)物造型等多種形狀。此外，與奶瓶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品還有奶瓶奶嘴刷、奶瓶夾、奶瓶測溫計、奶瓶鏈、奶瓶保溫袋等。

在國產(chǎn)奶粉與洋奶粉的競爭中，同樣證明了這個(gè)道理。原來(lái)國產(chǎn)奶粉至多也不過(guò)分嬰兒奶粉、兒童奶粉和成人奶粉；而洋奶粉的出生嬰兒配方奶粉（0～6個(gè)月）、成長(cháng)奶粉（6個(gè)月～3歲）、免疫奶粉等的闖入，讓國人看得眼花繚亂，很快就吸引了中國消費者。最終國產(chǎn)品牌及時(shí)“臨摹”才苦追回一些陣地。 所以，要在這個(gè)產(chǎn)業(yè)長(cháng)久立足，就必須做好產(chǎn)品細分的工作。

服務(wù)

“從廠(chǎng)到店”是廣州花花09年初定下來(lái)的商業(yè)模式，受到了中國大部分城市嬰童店主們的青睞；時(shí)至今日，我們已成功開(kāi)發(fā)了近十個(gè)省，我相信這樣的運作模式也將成為主流；嬰童行業(yè)決勝最關(guān)鍵的就是“服務(wù)”，我們可以提供的服務(wù)：

1、心理輔導：與店主進(jìn)行思想教育，達成銷(xiāo)售的共識，這是成功與否最關(guān)鍵的一步；

2、現場(chǎng)培訓：讓每一個(gè)營(yíng)業(yè)員都能成為紙尿褲的導購專(zhuān)家；

3、店面陳列：把我品做最好的陳列，并把試用裝擺放在最顯眼的位置；

4、廣告噴畫(huà)：店內有合適做廣告噴畫(huà)的地方可以免費做噴畫(huà)；

5、試用裝：按照一比一配比試用裝，無(wú)憂(yōu)寶寶可以拆包補充；

6、浴室：冬天浴室里免費提供紙尿褲，給洗澡的寶寶免費使用；

7、導購提成：由店主承諾一包兩元的提成，可以月付也可以現付；

8、忠實(shí)消費：利用回收包裝袋或條碼的方法，當現金三元用。

縱觀(guān)一下，我們可以發(fā)現，國外知名的孕嬰品牌所賣(mài)的不僅是產(chǎn)品，他們走的是“產(chǎn)品服務(wù)化，服務(wù)產(chǎn)品化”的路子。我們不會(huì )創(chuàng )新，但可以復制。

服務(wù)，是品牌搶先進(jìn)入快車(chē)道的必要條件之一。

銷(xiāo)售終端

在未來(lái)幾年將會(huì )有很多具備區域優(yōu)勢的嬰童產(chǎn)業(yè)終端形成，據業(yè)內人士稱(chēng)，現在已有幾十個(gè)地級市的孕嬰專(zhuān)營(yíng)店的年營(yíng)業(yè)額能達到2～3千萬(wàn)元，最好的，在一個(gè)縣就做到了400萬(wàn)的年營(yíng)業(yè)額。

這些專(zhuān)營(yíng)店會(huì )完成從大百貨零售業(yè)的產(chǎn)業(yè)分流，這個(gè)分流會(huì )形成嬰童產(chǎn)品在專(zhuān)賣(mài)領(lǐng)域與大終端賣(mài)場(chǎng)同臺競爭的局面。在中國的國情下，掌握這些銷(xiāo)售終端，將最有希望、有能力建立一個(gè)孕嬰產(chǎn)業(yè)帝國。

我們要經(jīng)營(yíng)好嬰童店不容易，要做高各品項利潤更不容易，每個(gè)店主都在想辦法不斷完善店內產(chǎn)品結構與品項搭配，可我們發(fā)現：每年甚至每個(gè)月都在找產(chǎn)品、選產(chǎn)品、推產(chǎn)品，最終還是沒(méi)有合適的產(chǎn)品，這是什么原因呢？難道真的是產(chǎn)品不好？不一定，很多時(shí)候都是因為我們沒(méi)有足夠的信心、最關(guān)鍵的是沒(méi)有足夠的耐心，因為一個(gè)新產(chǎn)品要讓消費者接受并不容易，消費者總喜歡挑剔新產(chǎn)品，埋怨導購員；導購員就會(huì )將推產(chǎn)品過(guò)程里碰到的難題放大了反饋給店主，因為導購沒(méi)信心，店主也就沒(méi)有耐心了，好好的產(chǎn)品只能被放棄了。往往我們發(fā)現，被我們放棄了的產(chǎn)品說(shuō)不定在隔壁店里后來(lái)又被推起來(lái)了，或者在隔壁城市賣(mài)得很好。所以說(shuō)“沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人。”

那么，是不是有了好的心理準備就一定能賣(mài)好新產(chǎn)品呢？也不一定！

首先，品質(zhì)。我們配備試用裝，讓每位消費者用產(chǎn)品前先用免費的，如果合適再拆包，確保消費者可以放心使用；萬(wàn)一消費者使用不滿(mǎn)意可以全額退貨；讓店和消費者都可以放心；同時(shí)做好相關(guān)的店面宣傳和推廣。

其次，利潤。據我們了解：目前在嬰童店銷(xiāo)售的紙尿褲基本都是通過(guò)代理商供貨的，而紙尿褲從廠(chǎng)到零售價(jià)之間，基本利潤大概是40%，如果有代理商的話(huà)，門(mén)店的零售利潤基本都是在30%以?xún)龋绻焚|(zhì)一樣的情況下選擇與廠(chǎng)家合作是最合適的。

第三：服務(wù)。嬰童業(yè)比的就是服務(wù)，我們承諾的服務(wù)一定是最佳的。廣州花花的文化就是：以人為本、以產(chǎn)品為本、以朋友為本。珍惜每一位合作者、服務(wù)好每一位合作者是我們最終的目標，只有每一位店主能夠通過(guò)我品獲得利益的時(shí)候我們才能獲利！